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03.01.08Kommentieren

Überzeugungs-Marketing

Emotionale Kundenbindung lässt sich nur dank des Wissens um die eigene Stärke und mittels der richtigen Kommunikation verwirklichen

Im Markt werden Produktangebote und Dienstleistungen zunehmend kritisch beurteilt - einerseits von Mitbewerbern und andererseits von potentiellen Kunden. Fatale Fehler in der Darstellung, Unklarheiten des Produktes und mangelnde Begeisterung des Unternehmens gelangen dabei recht schnell ans Licht, so dass die Frage auftaucht: "Ist dieser Anbieter von seiner Dienstleistung und/oder seinem Produkt überzeugt oder würde er sich selbst eher nicht dafür entscheiden?"

Ein Beitrag von Nicole M. Pfeffer

Je transparenter unsere Märkte werden, desto intensiver versuchen Experten jene Mechanismen zu ergründen und messbar zu machen, die für die Kaufentscheidung jedes einzelnen Kunden verantwortlich sind. Dabei wird deutlich, dass der Kunde - bewusst oder unbewusst - bei seiner Entscheidung für ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen auf persönliche Erfahrungen in seinem Privatbereich zurückgreift. Dort beurteilt er Menschen und Dinge nach Sympathie oder Antipathie, und diese Art und Weise zu reagieren nutzt er auch in seinem geschäftlichen und beruflichen Umfeld beziehungsweise in seinem Konsumverhalten.

Dieser Aspekt wirft jedoch die Frage auf, wann und warum ein Mensch einem anderen sympathisch ist oder nicht und wann und warum man sich auf einen persönlichen Austausch und eine Annäherung über den normalen Small Talk hinaus einlässt.

Gemeinsamkeiten mit den Status "sehr interessant"

Die meisten Menschen haben intuitiv die Gabe, in anderen Menschen Gemeinsamkeiten aufzuspüren und Eigenschaften zu erkennen, die der einzelne für sich als sehr interessant einstuft. Durch diese Beurteilung wird Offenheit und die Bereitschaft möglich, Dinge anzunehmen, zu diskutieren oder gar zu übernehmen. Überträgt man nun diesen Sachverhalt in die Konsum- und Geschäftswelt, so muss die dabei zu stellende Frage zwangsläufig lauten: "Welche Eigenschaften und Kompetenzen haben das Unternehmen, die Dienstleistung oder das jeweilige Produkt, die das Interesse potentieller Geschäftspartner, Kunden und Käufer wecken?"

Wer sich als Anbieter auf dem Markt positionieren will, sollte sich für klare Aussagen in kurzen prägnanten Sätzen oder auch Bildern entscheiden, die konkret und verständlich die Besonderheiten seines Unternehmens, seiner Dienstleistung oder seines Produktes beschreiben. Die Botschaft, die man aussenden will, muss sofort in klaren Fakten erkennbar sein. Der Übergang zur emotionalen Beschreibung wird fließend und glaubhaft, wenn der Anbieter mit seiner ganzen inneren Überzeugung hinter seiner Botschaft steht. Dabei muss Voraussetzung sein, dass diese innere Überzeugung sich von der Chefetage durch alle darunter liegenden hierarchischen Ebenen fortsetzt und zudem mit einer flexible Anwendung auf die einzelnen Tätigkeitsfelder überträgt.

Ist der Anbieter nicht in der Lage, die Botschaft im Hinblick auf den wünschenswerten Erfolg beim Kunden mit den passenden Emotionen zu beschreiben, wird es kaum zu einer geschäftlichen Verbindung bzw. einem Kauf kommen. Denn der potentielle Kunde hat einen Bedarf, den er durch Zukauf eines Produktes oder die Inanspruchnahme einer Dienstleistung befriedigen möchte. Wenn das Angebot des Anbieters dank seiner Botschaft auf den Bedarf des Kunden passt, ist die Gemeinsamkeit erkannt und der Kunde wird sein Defizit ausgleichen, indem es zu einer geschäftlichen Kooperation kommt.

Gemeinsamkeit als Einzigartigkeit kommuniziert

Es gibt viele Firmengründer und Unternehmenschefs, die eine geniale Produkt- oder Dienstleistungsidee nicht zum Erfolg bringen, weil sie überzeugt sind, die geniale Idee sei ausreichend, um den potentiellen Kunden oder Geschäftspartner zu überzeugen. Leider ist dies eine irrige Annahme, denn erst die richtige Kommunikation der Botschaft und das überzeugende Handeln setzen die geniale Idee ins rechte Licht.

Nicht zuletzt in unserer globalisierten Welt strebt der Einzelne nach Einzigartigkeit. Dem müssen Unternehmen, Dienstleistungen und Produkte Rechnung tragen und mit ihrer Botschaft den Kunden in seinen individuellen Ansprüchen bestätigen und ihm Erfüllung derselben versprechen. Dabei ist es sehr wohl zulässig, eine vorhandene Idee in der Vermarktung aufzugreifen, jedoch muss diese ergänzt, erweitert und dergestalt in ihrer Schlüssigkeit unveränderbar werden, dass die Einzigartigkeit des Anbieters zum Vorschein kommt.

Der Kunde fühlt sich bei dieser Botschaft unweigerlich in seinem eigenen Wunsch nach Einzigartigkeit bestätigt, es entstehen Emotionen der Überzeugung, der Status "Sehr interessant" baut sich auf. Das Überzeugungs-Marketing eines Anbieters ist geboren und lebt.

Autor: Nicole M. Pfeffer

Marketingberaterin für kleine und mittelständische Unternehmen
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Nicole M. Pfeffer

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