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07.12.07Kommentieren

Serie Unternehmen erfolgreich führen

Teil 2: So bieten Sie außergewöhnlichen Nutzen

Es scheint fast eine Selbstverständlichkeit zu sein, dem Kunden einen echten Nutzen bieten zu wollen. Aber die Realität bei vielen Gründern und jungen Unternehmen zeigt, dass dieses Gebot nur unzureichend verfolgt wird. Vor lauter Betriebsalltag mit vielen kleinen Problemen, die in der Startphase gelöst werden müssen, finanziellen Belangen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen kommt das Wichtigste häufig zu kurz: Der Kunde und dessen Nutzen. 

Ein Beitrag von Cay von Fournier

Gerade bei Gründern verhindert oft operative Hektik, sich systematisch und kontinuierlich mit den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden auseinander zu setzen. Auf diese Art und Weise werden viele neue Kunden verloren, ehe sie zu dauerhaften Kunden gemacht werden konnten. In der Folge braucht es umso mehr Zeit, Kunden zurück zu gewinnen und immer neue Kunden hinzu zu gewinnen. Manchmal markiert dieser aufwendige und teure Weg das baldige Ende eines so spannend und voller Elan gestarteten Unternehmens.

Nutzen zu bringen, ist für Unternehmen die Grundlage des Erfolges. Wer den Nutzen der Kunden aus den Augen verliert, wird die Kunden über kurz oder lang verlieren. Die Menschen spüren es, wenn es das ehrliche Anliegen eines Unternehmens ist, ihnen das Leben leichter oder angenehmer zu machen oder zu bereichern. Sie danken es durch Treue und die Bereitschaft, den Preis zu zahlen, den die Leistung oder das Produkt wert ist. Definieren Sie deshalb den eindeutigen Nutzen für Ihre Kunden als das Kernelement Ihres Unternehmens. Führen Sie eine Wertediskussion in Ihrem Unternehmen. Und stellen Sie sich öfter einmal die Fragen:

  • Wovon träumt mein Kunde?
  • Welche Probleme hat mein Kunde?
  • Bin ich in der Lage, ihm einen wirklichen Nutzen zu bieten?
  • Stimmt mein Preis-Leistungsverhältnis beziehungsweise verlange ich den richtigen Preis für den Nutzen, den ich biete?
  • Wie kann ich die Leistung erhöhen, um einen besseren Preis zu erzielen?
  • Wie kann ich die Wahrnehmung meiner guten Qualitäten verbessern und meine Leistungen emotionalisieren?

Vergleichbarkeit und Preiskämpfe

Viele Unternehmen befinden sich derzeit in der absoluten Vergleichbarkeit. Der erweiterte Wettbewerb in Deutschland und Europa macht auch Gründern das Leben schwer. Allzu schnell versuchen diese dann, über den Preis wettbewerbsfähig zu bleiben und müssen sehr schnell feststehen, dass sie zwar Aufträge bekommen, aber trotzdem nicht erfolgreich sind. Es wird immer jemanden geben, der billiger ist - gerade bedingt durch den globalen Wettbewerb. Der Reflex, ebenfalls in die niedrigere Preiskategorie zu gehen, ist auf Dauer keine Lösung.

Es wird aber auch immer Unternehmen geben, die ihre Waren und Dienstleistungen zu einem sehr hohen Preis vertreiben, weil sie außergewöhnlichen Nutzen bieten und die Kunden wissen, dass besondere Leistungen auch höhere Preise rechtfertigen.

Gesunder Menschenverstand, einfache Grundsätze und praktische Gebote können helfen, sich wieder auf das zu konzentrieren, was zählt - den Kunden. Gründer, die ihren Kunden vom ersten Tag an wirklich dienen, werden so auch langfristig erfolgreich sein. Dienen wird dabei nicht als "unter der Würde" empfunden, sondern mit Leidenschaft und großem Spaß an dieser Arbeit täglich praktiziert: Löse die Probleme Deiner Kunden besser als andere und schnell.  So löst Du immer auch deine eigenen Probleme, denn das ist der Sinn und Nutzen eines Unternehmens.

Autor: Dr. Dr. Cay von Fournier

Arzt und Unternehmer.
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Dr. Dr. Cay von Fournier

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