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15.06.11Kommentieren

Interview mit Mario Neumann

"Kundenworkshops müssen wirklich gut vorbereitet sein"

Innovative Unternehmen werden als Pioniere bewundert. Sie besetzen Nischen, noch bevor sie ein Anderer entdeckt hat oder eröffnen gleich neue Märkte. Ideenreichtum und Kreativität scheinen oftmals unerschöpflich zu sein. Bei genauerem Hinsehen zeigt sich, dass viele auf eine Methode zurückgreifen: Kundenworkshops. Die wichtigsten Fragen über die Geheimwaffe erklärt Strategiespezialist Mario Neumann im Interview mit förderland.

förderland: Herr Neumann, was ist ein Kundenworkshop?

Mario Neumann: Ein Zusammentreffen eingeladener Kunden mit dem Unternehmen und dem gemeinsamen Ziel, Innovationen für das Unternehmen hervorzubringen. Durch die bewusste Mischung der Kunden, speziellen Workshopmethoden und einer Stufenweisen Nachbearbeitung, können Unternehmen neue Märkte mit innovativen Produkten erobern. Durch die Nähe zum Kunden und deren Bedürfnissen, entsteht so ein hochkreativer Prozess, an dessen Ende neue innovative Produkte stehen.

Wann sind solche Kundenworkshops sinnvoll für ein Unternehmen?

Neumann: Letztendlich eigentlich immer, denn Unternehmen sind ständig auf der Suche nach neuen Wachstumspotenzialen und Innovationen. Entwicklungsabteilungen können dies teilweise abdecken, wobei deren Schwerpunkt hauptsächlich Produktoptimierung ist. Es sind meist eingespielte Teams, die in vorgegebenen Abläufen Ideen entwickeln und bis zum Prototyp einen stark strukturierten Ablauf verfolgen. Am Ende haben Sie dasselbe Produkt zwar in kostengünstigerer, effizienterer, umweltschonender und langlebigerer Ausführung. Es bleibt aber trotzdem dasselbe Produkt. Kundenworkshops liefern keine Verbesserungen, sondern wirklich neue Produkte.

Für Innovationen müssen die strukturierten Wege im Unternehmen also verlassen werden?

Neumann: Ja und Nein. Kundenworkshops sind durchaus stark strukturierte Maßnahmen, aber diese Struktur hat ein anderes Ziel als Prozessstrukturen in Entwicklungsabteilungen. Dort werden Abläufe vorgegeben, um sie wiederholbar und messbar zu machen. Im Kundenworkshop werden Strukturen vorgegeben, um die Balance zwischen kreativem Chaos und konstruktivem Auswerten zu halten. Innovationen basieren auf provozierten Zufällen und benötigen einen kreativen Nährboden. Struktur ist also nicht gleich Struktur!

Worauf müssen Unternehmen achten, die erstmalig einen Kundenworkshop realisieren wollen?

Neumann: Einstein sagte, man könne Probleme nicht mit derselben Denkweise lösen, wie sie entstanden sind. Dies lässt sich transferieren auf Innovationen: Wer sich tagtäglich mit einem Problem und dessen Lösung beschäftigt, kann nur schwer den Blickwinkel wechseln. Unternehmen müssen in erster Linie aufpassen, dass sie nicht in einen Optimierungsworkshop abdriften. Diese Gefahr besteht gerade bei Erstworkshops.

Wie lässt sich das vermeiden?

Neumann: Kundenworkshops müssen wirklich gut vorbereitet sein. Wenn ein Kundenworkshop nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, dann liegt es meist an einer zu oberflächlichen Planung. Ein Kundenworkshop muss ein rundes Bild ergeben, von der Location, dem Rahmenprogramm, über die eingeladenen Gäste, hin zu den einzelnen Workshops und Methoden, die zu neuen Ideen führen. Alles muss detailliert aufeinander abgestimmt sein, um den Gästen den richtigen Rahmen für kreative Arbeit zu geben. Unstimmigkeiten führen zu Irritationen und lenken ab von der eigentlichen Aufgabe.

Das klingt nach einem hohen Zeit- und Kostenaufwand.

