Was macht den Vertrieb einer Firma erfolgreich?

Gleichgültig, ob Start-Up, Mittelstand oder großes Unternehmen: Wer mit seiner Firma erfolgreich sein will, muss auf verschiedene Bereiche erfolgreich managen. Dazu gehört einerseits das Marketing, andererseits auch ein optimal aufgestellter Vertrieb.

Was es hier alles zu beachten gibt, um den Umsatz steigern zu können, welche Vertriebsstrategien möglich sind, wie Sie die bestehende Distribution optimieren oder was sie bei Verkaufsgesprächen bedenken sollten – das und noch vieles mehr erläutern wir hier im Detail.

Was bedeutet Vertrieb?

Der Vertrieb, der oft auch als Distribution bezeichnet wird, gehört zum Marketing-Mix. Deswegen kommt es oft zu Überschneidungen und Vermischungen. Trotzdem sollte es in Firmen eine Abgrenzung zwischen Marketing und Vertrieb geben: Während es beim Marketing allgemein gesprochen um Märkte geht, steht beim Vertrieb der Kunde im Fokus.

Der Vertrieb von Leistungen, Produkten oder Waren sorgt dafür, dass diese die Kunden oder Verbraucher erreichen. Hierfür sind verschiedene Vertriebsstrategien, Vertriebswege und Vertriebsmanagement-Umsetzungen möglich. Zu einem erfolgreichen Vertrieb zählen auch wichtige Faktoren wie Vertriebsmitarbeiter, Vertriebstools und Vertriebsprozesse.

Vertriebskonzept und Vertriebsstrategie

Das Vertriebskonzept ist die Basis, woraus eine Vertriebsstrategie abgeleitet wird. Diese Strategie, auch als Distributionspolitik oder Vertriebspolitik bezeichnet, zielt darauf ab, dass die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen an möglichst viele Kunden zu verkaufen, um damit Umsätze und Gewinne zu erzielen.

Eine Methode um das zu erreichen, kann es sein, bei der Vertriebsorganisation neue Wege zu gehen - zum Beispiel in Richtung Projektvertrieb. Oder man nutzt besondere Umsatzchancen, indem man die Urlaubszeit als Vorteil ansieht.

Vertriebsanalyse / ABC-Kunden

Vor der Festlegung der Vertriebsstrategie und der Vertriebsplanung empfiehlt es sich, eine Vertriebsanalyse durchzuführen. Für die Übersicht ist eine ABC-Analyse sehr gut geeignet, womit die Kunden in verschiedene Gruppen eingeteilt werden: Von A (Kunden mit hoher Bedeutung) über B (durchschnittliche Wichtigkeit für den Vertrieb) bis zur Einstufung C.

Zur C-Gruppe gehören meist Kleinkunden, da sie getreu dem Pareto-Prinzip (die 80/20 Regel, die beispielsweise im Bestseller „The 4-Hour Workweek“ zitiert wird) am meisten Aufwand verursachen, aber nur wenig zum Umsatz beitragen. Trotzdem lassen sich gute Geschäfte mit C-Kunden erzielen.

Neukunden und Stammkunden

Wichtig ist: Pflegen Sie Ihre sichersten Umsatzträger gut, denn dazu gehören oft Stammkunden, die mit geringen Aufwänden sichere Umsätze bringen.

Für die Strategie eines Vertriebes ist die Neukundengewinnung ein essentieller Baustein. Die Neukundenakquise ist aufwändig und für Vertriebsmitarbeiter oft ein rotes Tuch. Trotzdem sollte immer klar sein: Neukunden sind wichtig für die Zukunftssischerung. Ein probates Mittel, um neue Zielgruppen anzusprechen, ist „Vitamin B“, also Networking.

Die zwei Vertriebskanäle

Beim Vertrieb unterscheidet man zwischen zwei Channels, über die man seine Ziele erreichen kann:

  • Direkter Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb

Die zwei Vertriebskanäle beschreiben unterschiedliche Wege, wie man seine Vertriebsziele erreichen will. Dahinter stecken auch differenzierte Strategien.

