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23.10.08Kommentieren

Existenzsicherungsphase

So bauen Sie einen Kundenstamm auf

Zu den großen Herausforderungen in der Existenzsicherungsphase gehört für junge Unternehmen der Aufbau eines Kundenstamms. Hier sind fünf Tipps, die helfen, diese schwierige Phase souverän zu meistern.

Ein Beitrag von Helmut Seßler

Tipp 1: Mit Volldampf in die Neukundenakquisition

In der Existenzsicherungsphase ist jeder Mitarbeiter und jede Führungskraft zuallererst ein Kundenberater und ein Verkäufer – auch Sie selbst! Gehen Sie als Vorbild voran und zeigen Sie Ihren Mitarbeitern: Jetzt geht es darum, über ein kundennutzenorientiertes Vorgehen Kunden mit herzlicher Hartnäckigkeit, mit Kreativität, Fleiß und Ausdauer zu informieren, zu begeistern und zu gewinnen.

Akquisition ist ein mühseliges Geschäft. Die Statistik sagt, dass ein einziger abgeschlossener Vertrag knapp 80 Anrufe bei 80 potentiellen Kunden voraussetzt. In 79 Fällen muss mithin eine Enttäuschung verdaut werden. Zerlegen Sie den Akquisitionsprozess darum in systematische Teilschritte – etwa:

  • Zielgruppendefinition,
  • Qualifizierung der Kunden,
  • Terminvereinbarung,
  • Erstgespräch,
  • Folgegespräche,
  • Angebotserstellung,
  • Präsentation oder Verhandlung und
  • Vertragsgestaltung.

Definieren Sie Ihre Zielgruppen so genau wie möglich und sprechen Sie zuerst die Kunden an, bei denen Sie mit einiger Wahrscheinlichkeit sicher sind, dass Sie ihnen ein Angebot unterbreiten können, mit dem sie etwas anfangen können. Verschwenden Sie keine Zeit mit Kundenansprachen, bei denen die Erfolgsaussichten gering sind.

Tipp 2: Überzeugen Sie im Kundengespräch

Nutzen Sie bei der Neukundenakquisition das Telefon, um Termine zu vereinbaren. Im Kundengespräch selbst empfiehlt sich folgende Vorgehensweise:

  • Bauen Sie als Beziehungsmanager Vertrauen auf – indem Sie den Kunden so oft wie möglich mit Namen ansprechen und Lob und Anerkennung geben. Wählen Sie einen interessanten Gesprächsaufhänger.
  • Wecken Sie das Interesse des Kunden, indem Sie aktiv zuhören.
  • Kommen Sie den Kundenwünschen auf die Spur: Erfragen Sie, was er will, sich wünscht, welchen Nutzen er sich von dem Produkt oder der Dienstleistung erhofft. So gelangen Sie in die Kundenwelt und nehmen die Perspektive des Gesprächspartners ein.
  • Jetzt präsentieren Sie Ihr Angebot in der Sprache des Kunden und argumentieren strikt kundennutzenorientiert.
  • Betrachten Sie Kundeneinwände als Herausforderung. Er hat Interesse, wenn er Einwände vorträgt. Holen Sie weitere Informationen ein, setzen Sie die nutzenorientierte Argumentation fort, Sie sind auf dem richtigen Weg.
  • In der Abschlussphase geben Sie dem Kunden Entscheidungshilfen. Bitten Sie zum Schluss um eine Weiterempfehlung.

Tipp 3: Emotionalisieren Sie den Akquisitionsprozess

Kreieren Sie den Akquisitions- und Einkaufsprozess als Erlebnis und Event. Dabei ist Ihre Kreativität gefragt.

Bringen Sie zum Beispiel die Themen zur Sprache, von denen Sie wissen, dass Sie seitens des Kunden emotional besetzt sind und ihn berühren. Holen Sie ihn in der Gegenwart ab und lassen Sie sich schildern, woran er Spaß hat, wofür er sich begeistert, was ihm gefällt, wofür er gerne Geld ausgibt. Wenn seine Augen funkeln, wissen Sie, dass Sie emotional angekoppelt haben. Sie sitzen mit dem Kunden in seinem persönlichen Kinosaal – Sie haben ihn zum Träumen gebracht und die Eintrittskarte zum Kopfkino gelöst.

Tipp 4: Leisten Sie Motivationsarbeit

Die Selbstmotivation junger Unternehmer ist groß. Natürlich: Sie wollen den Erfolg – sonst hätten Sie sich nicht selbstständig gemacht. Gerade die mühselige Neukundenakquisition hält für Ihre Mitarbeiter jedoch Enttäuschungen bereit, wenn es nicht so klappen will wie geplant.
Führen Sie darum Motivationsgespräche: Zu Beginn nennen Sie ein Ziel oder eine Vision, die dem Mitarbeiter bildlich vor Augen führt, was es für das Unternehmen bedeutet, wenn er Höchstleistungen erbringt: "Mit Ihrer Hilfe können wir schon im nächsten Jahr …"

Setzen Sie zudem Anreize – diese müssen nicht immer finanzieller Art sein. Ebenso bedeutsam sind Motivationsfaktoren wie Anerkennung, Karrierechancen oder Selbstverwirklichung am Arbeitsplatz. Beziehen Sie den Mitarbeiter in den Entscheidungsprozess ein, fragen Sie ihn nach seinen Vorschlägen und berücksichtigen Sie sie dann auch.

Tipp 5: Vernachlässigen Sie nicht die Mitarbeiterführung

Junge Unternehmer glauben häufig, "alles" selbst machen zu müssen. Sie sprühen vor Tatkraft und Energie – und vernachlässigen die Mitarbeiterführung. Aber ohne engagierte Mitarbeiter sind mittel- und langfristige Erfolge kaum möglich.

Gute Mitarbeiterführung beginnt bei der Personalauswahl: Leiten Sie aus Ihren (Akquisitions-)Zielen ab, über welche Qualifikationen Ihre Mitarbeiter verfügen sollten. Sie sollen Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen, aber auch ihre eigenen Ziele an ihrem Arbeitsplatz verwirklichen können.

Achten Sie darauf, dass ein neuer Mitarbeiter ins bestehende Team passt – auch charakterlich. Seine Kompetenzen sollten die des Teams ergänzen.
Führen Sie regelmäßige Mitarbeitergespräche, vereinbaren Sie Ziele bezüglich der Neukundenakquisition, entfachen Sie den Teamgeist – und dann führen Sie Team und Mitarbeiter ordentlich! 

Autor: Helmut Seßler

Verkaufstrainer
Website des Autors
Helmut Seßler

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