Neumann: Kundenworkshops sind nicht als einmaliges Tool zu sehen, vielmehr entfalten sie ihr maximales Potential dann, wenn sie regelmäßig durchgeführt werden. Ein einmaliger Workshop liefert tolle Impulse. Stimmungen und Bedürfnisse lassen sich abgleichen mit der eigenen Strategie und neue Innovationen auf den Weg bringen. Regelmäßig durchgeführte Kundenworkshops hingegen sorgen für eine dauerhafte Nähe zu den Bedürfnissen der Kunden. So betrachtet, ist der erste Kundenworkshop organisationsintensiver, beim Zweiten ist dann erfahrungsgemäß aber bereits Routine da. Man weiß, worauf es ankommt und hat bereits ein Netzwerk an Kooperationspartnern.

Woher weiß ich als Unternehmer, welche Kunden ich dazu einladen soll? Alle dürfte bei mittelständischen Unternehmen nicht realisierbar sein.

Neumann: Je vielfältiger die Mischung an Kunden ist, desto kreativer der Austausch, desto größer die Chance auf unterschiedlichste Innovationen.

Ich stehe als Unternehmen meinen Kunden kaum so nah, um große Unterschiede zu erkennen. Wie kann ich dennoch für die angesprochene Mischung sorgen?

Neumann: Bilden Sie Ergänzungspaare, wie z.B. Visionäre und Detailverliebte. Visionäre sehen bereits das Ziel am Horizont, ohne zu wissen, ob es sich überhaupt realisieren lässt. Die Detailverliebten finden hingegen schon erste Stolpersteine, noch bevor das Ziel klar ist. Es gibt aber auch einfach zu kombinierende Paare, wie Stamm- und Neukunden, Groß- und Einzelkunden, Branchennahe und –fremde oder in- und ausländische Kunden. Wichtig sind unterscheidbare Merkmale. Laden sie eine gleiche Anzahl jeder Gruppierung ein.

Detaillierte Vorbereitung und akribische Kundenauswahl. Kann man einen Kundenworkshop nicht einfach im eigenen Betrieb organisieren und die Kunden zu Kaffee und Kuchen einladen? Die Räume kosten nichts, die Infrastruktur ist vorhanden und alles läuft zwanglos ab. Man setzt sich an einen Tisch und redet.

Neumann: Klare Antwort: Nein.

Weil Kunden heutzutage zu anspruchsvoll sind?

Neumann: Wenn Sie den Workshop auf dem Unternehmensgelände abhalten, bekommen alle Beteiligten permanent Impulse, die mit den Unternehmensprodukten zu tun haben. Erreicht werden soll das Gegenteil: Branchenfremde und damit für das Unternehmen neue Ideen sind gefragt. Mit einfachem Reden ist es auch nicht getan. Spezielle Methoden sind notwendig, die Innovationen fördern. Darüber hinaus ist der Innovationsprozess mit dem Workshop nicht abgeschlossen, von der Planung, bis zur fertigen Innovation sind es fünf gleichwertige Stufen, die Vorbereitungsphase, Generierungsphase, Beurteilungsphase, Umsetzungsphase und Stabilisierungsphase.

Wie geht es nach dem Workshop dann weiter?

Neumann: Gleich am Folgetag sollten die Beteiligten des Unternehmens gemeinsam die entstandenen Rohideen sichten und aussortieren. Die vielen Ideen vom Vortag werden hier nach Machbarkeit, Kostenaufwand und Erfolgschancen sortiert. Am Ende entscheidet man sich für zwei bis drei gut umsetzbare Ideen. Diese werden dann in der Umsetzungsphase im Unternehmen entwickelt und produziert, in der Stabilisierungsphase finden abschließende Tests statt, bevor die Innovationen als Produkte ins Portfolio integriert werden.

Was raten Sie Unternehmen, wenn sie einen Kundenworkshop umsetzen wollen?

Neumann: Das Wichtigste ist, offen zu sein für wirklich Neues und den Pioniergeist zu wecken. In Kundenworkshops entstehen oftmals Innovationen, die weit weg vom Portfolio und den belieferten Märkten sind. Genau darin steckt aber die große Chance für Unternehmen: Mit geringem Aufwand Nischen zu besetzen und Probleme zu lösen, für die es noch kein sinnvolles oder bezahlbares Produkt gibt. Das sind echte Innovationen!

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