Direktvertrieb

Beim direkten Vertrieb steht – wie es der Name treffend besagt - der direkte Kontakt mit den Kunden im Vordergrund. Der Hersteller bzw. Produzent hat hier einen direkten Draht zu seinem Abnehmer.

Einen direkten Vertrieb kann durch unterschiedliche Wege erfolgen, zum Beispiel durch:

  • Außendienst-Mitarbeiter bzw. Handelsvertreter
  • E-Commerce bzw. Internet-Vertrieb, zum Beispiel über Onlineshops
  • Telesales, auch als Telefonverkauf bezeichnet
  • Mailings und Newsletter
  • Broschüren und Kataloge

Da der Direktvertrieb in den Bereichen Business-to-Business (B2B) und/oder Business-to-Consumer (B2C) erfolgt, gehört ein direkter Kontakt und Austausch mit dem Kunden zum Alltag. Das kann – gerade beim Außendienst - sehr aufwändig und fordernd sein, deswegen ist eine gute Direktvertrieb-Führung sowie ein Vertriebscoaching ratsam. Zudem sind Aspekte wie beispielsweise ein Dienstwagen bzw. Firmenwagen für Außendienst-Mitarbeiter zu bedenken.

E-Commerce und Onlineshops

Da seit einigen Jahren der E-Commerce boomt, setzen viele Firmen auf den Internetvertrieb. Das Ladengeschäft lässt nach, deswegen geht der Trend vom Offline-Shop zum Onlineshop als Vertriebskanal. Wer einen Online-Shop betreiben will, muss dafür ganz eigene Regeln beachten. Zum Beispiel spielen Transparenz und Fairness bei Onlineshops eine wichtige Rolle, auch besondere Preisstrategien sollten bedacht werden.

Die Wichtigkeit des elektronischen Vertriebs nimmt in allen Bereichen zu. Zum Beispiel steckt im Autoverkauf per Internet noch Potential. Und im Bereich Start-Ups wählen viele das Web als Vertriebskanal.

Telesales

Beim Direktvertrieb macht es oft keinen wirtschaftlichen Sinn, seine Kunden durch einen Außendienstmitarbeiter zu betreuen. Auch der E-Commerce kann nicht alle Ziele erreichen, die man sich gesetzt hat. Ein weiterer Vertriebsweg könnte somit eine wichtige Position einnehmen: der Verkauf am Telefon, Telesale genannt.

Der Telefonverkauf mag zwar relativ gesehen günstiger als ein Außendienst-Vertrieb sein, trotzdem empfiehlt es, hier zielgerichtet vorzugehen. Definieren Sie Ziele und planen Sie die Anrufe, um professionell am Telefon zu verkaufen. Eine gute Kundenkommunikation, indem Sie die richtige Begrüßung wählen, Reizwörter (beispielsweise „billig“) vermeiden oder andere Sprachtechniken beherrschen, sollte das zu Erfolgen am Telefon führen. Bei größeren Telesales-Aktionen kann es hilfreich sein, die Unterstützung von Callcentern in Anspruch zu nehmen.

Mailings und Newsletter

Ein weiterer Aspekt des direkten Vertriebes sind Mailings bzw. Werbebriefe und Newsletter. Unterschieden wird hier in Print-Mailings und Newsletter, die per E-Mail versendet werden. Beide Wege können sich bei der Neukundengewinnung und Neuerschließung im Verkaufsgebiet als hilfreich erweisen.

Um mit seinen Kampagnen erfolgreich zu sein, sollte man bestimmte Mailing-Tipps beherzigen. Beispielsweise kann das richtige Timing des Mailing-Aussandes und die Gestaltung entscheidend sein.

Auch bei elektronischen Newslettern gilt es verschiedene Dinge zu beachten: Angefangen von verschiedenen Methoden, um E-Mail-Adressen zu gewinnen, über die überlegte Newsletter-Erstellung bis hin zur Ansprache und Themenauswahl, damit ihre Newsletter gelesen werden.

