<< Themensammlung Vertrieb

13.12.06Kommentieren

Dienstleistung

Was Start-ups bei der Kundengewinnung beachten sollten

Eine der größten Herausforderungen für Start-ups ist, ausreichend neue Kunden in einem vorgegebenen Zeitraum zu finden. Viele scheitern genau an dieser Hürde - trotz guter Ideen, einem Marktbedarf und hoher Kompetenz. Woran liegt es?

Ein Beitrag von Dipl.-Kfm. Hansjörg Schmidt

Immer sind es drei Bereiche, die letztendlich den Ausschlag geben:

1. Voraussetzungen für den erfolgreichen Vertrieb
2. Methoden der Kundenakquisition
3. Umsetzung der ausgesuchten Maßnahmen

Fehler oder Versäumnisse in einem Bereich lassen sich kaum durch ein "Mehr" oder "Besser" in den anderen Bereichen kompensieren. Die noch so fleißige Akquisition wird keine Früchte tragen, wenn die falsche Methode gewählt wurde. Selbst bei der passenden Wahl wird das Bemühen nicht zu Aufträgen führen, wenn die Voraussetzungen zum Abschluss nicht geschaffen wurden und umgekehrt.

Voraussetzungen

Produkte versus Dienstleistungen. Bereits hier gibt es - oftmals kaum beachtete - Unterscheide in der Vermarktung. Dienstleistungen sind Leistungsversprechen, keine anfassbaren Produkte. Oftmals existieren sie bei Vertragsabschluss noch gar nicht, sondern nehmen erst in der Zusammenarbeit mit dem Kunden konkrete Formen an.

Der Kauf einer Dienstleistung ist ein Vertrauensvorschuss für den ausgewählten Dienstleister und in das erwartete Ergebnis. Die Preisbildung erfolgt anders als durch reine Angebots- und Nachfragemechanismen. Die Kompetenz des Anbieters, individueller Nutzen und die damit verbundene Zahlungsbereitschaft sind wesentliche Kriterien für den richtigen Preis. Insofern sind den Aspekten Kundensegmentierung (Für wen?) und Profiling (Wozu? Warum?) und Image (Wer?) eine besondere Aufmerksamkeit zu schenken.

Wie geht es weiter, wenn ein erstes Interesse für die Dienstleistung besteht? Wird der Kunde in seiner Neugier und Erwartungshaltung bestätigt? Wird er in seiner Kaufbereitschaft unterstützt? Erhält er die Sicherheit, den kompetenten Partner zur Lösung seiner Probleme gefunden zu haben?

Methoden der Akquisition

Was sage ich wem, was, womit und wozu? Im Dienstleistungsvertrieb geht es zunächst darum, Aufmerksamkeit für die Dienstleistung und das Unternehmen zu erzeugen. Zeigen können Sie nichts, allenfalls mögliche Ergebnisse.

Welche Methode ist nun die passende? Mit welchem Medium erreiche ich meine ausgesuchte Zielgruppe, meinen definierten Ansprechpartner? Wie, d.h., mit welchen Aussagen "werbe" ich? Bei Entscheidern und Entscheidungsvorbereitern in den Unternehmen oder beim privaten Endverbraucher? Bereits hier stellen sich die ersten Weichen.

Mag eine Kombination aus Telefonanruf an das Sekretariat und E-Mail mit pdf-Anhang bei Geschäftsführern für hochwertige Dienstleistungen das richtige Medium sein, ist es beim privaten Verbraucher sicherlich die falsche Vorgehensweise, Kaufbegehren zu wecken. Doch der adressierte Werbebrief oder eine Methode des Low Budget Marketings? Reichen 1:1 Kontakte oder bin ich auf 1:n oder n:n Kontakte angewiesen? Die Zielgruppe, deren Präsenz und Erreichbarkeit entscheidet.

Welche Fehler gilt es zu vermeiden? Wie nutze ich die Möglichkeiten der einzelnen Methoden möglichst geschickt? Was liegt mir, was kann ich? Welches Budget habe ich - wenn überhaupt - zur Verfügung? Brauche ich externe Unterstützung? Die besten Inhalte: "Sie haben das Problem, ich löse es, hier ist meine Telefonnummer."

Umsetzung

Allen Akquisitionsmethoden ist eines gemeinsam. Sie brauchen Zeit und eine gewisse Quantität, um ihre Wirkung zu entfalten. Sind die passenden Methoden erkannt, bedarf es Pläne, die helfen, den Markt kontinuierlich und systematisch zu erschließen, um nicht in einen wilden - wenn auch fleißigen - Aktionismus zu verfallen.

Bewährt haben sich sog. dynamischen Mini-Marketing-Pläne. Mini-Marketing, weil er dem Akquisiteur - meist dem Unternehmer selbst und allein - die täglichen und wöchentlichen Akquisitionsaufgaben vorgibt, dynamisch, weil er, je nach Akquisitionsfortschritt und -erfolg, anpasst werden sollte, ja muss.

Mini-Marketing-Pläne sind Leitfäden für das Abarbeiten der Akquisitionsaufgaben. Er hilft, Kontinuität und Systematik zu wahren und weniger wichtige Aufgaben erst dann anzugehen, wenn die wichtigen Aufgaben erledigt sind. Pro Tag, pro Woche, pro Monat. Kennen Sie Ihre Zeitverschwender?

Allen Kriterien der erfolgreichen Kundegewinnung gerecht zu werden, ist nicht ganz einfach, auch wenn es viele Ratgeber mit ihren "Rezepten" suggerieren. Kundengewinnung ist ein abgestimmtes Zusammenspiel mehrerer Faktoren, vergleichbar mit der Mechanik eines Schweizer Uhrwerks, wenn auch nicht ganz so kompliziert. Machen Sie das Richtige, machen Sie es richtig. Dann reichen auch Zeit und Kapital. 

Autor: Hansjörg Schmidt

Diplom-Kaufmann, Gründer und Partner der Mirage-Unternehmensberatung
Website des Autors
Hansjörg Schmidt

Schlagworte zu diesem Artikel

Kommentare

Diesen Beitrag kommentieren:

Die Kommentare können nur zwischen 9 und 16 Uhr
freigeschaltet werden. Wir bitten um Verständnis.

Um Spam zu vermeiden, schreiben Sie bitte die Buchstaben aus diesem Bild in das nebenstehende Formularfeld:

Das könnte Sie auch interessieren

Förderland-Newsletter

Wissen für Gründer und Unternehmer