01.06.11

PLANUNG & STRATEGIE

Know how für Verkaufsleiter

Das Berufsbild und die Aufgabenbeschreibung von Verkaufsleitern sind bisher nirgendwo aufgeführt. Neue Verkaufsleiter werden oft einfach ins kalte Wassergeworfen. Orientierung bietet jetzt das „Berufsbild Vertriebs- und Verkaufsleiter BDVT“.

Zu beschreiben, wie Verkaufsleiter arbeiten und was genau zu seinen Aufgaben gehört, ist gar nicht so einfach. Oft wird der beste Verkäufer zum Leiter des Verkaufs befördert und muss fortan versuchen Umsätze zu erreichen, Mitarbeiter zu führen und maßgeblich zum Erfolg des Unternehmens beizutragen. Dabei ist er größtmöglichem Erfolgsdruck ausgesetzt, wesentlich mehr als die meisten anderen Führungskräfte im Unternehmen

Wer glaubt, dass Verkaufsleiter den Verkauf leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten.

Als Verkaufsleiter haben Sie eine Schlüsselposition im Unternehmen

„Im Verkauf vereinigen sich die Kompetenzen und Qualitäten eines Unternehmens wie die Sonnenstrahlen in einem Brennglas und hinterlassen mehr oder weniger starke Spuren im Markt. Durch die steigenden Marktanforderungen und die Schlüsselrolle im Wertschöpfungsprozess nimmt die Bedeutung des Berufs der Vertriebs- und Verkaufsleiter erheblich zu.“ (aus dem Berufsbild Vertriebs- und Verkaufsleiter BDVT)

Ein Berufsbild zu erstellen war für diese Schlüsselposition in Unternehmen dringend notwendig. Aus diesem Grund gaben Verkaufstrainer, Vertriebsexperten und -berater des Berufsverbands der Verkaufsförderer und Trainer e.V. (BDVT) Ende 2005 erstmals eine vollständige Aufstellung aller Aufgaben, Qualifikationen und Schlüsselkompetenzen heraus, die notwendig sind, um die Verkaufsabteilung von Unternehmen erfolgreich zu machen.

Diese Rollen müssen Sie beherrschen

1. Der Stratege

Die von der Geschäftsleitung vorgegebenen Ziele sollen Sie mit Ihrem Verkaufsteam erreichen. Das bedeutet, Strategien und Konzepte zu entwickeln, damit die Zahlen am Jahresende stimmen. Der Aufbau von Vertriebsmaßnahmen muss von Ihnen ausgehen. Verkaufsaktionen zu entwickeln und Plattformen für die Neukundengewinnung zu schaffen sind Aufgaben des Verkaufsleiters.

Wichtig

Den Umsatz auf Verkäufer herunterzubrechen und zu sagen „Macht mal“, wie es in vielen Unternehmen passiert, reicht nicht aus.

2. Der Vernetzer

Als Verkaufsleiter haben Sie eine wichtige Schnittstellenfunktion. Sie sind Bindeglied zwischen allen Bereichen des Unternehmens und Vermittler zwischen Ihrem Team und dem Management. Sie müssen die Anforderungen von oben für Ihre Mitarbeiter übersetzen, die Erfolge Ihres Teams vermarkten und die Misserfolge diplomatisch verkaufen.

3. Der Leader

Mitarbeiter zu führen, sie zu motivieren, wenn es nicht so läuft, und sie zu bestärken, wenn sie auf der Überholspur sind, gehört ebenfalls zu Ihrem Berufsbild. Das ist manchmal gar nicht so leicht. Da müssten Sie fast Psychologe sein. Und auch zu erkennen, wer der Richtige für die neue Stelle ist oder wie Sie bestehende Mitarbeiter durch Weiterbildung wirklich weiterbringen, sind Aufgaben für die es Know-how und Erfahrung braucht.

4. Der Marketingprofi

Da gehört auch einiges dazu: Sie müssen den Wettbewerb analysieren und die Positionierung Ihrer Produkte verstehen. Darauf basieren alle Verkaufsaktivitäten. Die Zielgruppe einzugrenzen und eine durchgängige Preis- und Rabattpolitik zu verwirklichen wird ebenfalls von Ihnen gefordert. Und auch Messe- und Veranstaltungsplanung ruhen oft auf den Schultern des Verkaufs.

5. Der Coach

Wer bringt Ihre Mitarbeiter im Verkaufsalltag dazu, besser zu werden, wenn nicht Sie? Besuchsbegleitung mit dem Außendienst, damit der in Zukunft noch bessere Verkaufsgespräche führt, Seminare für Ihre Mitarbeiter auswählen und diese mithilfe von Zielen führen, aber sie auch immer wieder aufbauen, wenn mal was in die Hosen gegangen ist – alles Ihr Job.

6. Der Zahlendreher

Doch das reicht immer noch nicht. Mit Ihren Verkaufszahlen müssen Sie spielen wie auf einer Klaviatur. Dabei dürfen Sie aber nicht den Blick für das Große und Ganze verlieren. Die Geschäftsführung fordert valide Zahlen von Ihnen, Abweichungen müssen Sie sofort erkennen und wirksam gegensteuern. Dass Sie ein BWL Fachmann sind, wird dabei vorausgesetzt.

7. Der Philosoph

Maßgeblich beeinflussen Sie auch, mit welchem ethischen Anspruch Ihre Mitarbeiter verkaufen. Der BDVT sagt dazu: „Der Vertriebs-/Verkaufsleiter sollte eine gereifte, gefestigte Persönlichkeit mit natürlicher Autorität und Vorbildcharakter sein. Er sollte ein konstruktives Menschenbild besitzen. (…)

Der Vertriebs-/Verkaufsleiter sollte den Verkaufsprozess als moralisch wertvolle, faire Kundenbeziehung, frei von allen Verkaufstricks und Überredungstechniken definieren und vorleben können. Verkaufen muss als Gewinner-Gewinner- Strategie und erstrebenswerte berufliche Lebensaufgabe gesehen und dargestellt werden.“

Das Idealbild dient zur Orientierung

Als Verkaufsleiter sollten Sie sich daran orientieren und Ihre individuellen Entwicklungsstrategien festlegen. Seminare, Coachings und Fachlektüre können Sie unterstützen, sich anhand dieser Leitlinie systematisch zu verbessern. Das vollständige „Berufsbild Vertriebs und Verkaufsleiter BDVT“ können Sie unter www.bdvt.de herunterladen.

Experten-Rat

Erstellen Sie anhand des Berufsbilds einen persönlichen Entwicklungsplan. Verbessern Sie eine „Rolle“ nach der anderen. Beginnen Sie mit der Rolle, die Sie am wenigsten beherrschen.

Franziska Brandt-Biesler

Schlagworte zu diesem Artikel

Das könnte Sie auch interessieren

Förderland-Newsletter

Wissen für Gründer und Unternehmer