Broschüren

Obwohl der E-Commerce boomt und der Vertrieb übers Internet immer noch an Fahrt aufnimmt, sollte man die klassischen Wege des Vertriebes nicht unterschätzen. Deswegen ist Offline-Werbung wie Broschüren sind immer noch überlegenswerter Weg. Denn viele Kunden schätzen trotz Internet weiterhin das Haptische, also Informationen „zum Anfassen“. Um im Vertrieb damit punkten zu können, sollten Sie diverse hilfreiche Tipps für Broschüren einsetzen, wozu unter anderem die Ansprache der punktgenaue Zielgruppe oder der Einsatz von Testimonials gehören.

Indirekter Vertrieb

Beim indirekten Vertrieb löst man den direkten Kontakt zum Kunden und schaltet Absatzmittler, zum Beispiel Einzel- und Großhändler, ein. Der Vorteil des indirekten Vertriebes ist eine größere Flexibilität, ein hoher Distributionsgrad und somit auch ein besseres Potential für die Expansion.

Ein indirekter Vertrieb bietet auch Schattenseiten. So hat man eine geringere Kontrolle auf den Absatzweg und begibt sich in eine Abhängigkeit von Absatzmittlern. Deswegen ist es für die Kooperationspartner-Akquise existenziell wichtig, gute Kooperationspartner im Vertrieb auszusuchen und einen Partnerschaftsvertrag für den indirekten Vertrieb zu vereinbaren. Das Ergebnis sollte eine Win-Win-Situation für beide Seiten sein.

Franchising

Neben der Kooperation mit Vertriebspartnern gehört auch das Franchising zum indirekten Vertrieb. Hier gibt es verschiedene Franchise-Typen, zum Beispiel das Vertriebsfranchising. Hier werden bestimmte Waren im Laden des Franchise-Gebers verkauft.

Für einen guten Start beim Franchising gilt es, für beide Seiten wichtige Dinge zu beachten.

Vertriebsmaßnahmen

Wie schon erwähnt, gehört der Vertrieb zum Marketing-Mix. Deswegen gibt es Maßnahmen, die nicht immer klar zwischen Marketing und Vertrieb trennbar sind. Dazu gehören untere anderem die Maßnahme der Sales Promotion, die abgekürzt oft auch nur als Promotion bezeichnet wird.

Sales Promotion

Sales Promotion, oder zu Deutsch: Verkaufsförderung, kann über mehrere Wege angegangen und durchgeführt werden. Einerseits werden die kurzzeitig geltenden Preisnachlässe durch Pressemitteilungen und Mailings begleitet, was zum Bereich des Marketing gehört. Andererseits können sich Promotions auch durch Produktzugaben oder Aktionsverpackungen auszeichnen, welche der Distributionspolitik zuzuordnen sind.

Presale

Der Begriff Presale ist etwas schwammig, da er für verschiedene Dinge verwendet wird. Er soll Maßnahmen beschreiben, die vor dem Verkauf stattfinden und somit teilweise in den Bereich des Vertriebes fallen.

Zu den Vorverkaufs-Aktivitäten können Maßnahmen zählen, die darauf abzielen, dass der Vertrieb später bei einem Kunden einen Verkauf erzielt. Dazu gehören unter anderem Konzepte, Kalkulationen, Verkaufsstrategien, Produkt-Präsentationen und Messen.

Messen

Für B2B- und B2C-Kontakte sind Fachmessen für verschiedene Bereiche einer Firma aufschlussreich und sehr wichtig. Auch im Bereich des Vertriebs sollten Fachmessen für die Kundengewinnung und Kontaktpflege genutzt werden, was Studien zu Messe-Trends untermauern. Um auf Messen Geschäftskontakte zu pflegen, ist es für die Vertriebsmitarbeiter empfehlenswert, dass sie gut vorbereitet sind.

