11.01.10

Erfolgreich kommunizieren

Wie Sie bei Gehaltsverhandlungen überzeugen

Wie sich die Wirtschaft in den nächsten Jahren erholt, ist noch nicht wirklich abzusehen. Lassen Sie sich davon jedoch nicht abhalten, Ihre Gehaltswünsche zu äußern. Das A Und O ist eine gute Vorbereitung auf das Gespräch mit Ihrem Chef. Aber nicht nur inhaltlich, auch rhetorisch müssen Sie kontern können.

Eine ausgiebige Vorbereitung auf das Gespräch ist enorm wichtig

Haben Sie einmal darüber nachgedacht, ob Ihr Vorgesetzter sich bewusst ist, …

- wie viel Zeit und Engagement Sie für wichtige Projekte investieren und 
- ob Sie ähnlich viel zum Erfolg Ihres Bereichs beitragen wie er?

Zeigen Sie Ihre Leistung  

Die meisten Vorgesetzten schätzen das Engagement ihrer Mitarbeiter nämlich falsch ein, wenn diese …

  • ihrem Chef nicht regelmäßig aufzeigen, was sie gerade leisten und was sie zu bestimmten Projekten beigetragen haben.
  • positives Feedback bereits als ausreichende Wertschätzung akzeptieren. 
  • regelmäßig ihre eigenen Belange und Vorstellungen hinter die ihrer Vorgesetzten zurückstellen. 
  • es scheuen, Konfliktgespräche zu führen, um ihre Ziele durchzusetzen.

Das erklärt auch, warum weibliche Arbeitnehmer und Führungskräfte oftmals nicht das durchsetzen können, was sie gerne würden. Viele Frauen fühlen sich nämlich noch immer „unwohl“ dabei, ihre Interessen hartnäckig zu vertreten.

Diese Strategie hilft Ihnen

Überlegen Sie einmal: Wie reagieren Sie, wenn Sie ein Mitarbeiter um ein Gehaltsgespräch bittet? Stellen sich bei Ihnen nicht auch automatisch die Nackenhaare auf? Vermeiden Sie also auch selbst das Reizwort „Gehaltsverhandlung“, wenn Sie um einen Termin bei Ihrem Vorgesetzten bitten.

Bitten Sie stattdessen darum, mit Ihrem Chef „über Perspektiven und Entwicklungsmöglichkeiten“ sprechen zu können. So sollten Sie dabei vorgehen:

1. Bereiten Sie sich gut vor

Wenn Sie immer noch Zweifel haben, ob Sie eine Gehaltserhöhung „verdient“ haben, dann sammeln Sie vor Ihrem Gespräch konkrete Sachargumente:

  • Welche (herausragenden) Projekte/Aufgaben haben Sie im vergangenen Geschäftsjahr betreut?
  • Welchen konkreten Nutzen hat Ihr Unternehmen durch Ihre Arbeit gewonnen? 
  • Mit welchen Aktivitäten haben Sie dazu beigetragen, dass die Auswirkungen der Wirtschaftskrise in Ihrem Unternehmen abgefangen bzw. abgemildert werden konnten?

Sich richtig verkaufen

Behalten Sie bei Ihren Überlegungen immer Ihren Vorgesetzten im Kopf – schließlich ist er Ihre „Zielgruppe“. Verkaufen Sie Ihre Erfolge also nicht so, dass er Sie als möglichen Konkurrenten empfindet.

Denken Sie stattdessen auch darüber nach, welche Ihrer Tätigkeiten und Vorgehensweisen aufgrund der Persönlichkeitsstruktur Ihres Chefs gut bei ihm ankommen könnten.

Investition in die Zukunft statt Kostenfaktor

Sehen Sie Ihr Gehalt bzw. Ihren zukünftigen Vergütungswunsch nicht als Belastung für Ihr Unternehmen – auch wenn es aktuell die Folgen der weltweiten Krise noch heftig spürt. Verstehen Sie Ihr Gehalt vielmehr als „Investition in Sie“. Schließlich möchte Ihr Vorgesetzter ja auch weiterhin, dass Sie hervorragende Leistung bringen.

2. Argumentieren Sie mit harten Bandagen

Stellen Sie klare Forderungen – und fragen Sie nicht lange nach, ob Ihre Wünsche realisierbar sind.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Stimme am Satzende nicht automatisch heben. Ansonsten signalisieren Sie Ihrem Vorgesetzten, dass Sie noch an der Rechtmäßigkeit Ihrer Vorgehensweise zweifeln und von ihm überzeugende Argumente dafür erwarten.

