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Bankgespräch vorbereiten und führen

Mit dem Banker auf Augenhöhe

Ein spannender Moment: Ein Gründer hat seine Geschäftsidee auf den Punkt gebracht, der Businessplan steht. Jetzt geht es um die Finanzierung – und der erste Gang zur Bank ist fällig. Wie wird das Gespräch laufen? Woran sollte man denken? Zehn Tipps für das erste Bankgespräch.

Unterlagen in Schuss bringen

Schwarz auf Weiß: Viele Unterlagen - wie Lebenslauf oder Zeugnisse - sind nötig für das Gespräch bei der Bank. Sorgfältig sollten Sie eine Kurzfassung Ihres Businessplans vorbereiten. Sie brauchen u. a. die wesentlichen Informationen zu Ihrer Geschäftsidee, dem Alleinstellungsmerkmal, der Branchen- und Marktsituation. Natürlich steht Ihr Produkt oder die Dienstleistung im Mittelpunkt, wobei immer an den Kundennutzen zu denken ist. Marketing und Vertrieb dürfen nicht zu kurz kommen. So dokumentieren Sie: Nicht nur Ihre fachliche Kompetenz steht Ihnen zur Verfügung, sondern auch die notwendigen BWL-Kenntnisse.

Die richtige Bank finden

Halten Sie sich mehrere Möglichkeiten offen: Die ersten Gesprächspartner sollten von Ihrer Hausbank kommen, mit der Sie seit Jahren in Kontakt stehen. Die Banker kennen Sie – und die örtlichen Rahmenbedingungen. Scheuen Sie sich aber nicht, mit anderen Banken zu verhandeln. Kredit-Konditionen können sehr unterschiedlich ausfallen. Vielleicht passt auch eine andere Bank besser zu der Branche, in der Sie aktiv werden wollen.

Selbstbewusst auftreten

Sie verhandeln mit der Bank auf Augenhöhe: Ihren Kredit bezahlen Sie mit den vereinbarten Zinsen – in die Rolle eines Bittstellers müssen Sie daher nicht schlüpfen. Treten Sie ruhig selbstbewusst auf, ohne überheblich zu werden. Ein aktives Zuhören sorgt für eine gute Atmosphäre, fassen Sie wesentliche Punkt kurz zusammen. Interessieren Sie sich für Ihren Gegenüber! Überlegen Sie vorher, was an Ihrer Geschäftsidee Skepsis auslösen könnte. Dann können Sie im Gespräch schon auf die richtigen Argumente zurückgreifen.

Gedanken auf den Punkt bringen

Entscheidend für den Erfolg im Bankgespräch: Sie müssen Ihre Ideen klar und verständlich ausdrücken. Geschäftsidee, Marketing- und Vertriebskonzept sowie der Finanzplan – in wenigen Minuten sollten Sie diese Aspekte Ihrer Gründung auf den Punkt bringen. Üben Sie diese Passagen des Gesprächs zu Hause, erzählen Sie Freunden von Ihrer Geschäftsidee. Wer seine Gedanken einem Laien verständlich vermitteln kann, hat auch ein Händchen für spätere Kunden. Das registriert der Bankmitarbeiter.

Unternehmerische Fähigkeiten beweisen

Um ein Unternehmen erfolgreich zu starten, sind viele Tugenden nötig: Selbstdisziplin, Überzeugungskraft, Ausdauer oder soziale Kompetenz. Zeigen Sie dem Bankmitarbeiter, wie Sie in Ihrem alten Job besondere Verantwortung übernommen haben. Konnten Sie Führungsqualitäten im Projektmanagement bewiesen? Sind Sie im Marketing tätig gewesen? Ein Blick in den Lebenslauf hilft da weiter – und Ihr persönliches Auftreten gegenüber dem Bankmitarbeiter.

Kaufmännisches Wissen zeigen

Zu Ihren Unterlagen für das Bankgespräch gehören auch ein Kapitalbedarfsplan, Liquiditätsplan, und die Rentabilitätsvorschau. Mit diesen Dokumenten machen Sie deutlich, dass Sie mit Zahlen umgehen können. Kaufmännisches Denken beherrschen Sie, zum Beispiel durch eine entsprechende Ausbildung, die Sie mit einem Zeugnis nachweisen. Oder Sie haben ein Existenzgründer-Seminar besucht – und legen eine entsprechende Bescheinigung vor.

Kreditwürdigkeit herausstellen

Ein Dreh- und Angelpunkt ist Ihre Kreditwürdigkeit. Jede Bank stellt sich die Frage, ob Sie in der Lage sind, Ihren Kredit wieder zurückzuzahlen – und ob Sie das überhaupt wollen. Ein Blick in die Vergangenheit hilft da weiter: Wie sah bisher Ihre private Kontoführung aus? Haben Sie Ihre Schulden immer ordentlich beglichen? Zusätzlich lässt sich eine Schufa-Auskunft einholen. Die Schufa wacht in Deutschland über die Zahlungsfähigkeit von Kreditkunden.

Nicht rückzahlbare Fördermittel und bis zu 4.500 Euro vom Staat

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Eigenkapital aufbringen

Die Regel lautet: Mindestens 20 Prozent Eigenkapital müssen Sie aufbringen. Das sind die eigenen Mittel, die Sie für die Gesamtfinanzierung brauchen. Eigenkapital ist wichtig, weil es eine gewisse Unabhängigkeit und Stabilität des Unternehmens möglich macht. Wenn Sie aber nur 15 Prozent Eigenkapital mobilisieren, stellt Ihnen der Staat ERP-Unternehmerkapital zur Verfügung: Bis zu 40 Prozent wird Ihre Gesamtfinanzierung aufgestockt, die Banken behandeln dieses Darlehen wie Eigenkapital. Das schafft die Basis für weitere Kredite; günstige Zinsen und eine tilgungsfreie Anlaufzeit schonen die Liquidität. Übrigens: In den neuen Bundesländern reichen für diese Zusatzfinanzierung schon 7,5 Prozent Eigenkapital.

Fachbegriffe beherrschen

Eigen- oder Fremdkapital? Umlauf- oder Anlagevermögen? Diese Begriffe dürfen für Sie keine böhmischen Dörfer sein. Im Gespräch mit dem Bankmitarbeiter sollten Sie zeigen, dass Sie die grundlegenden Fachbegriffe der Finanzbranche beherrschen. Haben Sie hier Lücken, sollten Sie Ihre Kenntnisse in diesem Bereich auf Vordermann bringen – nur dann werden Sie erfolgreich mit dem Bankmitarbeiter sprechen können.

Fördermittel recherchieren

Eine Sache sollten Sie klären, bevor Sie zu Ihrem Termin bei der Bank gehen: Welche Fördermittel kommen für Sie in Frage, wenn Sie ein Unternehmen gründen? Vom Bund und aus dem ERP-Sondervermögen gibt es öffentliche Förderdarlehen, die Sie bei Ihrer Bank beantragen können. Diese Anträge leitet Ihr Kreditinstitut weiter an die "KfW Mittelstandsbank" oder andere Förderinstitute – nach genauer Prüfung Ihrer Kreditwürdigkeit. Ihr Vorteil: Weniger Sicherheiten sind nötig, es gibt günstige Zinsen und eine sehr lange Laufzeit.

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Ein Beitrag von Ingo Leipner

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