Sind Sie nicht nur Besucher, sondern auch Aussteller bei einer Fachmesse, so müssen Sie Ihren Auftritt ganz genau planen: Von der Platzierung auf der Messe und der Ansprache des Publikums bis hin zum Messestand-Aufbau gilt es viele Dinge zu bedenken.

Nach einer Fachmesse sollte man diese im Team Revue passieren lassen, indem man seine Erwartungen mit den Ergebnissen vergleicht. Für den Vertrieb ist es unter anderem wichtig, seine Kundenkontakte zu messen und nachzuverfolgen.

After Sales Management

Neben dem Presale und dem Sale gibt es auch die Vertriebsmaßnahme des After Sales Management. Das After Sales Management soll dafür sorgen, dass ein Kunde zu einem Stammkunde wird und weitere Käufe tätigt. Denn einen Kunden zu halten ist kostengünstiger als einen Neukunden zu gewinnen.

Für die Kundenbindung sorgen das Relationships Management sowie das Customer Relationships Management (CRM), die getrennt voneinander betrachtet werden können.

Long Tail

Der Begriff Long Tail kommt aus dem Marketing und beschreibt Nischenprodukte, die auf lange Sicht gesehen profitabel sind. In Bereichen, in denen beispielsweise Lagerhaltung keine bis kaum Kosten produzieren, kann sich der Vertrieb dieser Nischenprodukten lohnen. Onlineshops oder Online-Dienste wie Film-Streaming eigenen sich sehr gut für den Long Tail.

Vertriebsmanagement

Die Zeiten verändern sich. Ständig. Was im Business heute noch angesagt ist, kann morgen schon als veraltet gelten. Deswegen richtet sich das Vertriebsmanagement darauf aus, sich den ständig ändernden Begebenheiten anzupassen.

Ein Vertriebsmanagement hat deswegen die hier bereits genannten Punkte wie Vertriebsanalyse und Vertriebspolitik stets im Auge. Zudem veranlasst das Management Vertriebs- und Verkaufstrainings, um gute Vertriebler zu Top-Verkäufern zu entwickeln. Dieses Sales Coaching kann von Internen wie auch Externen durchgeführt werden.

Das Ziel solcher Fortbildungsmaßnahmen sieht das Vertriebsmanagement oft in der Verbesserung von Verkaufsgesprächen.

Verkaufsgespräche

Was ist dem Kunden wichtig, was benötigt er wirklich? Diese Fragen gilt es im Vertrieb immer wieder zu klären, was dann – beispielsweise auf Messen oder bei Außendienst-Mitarbeitern - in Verkaufsgesprächen endet.

Bei Verkaufsgesprächen findet ein guter Vertriebsmitarbeiter heraus, was die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden sind. Hierbei wendet er verschiedene Verkaufstechniken an, die auf der Motivationsphilosophie FISH beruhen können. Bei einem Verkaufsgespräch sind Zahlen, die einem den Vorteil „schwarz auf weiß“ aufzeigen, ebenfalls verkaufsfördernd.

Als ebenso wichtig beim Verkaufsgespräch wird das „Authentic Selling“ angesehen. Hierbei geht es um emotionales Verkaufen durch authentisch wirkende Verkäufer. So kann sich im Vertrieb der Verkaufserfolg durch Sympathie einstellen. Und durch Kommunikationsstärke, die laut Studien gerade weiblichen Verkäufern zugesagt wird. Deswegen raten Experten, Frauen bei Verkaufsgesprächen im Außendienst einzusetzen.

CRM / Customer Relationships Management

Als Distribution setzt man in der Regel auf verschiedene Vertriebstools. Dazu gehört das CRM.

Mit dem CRM sollen Kunden beraten, informiert, Anfragen bearbeitet und Angebote erstellt werden. Zudem kann man mit dem Customer Relationships Management als Vertriebsinstrument das Feedback in Form von Kritik und Lob abarbeiten.