3. Achtung: Harmonie-Falle

Auch wenn Sie normalerweise eher harmoniebedürftig sind, halten Sie es aus, wenn Ihrem Chef bei Ihren Wünschen „das nette Lächeln“ aus dem Gesicht entschwindet.

Wissenschaftliche Untersuchungen haben nämlich belegt, dass durch positives Feedback, das beispielsweise von gerunzelter Stirn und zusammengekniffenen Augen begleitet wird, die eigene Leistung gefühlsmäßig schlechter wahrgenommen wird.

Dagegen wird negative Kritik, die auf freundliche Weise überbracht wird, als „weniger schlimm“ empfunden.

Vergessen Sie also während des Gehalts-/Mitarbeitergesprächs zu keinem Zeitpunkt, dass …

  • es nicht um Sympathien geht.
  • niedrige Ansprüche zwar von denen sehr gemocht werden, die dafür zahlen – selten aber mit Respekt beantwortet werden.
  • eine Fehleinschätzung der eigenen Leistung Ihrem Chef mangelndes Selbstbewusstsein und mangelnde Professionalität signalisiert.

Verfahren Sie also nach dem Motto: „Ich weiß, was ich Wert bin. Ich traue mir etwas zu und kenne die marktüblichen Gehälter.“

Wenn es Ihnen dennoch schwer fällt, über Ihre Erfolge zu berichten, dann sprechen Sie von sich und Ihrem Team. Dazu gehören sowohl die Erfolge, die Sie gemeinsam errungen haben, als auch die Konflikte, die Sie als Team überstanden haben.

Stellen Sie aber dennoch niemals Ihre Leistung hinter die Ihrer Mitarbeiter!

4. Bleiben Sie dran

Die Interessen von Ihnen und Ihrem Vorgesetzten sind bei Gehaltsverhandlungen naturgemäß verschieden. Idealerweise treffen sich beide Seiten am Schluss in einer für beide verträglichen Mitte.

Mit Sicherheit haben Sie sich ja schon vorab Gedanken gemacht, was realistisch ist und mit welcher Maximalforderung Sie in Ihr Gespräch gehen.

Auch wenn Sie nämlich nicht direkt das erreicht haben, was Sie wollten (z.B. höheres Gehalt, mehr Führungsverantwortung), können Sie mit Ihrer Vorgehensweise die Basis für die Zukunft gelegt haben.

Beweisen Sie daher auch nach Ihrem Gespräch Ihrem Vorgesetzten, dass Sie mehr verdienen:

  • Zeigen Sie sich aufgeschlossen gegenüber neuen Aufgaben/Projekten.
  • Machen Sie sich in Ihrer Branche durch Publikationen und Vorträge bekannt.
  • Unterstützen Sie die Arbeit Ihres Vorgesetzten aktiv.
  • Sprechen Sie in und außerhalb Ihres Unternehmens selbstbewusst über Ihre Projekte und Aufgaben.

Mit Sicherheit zahlt sich dieses Engagement auf die Dauer aus – und sei es durch die Anfrage von anderen Arbeitgebern oder von Headhuntern. 


 Selbst-Test: Versucht Ihr Chef Sie zu manipulieren? 

JaNein
Reagiert Ihr Vorgesetzter nicht bzw. vertröstet er Sie, wenn Sie einen (Gehalts-/Veränderungs-)Wunsch äußern?  
Haben Sie das Gefühl, dass Ihr Chef Bestimmtes einfach überhört?  
Zeigt Ihr Vorgesetzter Ihnen gerne Ihre aktuellen Privilegien auf, wenn Sie Wünsche äußern?  
Sind Sie oft verwirrt, wenn Sie nach einem Gespräch mit Ihrem Chef sein Büro verlassen, weil Sie das Gefühl haben, er hat Ihr Anliegen eigentlich gar nicht verstanden?    
Auswertung: Je häufiger Sie die Fragen positiv beantwortet haben, desto mehr neigt Ihr Vorgesetzter dazu, die Dinge so zu lassen wie sie sind. Schließlich sind diese in seinen Augen in dieser Form genau richtig. Ihr Vorteil: Da Sie nun die Machtstrategie Ihres Vorgesetzten kennen, können Sie auch besser agieren, um Ihre Wünsche durchzusetzen.   


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