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15.04.11Kommentieren

Interview mit Malte Geschwinder, Online Standortcheck

"Unser bisheriger Fokus lag ja rein im Projektgeschäft, das Produktgeschäft war uns eigentlich völlig neu"

Wo mache ich meinen Laden nur auf? - Eine Frage, die von vielen Gründern oft vernachlässigt wird, weil eine Standortanalyse das ganze Kapital auffressen würde. Abhilfe schafft ein bayerisches Start-up namens gb consite, welches das Thema in die Cloud geholt hat. Hören wir heute Malte Geschwinder, einem der Mitgründer zu, wenn er uns darüber berichtet, warum die Technologie so revolutionär ist und warum sie so viele Preise damit abräumten.

Malte GeschwinderMalte Geschwinder

Guten Tag Herr Geschwinder - letzten Monat machten Sie als Gewinner des O2-Business-Wettbewerbs von sich reden. Mit welcher Idee haben Sie die Jury überzeugt?

Geschwinder: Wir haben mit dem "Online Standortcheck" einen Online-Service entwickelt, mit dem Gründer und expandierende Unternehmen aus Einzelhandel, Dienstleistung und Handwerk hochwertige Standortanalysen zur Einschätzung der Tragfähigkeit, Belastbarkeit und Nachhaltigkeit eines Standortes selbst erstellen können. Mit unserem Dienst werden die eigentlich teuren und komplexen Geomarketing-Daten und –Methoden einer breiten Nutzerbasis angeboten. Das ist bisher einzigartig und hilft unseren Kunden, das so wichtige Standort-Thema leichter zu handhaben! Jurymitglied und Existenzgründungsexperte Prof. Dr. Kirst lobte unseren Dienst anlässlich der Preisverleihung besonders dafür, dass dieser auch eine Umsatzprognose für die Finanzplanung und damit eine Entscheidungsbasis für die Standortwahl böte und somit Gründern helfe, z.B. auch Geldgeber von der Standortwahl zu überzeugen.

Wo lagen die Herausforderungen in der Konzeption aber auch in der Umsetzung der Plattform?

Geschwinder: Die besondere Herausforderung in der Konzeption bestand darin, eine benutzerfreundliche Plattform zu kreieren, die von jedermann bedient werden kann. Eigentlich ist der "Online Standortcheck" ja ein komplexes Geomarketing-Instrument und arbeitet im Kontext einer Materie, die sonst nur wenigen Fachleuten verständlich ist. Bezüglich der Umsetzung unserer Plattform bestand die größte Herausforderung in dem Zusammenspiel der verschiedenen technischen Komponenten Applikation, Datenbank, Web 2.0 Services und Kartendienst. Dabei herausgekommen ist auch eine neue Technologie, nämlich unsere "Web Mapping Middleware", die wir nun auch separat vermarkten.

Die Analyse funktioniert ja eher auf dem Negativprinzip - erst gibt man seinen Standort ein - dann bekommt man mitgeteilt, ob man dort gut aufgehoben ist. Wäre auch eine Positivalternative denkbar? Man gibt seine Kriterien ein und erhält dann eine Landkarte mit "grünen Flecken?"

Geschwinder: Das ist richtig, der "Online Standortcheck" arbeitet nach dem Bottom-Up-Prinzip, d.h. die Analyserichtung ist objektbezogen von unten nach oben, bzw. vom Kleinen zum Großen. Seit kurzem bieten wir mit großem Erfolg auch unsere "White Spot Analyse" als Onlinedienst an. Hier werden die Zielgruppenmerkmale z.B. eines expansiven Franchisesystems analysiert und daraus dann auf Basis verschiedenster Geomarketing-Daten für beliebige Städte die Bereiche höherer Standorteignung berechnet. Unsere Kunden können dann selbst diese "weißen Flecken", also die Bereiche höherer Standorteignung, mit einem sogenannten "Drill Down" analysieren und dadurch feststellen, ob wirklich ein geeigneter Standort vorliegt. Hier gehen wir also nach dem Top-Down-Prinzip vor.

Welche Kompetenzen waren für die Umsetzung des Konzepts nötig?