Für diese Anforderungen muss eine CRM-Software nach den eigenen Ansprüchen ausgesucht und damit das passende CRM-System eingeführt werden.

Um das Customer Relationships Management in Vertrieb zu etablieren bedarf es der Akzeptanz der Mitarbeiter, damit es eingesetzt und das CRM als Vertriebstool besser genutzt wird. Dies sollte durch das Vertriebsmanagement vorgelebt werden.

Weitere Vertriebstools

Die Einführung einer CRM-Software ist zwar von Vorteil, trotzdem kann die Ausschau nach einfacheren und günstigeren Alternativen nicht schaden. So hat sich beispielsweise Excel im Vertrieb etabliert, da die Office-Software bekannt und auf den meisten Arbeitscomputern installiert ist.

Ebenso etabliert und nicht mehr wegzudenken ist PowerPoint von Microsoft, mit dem die meisten Präsentationen angefertigt werden. Wenn Sie das Tool in ihrem Vertrieb, zum Beispiel bei Verkaufsgesprächen, richtig einsetzen, kann PowerPoint zur Verkaufsförderung beitragen.

Bis vor ein paar Jahren waren die meisten Außendienstmitarbeiter mit Notebooks ausgestattet, mit denen sie unterwegs arbeiten konnten. Mittlerweile werden die tragbaren Computer zunehmen durch eine andere Geräteklasse abgelöst: Tablet-Computer, kurz: Tablets.

Tablets als Vertriebstool – das ist ein Trend, der anhalten wird. Da immer mehr Produktivitäts-Apps erscheinen, erfreuen sich iPad und Konsorten immer größerer Beliebtheit bei der Arbeit.

Vertriebsunterstützung durch Vertriebsmitarbeiter

Abseits aller Vertriebstools und Vertriebsstrategien sind sie das A und O: die richtigen Mitarbeiter.

Trotz dieser geringen Hürden ist es für Firmen keine leichte Aufgabe, die richtigen Mitarbeiter im Verkauf zu finden. Deswegen sollte man bei der Personalsuche für den Vertrieb von der bis ins Detail ausgearbeiteten Stellenanzeige bis hin zum fordernden Bewerbungsgespräch alle Aspekte nutzen, um Fehlbesetzungen zu vermeiden.

Gehen Sie beispielsweise mit dem Bewerber einen Persönlichkeitstest für Vertriebler durch, mit dem Sie erkennen können, ob er für sie geeignet ist oder nicht. Zudem kann ein Gespräche über das erwartete Gehalt im Vertrieb Klärung bringen.

Verstriebsstruktur: Positionen und Stellen in der Vertriebsabteilung

Im Bereich des Vertriebes gibt es verschiedene wichtige Jobs. Der Vertriebsleiter bzw. Verkaufsleiter besitzt als Führungsposition eine Schlüsselposition. Von ihm werden Eigenschaften als Stratege, Leader, Coach und Zahlenversteher erwartet.

Eine ebenfalls tragende Rolle im Vertrieb hält der Key Account Manager (KAM) inne. Er betreut Schlüsselkunden, die für Ihre Vertriebsstrategie wichtig sind. In der Regel handelt es sich hierbei um die 20 Prozent der Geschäftspartner, die für 80 Prozent des Umsatzes sorgen.

Bei Kundengespräche vor Ort wird der Außendienstmitarbeiter des Vertriebes tätig. Er kümmert sich in der Regel auch um die Neukundenakquise. Wie es der Job-Titel besagt, sind Außendienstmitarbeiter meist viel außerhalb der Firma unterwegs oder arbeiten flexibel vom Home Office aus.

Vertriebscontrolling

Wie effizient arbeitet unser Vertrieb? Diese Frage sollte sich das Vertriebsmanagement und auch die Unternehmensführung immer wieder stellen. Deswegen ist eine Vertriebsanalyse wichtig, bei der Defizite in der Distributionspolitik, bei den Vertriebstools, den Vertriebsmitarbeitern und andere Schwachstellen gefunden werden sollten.

