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Vertriebscontrolling als zentraler Baustein der Unternehmenssteuerung

Zentrale Bedeutung: „Der Kunde ist König.“ – Wer hat diesen Ausspruch noch nicht gehört?


Wie so oft steckt in diesem oft verwendeten und gehörten Ausspruch viel Wahrheit: Welches Unternehmen stellt heutzutage nicht seine Kundenorientierung in den Vordergrund?
Und das zu Recht: Schließlich zahlt der Kunde ja unsere Gehälter! Ohne den Kunden helfen die besten Produkte, die motiviertesten Mitarbeiter und die schlankste Produktion nicht weiter – am Ende des Tages (und der Wertschöpfungskette) müssen die Produkte dem Kunden verkauft werden. Und das am besten noch mit einem ordentlichen Gewinn!
Viele neue Konzepte: Managementliteratur und Betriebswirtschaftslehre haben diese zentrale Bedeutung erkannt, was sich im Aufkommen immer neuer Konzepte der Kundenorientierung verdeutlicht. Customer Relationship Management, Kundenwertanalyse, Customer Lifetime Value oder die Kundenebene der Balanced Scorecard sind nur einige der vielen Themen, die in diesem Zusammenhang zu nennen sind. Alle haben gemeinsam, dass sie die Kundenorientierung und die damit verbundene Wertschöpfung im Unternehmen optimieren wollen.
Vertrieb als Ansprechpartner des Kunden: Natürlicher und logischer Ansprechpartner des Kunden ist der Vertrieb. Dieser pflegt die so wichtige Beziehung zu bestehenden Kunden und sorgt dafür, dass regelmäßig neue Kunden gewonnen werden. Man darf dabei aber nicht nur an die vor Ort beim Kunden agierenden Außendienstmitarbeiter und Key Account Manager denken. Denn ohne einen funktionierenden Vertriebsinnendienst, der Aufträge entgegennimmt, den Zahlungsverkehr betreut und auch sonst für alle Fragen des Kunden zur Verfügung steht, ist keine schlagkräftige Vertriebsorganisation vorstellbar. Doch damit nicht genug: Die ganze Wertschöpfungskette von der Produktentwicklung über die Produktion bis hin zur Logistik muss ineinandergreifen, damit der Vertrieb beim Kunden erfolgreich sein kann. Was nützt der beste Verkäufer, wenn die Produkte nichts taugen oder nicht geliefert werden können?
Vertriebscontrolling als Steuerungsinstrument: Vor diesem Hintergrund ist es nicht überraschend, dass dem Vertriebscontrolling in vielen Unternehmen ein hoher Stellenwert eingeräumt wird. Dabei stehen bei Weitem nicht mehr nur Absatz und Umsatz im Mittelpunkt: Neben der fest etablierten produkt-, kunden- oder gebietsbezogenen Deckungsbeitragsrechnung sind auch wertorientierte Kundenkennzahlen sowie Bilanzkennzahlen (z.B. Forderungsreichweite) stark im Kommen. Dazu kommt eine Vielzahl nicht finanzieller Kennzahlen (z.B. Anzahl Kundenbesuche pro Vertriebsmitarbeiter, …), die vor allem in der operativen Vertriebssteuerung verwendet werden.

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