Geschwinder: Neben fundierten theoretischen Kenntnissen in der Handelsforschung und im Geomarketing brauchten wir natürlich auch ein großes Maß an technischer Expertise; hierzu gehören einerseits das Know-how rund um Geografische Informationssysteme und Data Warehousing wie auch aus dem Bereich Web Application Development. Bemerkenswert in diesem Zusammenhang ist sicher, dass unsere Plattform – abgesehen von Google oder Bing Maps – vollständig mit Open Source Komponenten realisiert ist.

Wie haben Sie Ihr Verdienstmodell gestaltet?

Geschwinder: Unser Verdienstmodell bzw. Geschäftsmodell baut auf einer zweigleisigen Strategie auf; einerseits wollen wir einen guten Teil unseres Umsatzes durch das Produktgeschäft, also mit unseren "Ready to Use" Onlinediensten erzielen. Diese werden ja nicht nur von GründerInnen eingesetzt, sondern in verstärktem Maße auch von Multiplikatoren. Durch unsere Produkte können wir natürlich unsere technischen und fachlichen Fertigkeiten demonstrieren und dadurch Projektpartner akquirieren mit denen wir den anderen Teil unseres Umsatzes generieren.

Mussten Sie für die Fertigstellung der Web-Plattform externe Kompetenzen einkaufen?

Geschwinder: Nein, das war nicht nötig. Durch unsere bisherigen Tätigkeiten, unter anderem für die BMW Group, hatten wir praktisch schon ein passendes Team beisammen, das wir lediglich durch einen Experten in Ruby on Rails erweitert haben.

Fachkompetenz ist eine Sache, aber die Geschäftsführung mit all ihren Widrigkeiten eine ganz andere. Konnten Sie diesen Herausforderungen stets angemessen begegnen oder mussten Sie ab und zu auch erst einmal in diese Rolle hereinwachsen?

Geschwinder: Unser bisheriger Fokus lag ja rein im Projektgeschäft, das Produktgeschäft war uns eigentlich völlig neu. Eine besonders große Herausforderung war und ist bei einem solchen Schwenk dann natürlich der Vertrieb! Tatsächlich mussten wir in diese Rolle des Produktanbieters erst einmal hineinwachsen. Einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren bei einem Produkt in der Preisklasse des "Online Standortcheck" (79,- € bis 319,- € pro Analyse) ist das Volumen und das kann man nur durch eine große Bekanntheit, Vertrauen in das Produkt, gute Vernetzung zu Multiplikatoren und nicht zuletzt durch ein erstklassiges Google-Ranking erreichen. An all diesen Baustellen arbeiten wir natürlich noch immer, aber wenn man unseren Weg in den vergangenen zwei Jahren zurück verfolgt, sieht man doch eine deutlich nach oben geneigte Kurve auf der Bekanntheitsskala.

Welches waren Ihre Meilensteine, Ihre merklichsten Erfolge?

Geschwinder: Aus der monetären Perspektive betrachtet, waren unseren größten Erfolge Bestellungen von Volumenpaketen von bis zu 50 Analysen auf einmal. Wir haben ja bereits einige Großkunden akquiriert, die unseren "Online Standortcheck" als Standard-Bewertungstool einsetzen. Besonders prägende Erfolge, die uns auch von Expertenseite in unserem Tun bestätigt haben, waren aber die Auszeichnungen, die wir bisher erhalten haben. Bei der FTD waren wir im vergangenen Mai "Gründer des Monats", im November 2010 haben wir den vom BMWi ausgelobten GeoBusiness AWARD erhalten und jetzt kürzlich auch den ersten Preis im O2 Businesswettbewerb. Einerseits bestärken uns diese Auszeichnungen in der Überzeugung, auf dem richtigen Weg zu sein, anderseits helfen uns diese natürlich vertrieblich ganz enorm und steigern das Vertrauen in ein Produkt, dass für Nicht-Geo-affine KMU oder Existenzgründer doch eher wie Vodoo anmutet.

Wie haben Sie das Projekt finanziert?

Geschwinder: Die Produktentwicklung des "Online Standortcheck" haben wir vollständig aus den laufenden Einnahmen finanziert.