Hier kommt das Vertriebscontrolling als wichtiger Baustein ins Spiel. Es übernimmt eine Erfolgskontrolle für die Umsatzziele und führt unter anderem einen Kosten-Check für den Vertrieb durch.

10 Punkte Kosten Check Vertrieb

1. Kosten und deren Entwicklung

Voraussetzung für eine Beurteilung der Vertriebskosten ist ein detaillierter Ein- bzw. Überblick in die Kosten und deren Entwicklung. Diesen Ein- oder Überblick gewinnt man nur durch eine tabellarische Darstellung der Kosten in einem Mehrjahresvergleich.

2. Erfolge bei der Kostenreduzierung

Schnelle und greifbare Erfolge bei der Kostenreduzierung erntet man am ehesten dort, wo auch dementsprechend hohe Kosten anfallen. Deshalb ist es sinnvoll, die Prioritäten bei den großen Kostenblöcken zu setzten und dort mit der Analyse zu beginnen und sich dann erst in die kleineren Bereiche vorzuarbeiten. Lieber 1 % von 1 Mio. € einsparen als 10 % von 100.000 €.

3. Systematische Analyse der Vertriebskosten

Eine systematische Analyse der Vertriebskosten sollte neben der operativen Ebene immer auch die Unternehmensstrategieim Visier haben. Die Frage lautet also nicht nur: Welche Kosten sind angefallen?, sondern auch: Welches Ziel wurde mit dem Einsatz der Kosten verfolgt und – vor allem – wurde das Ziel auch erreicht? 

4. Erfolgsabhängige Vergütungssysteme

Vertriebskosten im Vertrieb sind wichtig und notwendig, dürfen aber nicht zulasten des Unternehmens gehen. Umsatzabhängige Provisionen motivieren zu Umsatz um jeden Preis, unabhängig vom Produktergebnis. Eine Steuerung des Vertriebs ist mit undifferenzierten Provisionssätzen kaum möglich, mit einer Orientierung am Deckungsbeitrag auf jeden Fall. So wird ein Provisionssystem zur Win-Win-Situation.

5. Umsatzpotential

Der erwirtschaftete Umsatz allein lässt keine Rückschlüsse auf die Ausschöpfung des vorhandenen Potenzials im Vertriebsgebiet und Ausschöpfung Potenzial zu. Deshalb ist es wichtig, neben der Umsatzentwicklung auch das zugrunde liegende Umsatzpotenzial bzw. den Marktanteil zu kennen bzw. zu ermitteln.

6. Überprüfung der Organisationsstruktur

Hierarchien geben die Chance zu Aufstieg und Karriere. Der Preis dafür sind oftmals hohe Kosten und eine geringe Effizienz bzw. Produktivität. Eine Überprüfung der Organisationsstruktur lohnt sich allemal und man erreicht damit fast immer hohe Einsparungen bei steigender Effizienz.

7. Zeit- und Kostenverschwendern auf der Spur

Struktur und Systematik in den Abläufen bis hin zur Standardisierung bestimmter Prozesse sind auch im Vertrieb möglich. Standardisierung hilft den Vertriebsleuten, sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren und unnötige Kosten durch Doppelarbeiten und sinnlose Arbeiten zu vermeiden. Mit der Tätigkeitsmatrix kommt man den Zeit- und Kostenverschwendern auf der Spur!

8. Kunden verursachen Kosten

Die Frage ist nur, wie viel. Mithilfe der Kundendeckungsbeitragsrechnung lässt sich das ermitteln. Das Instrument hilft bei der Beurteilung der Kunden und der Steuerung von Kosten.

9. Das Kundenportfolio

Wie wichtig ist dieser oder jener Kunde? Welche Perspektiven bietet die Zusammenarbeit? Was muss für den Erhalt der Kundenbeziehung Investition investiert werden? Diese und andere Fragen beantwortet das Kundenportfolio.

