12.03.12Kommentieren

Karriere

Englische Präsentation: Argumentieren Sie emotional

Mit Sicherheit können Sie spontan mehrere Eigenschaften aufzählen, die US-amerikanische Geschäftspartner von deutschen unterscheiden. Ist Ihnen aber auch bewusst, warum eine gute deutschsprachige Präsentation nicht automatisch auch positiv von Ihren Kollegen jenseits des Atlantiks angenommen wird? Die Gründe liegen in der emotionalen Darbietung.

Argumentieren Sie mit mehr Herz

US-Amerikaner setzen vorrangig auf Emotionen

Deutsche Geschäftsleute sind es gewöhnt, bei Präsentationen ähnlich wie bei schriftlichen Ausarbeitungen vorzugehen. Sie arbeiten die einzelnen Punkte detailliert und fundiert aus. In ihrem Vortrag bieten Sie eine tiefgehende und profunde Darstellung – die auf die US-amerikanischen Zuhörer jedoch abstrakt wirkt.

Wirtschaftsvertreter in den USA betrachten ihren Vortrag dagegen vor allem als Marketing-Chance, um sich und ihre Ideen zu präsentieren. Es wundert daher auch nicht, dass sich in den Köpfen der jeweiligen Führungskräfte folgende Meinungen manifestiert haben:

Die US-Amerikaner schätzen deutsche Geschäftspartner in der Regel als „humorlos“ ein. Sie glauben, dass Ihre Kollegen keine emotionale Begeisterung für ein Thema entwickeln können.

Beispiel aus der Praxis:

Bestärkt werden die US-Amerikaner durch Erlebnisse mit deutschen Beamten. Sie empfinden deren Auftreten als „emotions- und humorlose“ Befehlsausführung. Von ihren eigenen Staatsvertretern sind sie dagegen gewohnt, weiterreichende Tipps zu bekommen – auch wenn diese meist nicht sehr profund sind.

Deutsche Wirtschaftsvertreter ge-winnen dagegen oftmals die Überzeugung, dass ihre US-amerikanischen Kollegen sehr oberflächlich vorgehen und mittels Emotionen auf billige Weise taktieren.

Lassen Sie Ihren Standard zu Hause

Gleich ob Sie in den USA einen Vortrag oder eine Präsentation halten, denken Sie bewusst bei der Vorbereitung um.

1. Gewinnen Sie die Herzen Ihrer Zuhörer

Beginnen Sie Ihren Vortrag/Ihre Präsentation mit einem kurzem Überblick. Suchen Sie dabei die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer zu gewinnen, indem Sie darstellen, warum diese von Ihrem Vortrag profitieren werden. Machen Sie’s dabei wie Ihre US-amerikanischen Kollegen – erzählen Sie, warum Ihre Zuhörer anschließend begeistert sein werden:

After this presentation, you’ll never look at a [type of product x] in quite the same way again! (= Nach diesem Vortrag werden Sie nicht mehr in der Art und Weise über … denken wie bisher.)

What you hear today will completely change the way you think about [type of product x] (= Was Sie heute hören, wird Ihre komplette Ansicht über … verändern.)

Some of you will be thinking: “What’s so special about [brand name for a type of product x]?” Well, what I’m going to tell you in a moment will blow your mind! (= Manche von Ihnen denken vielleicht: „Was ist das besondere an …?“ Das, was ich Ihnen gleich erzähle, wird Sie sicherlich begeistern.)

2. In der Kürze liegt die Würze

Gliedern Sie Ihre wichtigsten Aspekte mithilfe von kurzen, leicht nachvollziehbaren Aussagen. Heben Sie dabei stets Informationen hervor, die hilfreich für die Zuhörerinteressen sind.

Wollen Sie statistische Belege für Ihre Aussagen anführen, dann beschränken Sie sich auf das notwendigste („Helikopter-Sichtweise“).

If we look along this curve, we see that ... (= Wenn wir uns diesen Kurvenverlauf ansehen).

Comparing the second column to the first column of the table, we see that ... (= Vergleicht man die zweite Säule dieser Grafik mit der ersten, sehen wir ...)

Returning to the first graph at the top of the slide, we find ... (= Kommen wir noch einmal zurück auf ...)

The next slide shows the individual aspects of ... (= Die nächste Folie zeigt die individuellen Aspekte ...)

Here, in the middle of the slide, we can see a simplified view of ... (= In der Foliemitte können Sie vereinfacht dargestellt ...)

Bauen Sie außerdem witzige und dramatische Randbemerkungen sowie rhetorische Fragen in Ihren Vortrag/Präsentation ein, damit sich Ihre Zuhörer unterhalten fühlen.

I’m sure most of us are fully aware that ... (= Ich bin mir sicher, dass die meisten von Ihnen bemerkt haben, ...)

Did you know that ... (= Wussten Sie, dass ...)

I’d like to address that question in greater detail at the end of the presentation, if I may. (= Ich würde gerne die Frage zurückstellen und am Ende des Vortrags beantworten, sofern dies möglich ist.)

Empfehlung:

Variieren Sie Ihre Stimmlagen und -ausdrucksweisen. Schauen Sie Ihren Zuhörern zudem stets in die Augen, um sie buchstäblich „gefangen zu halten“.

3. Enden Sie mit der Kernaussage

Geben Sie abschließend eine kurze Zusammenfassung, damit Ihre Zuhörer eine „klare Botschaft“ mit nach Hause nehmen können, wie beispielsweise:

So when you leave this room, I hope you remember these 3 key points: 1. We not only have a great product, it’s the best! 2. We don’t just supply our clients – we see it as a partnership, to ensure we meet your needs. 3. We look forward to working with you! (= Wenn Sie nun gleich diesen Raum verlassen, hoffe ich, dass Sie sich an folgende 3 Kernpunkte erinnern: 1. …! 2. …! 3. …!)

Übersicht: internationaler Präsentationsvergleich

USAGroßbritannienDeutschland
emotionale Ansprachegeringere emotionale Ansprache und FaktendarstellungFaktendarstellung
Darstellung des persönlichen NutzensDarlegung des persönlichen Nutzens und der ProduktstärkeDarlegung der Produktstärken
UnterhaltungInfotainmentinformativer Vortragsstil
Helikopter-SichtweiseHelikopter-SichtweiseDetail-Sichtweise


Jutta Gröschl

Coaching ist der monatliche Beratungsbrief für Führungskräfte

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