Gab es einen entscheidenden Augenblick, in dem die Beteiligten entschieden: Aus dieser Idee können wir ein erfolgreiches Geschäft machen?

Geschwinder: Ja, das war tatsächlich so! Eigentlich hatten wir nur vor, für eine Ausschreibung einen technical proof of concept zu programmieren, den wir auch als Teaser für unsere Projektkunden nutzen wollten. Daraus ist dann doch ein wenig mehr geworden…

Aus unseren voran gegangenen Projekten kannten wir ja die Situation; Geomarketing ist etwas für große Unternehmen mit großen Budgets. Mit der von uns entwickelten "Web Mapping Middleware" konnten wir nun aber das Thema Geomarketing auch völlig anderen Zielgruppen anbieten. Wir haben also immer weiter daran herum gefeilt und schließlich festgestellt: Daraus könnte man auch ein völlig neuartiges, niedrigschwelliges Produkt für die Standortanalyse machen!

Hat Ihr Privatleben durch das intensive Start-up-Engagement gelitten? Wo haben Sie die Grenzen gesetzt?

Geschwinder: Jeder Arbeitstag hat als Selbständiger nun mal 12-16 Stunden. Ich bin zwar meistens nur bis 19:00 Uhr im Büro, zuhause geht die Arbeit aber dann in der Regel noch bis spät abends weiter. Das ist auch jetzt noch so. Durch ein bewusstes Freihalten der Wochenenden habe ich aber versucht, das Privatleben nicht allzu sehr leiden zu lassen. Das geht wegen Messen und ähnlichen Terminen auch nicht immer, schafft aber prinzipiell ein festes Zeitfenster, auf das sich die Familie verlassen kann.

Eine weitere Grenze habe ich auch bzgl. Urlaub gesetzt; von vielen Gründern hört man oft etwas wie "das ist seit fünf Jahren mein erster, richtiger Urlaub". Hier vertrete ich eine andere Ansicht. Urlaub ist wichtig, nicht nur wegen der Familie, sondern auch, um den eigenen Kopf frei zu bekommen. Ich bin auch sicher seltener als ein Angestellter im Urlaub, außerdem bearbeite ich in der Regel auch die wichtigsten E-Mails, trotzdem erhole ich mich und starte danach frisch durch. Das ist in unserem Unternehmen aber auch nur möglich, weil wir zwei Gesellschafter sind, die sich gegenseitig vertreten können.

Wenn Sie aus Ihren Erfahrungen beim Gründen eine wichtige Erkenntnis an andere Gründer weitergeben müssten, welche wäre das?

Geschwinder: Da gibt es natürlich ganz viele Erkenntnisse und die sind auch nicht alle allgemeingültig. Zu den wichtigsten gehört aber, dass man

  • unbedingt frühzeitig beginnen muss, ein Netzwerk aus wertschöpfenden Kontakten aufzubauen und zu pflegen
  • Profis zu Hilfe holt in Steuer, Rechts- und auch Strategiefragen
  • einen langen Atem hat; eine erfolgreiche Produktplatzierung kann Jahre dauern!

Zum Abschluss, Herr Geschwinder: Welche Entscheidungen stehen demnächst bei Ihnen an?

Geschwinder: Wir haben einiges vor in der näheren Zukunft, so werden wir gemeinsam mit der Deutschen Post einen weiteren Geomarketing-Online-Dienst entwickeln und wahrscheinlich wieder ein Projekt für die Händlernetzentwicklung eines deutschen Automobilherstellers bearbeiten. Die wichtigsten Entscheidungen dabei sind sicher personeller Art.

Wir planen auch, unseren "Online Standortcheck" zu internationalisieren. Hierzu suchen wir Lizenzpartner in vornehmlich europäischen Ländern, die diesen Weg gemeinsam mit uns gehen möchten.

Für die Zukunft haben wir noch viele weitere Ideen, die unser Vision folgen, niedrigschwellige Geomarketinglösungen für neue Zielgruppen zu entwickeln!

Vielen Dank für Ihre Zeit und viel Erfolg!

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