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6 goldene Regeln für eine erfolgreiche Kundenakquise

Keine Kunden, kein Umsatz – genau deshalb ist die Kundenakquise das A und O in jedem vertriebsorientierten Unternehmen und die Grundvoraussetzung für den Unternehmenserfolg. So einleuchtend dies ist, so schwierig ist es oftmals auch, einen effizienten Akquiseprozess zu etablieren und die Abschlussquoten zu maximieren. Wir geben Ihnen sechs goldene Regeln an die Hand, die Sie beachten sollten, um Ihre Neukundenakquise (noch) erfolgreich(er) zu machen.

1. Kennen Sie Ihre Zielgruppe!

Damit passgenaue Werbe- und Marketingmaßnahmen entwickelt werden können, die Anfragen generieren, müssen Sie wissen, wen Sie überhaupt erreichen möchten. „Wie sieht meine Zielgruppe aus?“ und „Vor welchen Problemen und Herausforderungen steht sie?“ sind nur zwei der Fragen, die Sie stellen und beantworten müssen, um Ihre Buyer Persona(s) zu entwickeln. Anhand dieser Vorüberlegungen können anschließend wirkungsvolle Maßnahmen kreiert werden, die eine gezielte Ansprache Ihrer Zielgruppe ermöglichen.

2. Wählen Sie geeignete Marketingkanäle!

Der Entwicklung Ihrer Werbekampagnen ist die Auswahl des passenden Kanals oder Kanalsetups vorgelagert. Sie wissen bereits, wen Sie als Kunden akquirieren möchten – überlegen Sie nun, über welche Kanäle Sie diese potentiellen Neukunden erreichen können. Sind die klassischen „Offline-Kanäle“, wie TV, Radio oder auch Plakatwerbung geeignet? Und sollten Sie auf Online Marketing-Maßnahmen, wie Newsletter, Social Media-Kampagnen oder Suchmaschinenoptimierung und -werbung setzen? Hier gilt es eine kluge und richtungsweisende Entscheidung zu treffen.

3. Setzen Sie Tools ein!

Rund um den Akquiseprozess gibt es eine Vielzahl an Tools, die für maximale Effizienz sorgen und Ihnen sogar Arbeit abnehmen können. Dazu gehören beispielsweise CRM-Tools (wie z. B. AkquiseManager), die Ihnen unter anderem einen Überblick über den aktuellen Status Quo Ihrer Vertriebsaktivitäten liefern. Kalender-Tools, die Interessenten eine selbstständige Terminauswahl ermöglichen, reduzieren Koordinationsaufwand und vermeiden doppelt vergebene Gesprächstermine. Und über die gängigen Videokonferenz-Tools sind auch Face-to-Face-Treffen mit weiter entfernten Personen möglich.

4. Bereiten Sie sich vor!

…und stellen Sie so im Vertriebsgespräch unter Beweis, dass Sie ein ehrliches Interesse am Gesprächspartner, seinen Wünschen und seinen Herausforderungen haben. Informieren Sie sich vorab und bereiten Sie ggf. erste Analysen oder Strategieansätze vor – so erhält Ihr potentieller Neukunde auch einen ersten Eindruck von Ihrer Arbeitsweise und Ihnen wird es leichter fallen, auf dessen Fragen einzugehen. Vorbereitung ist die halbe Miete.

5. Stellen Sie Ihren Kunden in den Mittelpunkt!

Was mit der Terminvorbereitung beginnt, muss sich auch im Termin selbst fortsetzen: Ihr Gesprächspartner muss im Fokus stehen. Natürlich geht es Ihnen in einem Vertriebstermin auch darum, Ihr Unternehmen zu präsentieren – die aktuelle Situation und die Ziele Ihres Gesprächspartners sind jedoch Anlass und zentrales Thema des Treffens. Stellen Sie im Gespräch heraus, wie Sie mit Ihrem Service den Kunden beim Erreichen seiner Ziele tatkräftig unterstützen können.

6. Fassen Sie nach!

Ist der Vertriebstermin erledigt, so beginnt nun auf Seiten des Interessenten das Evaluieren Ihres Angebots. Gegebenenfalls wird dieser sich auch mit Kollegen oder Vorgesetzten besprechen und Gespräche mit Ihren Wettbewerbern führen. Zeigen Sie auch hierbei Präsenz, indem Sie dem Kunden zu verstehen geben, für Rückfragen und weitere Gespräche jederzeit zur Verfügung zu stehen. Wichtig hierbei: Achten Sie stets darauf nicht aufdringlich zu wirken.

Bei all diesen Aspekten, die Sie in Ihrem Vertriebsprozess unterstützen sollen, sei noch erwähnt, dass die wohl erfolgreichste Methode zur Kundengewinnung die der Weiterempfehlung durch Bestandskunden ist. Zufriedene Kunden bringen weitere Kunden und der Vertrauensvorschuss, den Sie dabei genießen, ist durch keine Social Media- oder Newsletter-Kampagne zu ersetzen.

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