10. Die Nachkalkulation

Die beatrachtung von Angeboten und Konditionen bzw. der Vergleich der angebotenen Konditionen zum „richtigen“ Leben in Form von erwirtschafteten Umsatzerlösen und verauslagten Kosten bringt oftmals große Differenzen ans Tageslicht. Es lohnt sich deshalb, einen regelmäßigen KostenCheck Angebot bzw. Rabatt durchzuführen!

Wartungsverträge funktionieren auch im Privatkundenbereich. Wartungsverträge funktionieren auch im Privatkundenbereich.

Vertriebsstrategie

Während in manchen Branchen (z.B. IT, Maschinen- oder Heizungsbau) Wartungsverträge zum Standard gehören, schöpfen viele diese Chance noch immer nicht aus. Im Automobilhandel sagt man: „Das erste Auto verkauft der Vertrieb, alle weiteren der Service.“ Diese Erkenntnis ist z.B. auch auf den Privatkundenbereich übertragbar.

Weiterlesen

Mit Gesprächserfolg zum Auftrag Mit Gesprächserfolg zum Auftrag

Vertriebsstrategie

Theoretisch sind sich die meisten Verkaufsprofis einig: Eine gute Bedarfsermittlung ist der Schlüssel zum Verkaufsabschluss. Praktisch wird in dieser Phase jedoch immer noch am meisten falsch gemacht.

Weiterlesen

Mit der richtigen Strategie läuft der Vertrieb trotz Krise - spätestens beim nächsten Aufschwung. Mit der richtigen Strategie läuft der Vertrieb trotz Krise - spätestens beim nächsten Aufschwung.

Der Krise trotzen

Der Begriff „German Angst“ steht in den USA für Zögerlichkeit, die dort als typisch deutsch empfunden wird. Speziell in Krisenzeiten wirkt diese Angst fatal und potenziert sich. Selbst Unternehmen, bei denen die Geschäfte gut laufen, treten auf die Bremse. Die Folge ist ein Domino-Effekt: Spart einer, sparen viele und die Unternehmen machen weniger Umsatz. Doch der Vertrieb ist dem nicht hilflos aufgeliefert. Verkäufer können dem aktiv entgegenwirken.

Weiterlesen

Beim Projektvertrieb verkaufen Sie ein Komplettpaket an Leistungen. Beim Projektvertrieb verkaufen Sie ein Komplettpaket an Leistungen.

Vertriebsorganisation

Wenn Märkte enger und Produkte vergleichbarer werden ist es wichtig, sich vom Wettbewerb abzuheben. Der Vertrieb der edding-Marke Legamaster wurde aus diesem Grund im Jahr 2002 auf einen Projektvertrieb für Premiumkunden umgestellt. Vielleicht ist das auch für Sie eine Chance.

Weiterlesen

Nicht immer nur auf eingetretenen Pfaden unterwegs - der Vertrieb kann dabei helfen. Nicht immer nur auf eingetretenen Pfaden unterwegs - der Vertrieb kann dabei helfen.

Besser verkaufen

Wenn Vertriebsmitarbeiter heute ihre Kunden besuchen, so steht meist der Abverkauf von Produkten und Dienstleistungen im Vordergrund. Bestehende Qualifizierungs- und Anreizsysteme zielen folglich primär auf das erfolgreiche Verkaufen. Der Vertrieb wird vielfach auf seine Funktion als Einbahnstraße vom Anbieter in Richtung Kunde reduziert - sein großes Erfolgspotenzial als Ideenlieferant für Innovationen bleibt ungenutzt. Niemand aber steht enger und regelmäßiger mit Kunden in Kontakt als der Vertrieb. Warum - so…

Weiterlesen

Damit sich die Spuren Ihrer Kunden nicht im Sand verlaufen: Setzen Sie auf intelligentes After Sales Management, um den Kundenwert nachhaltig zu steigern! Damit sich die Spuren Ihrer Kunden nicht im Sand verlaufen: Setzen Sie auf intelligentes After Sales Management, um den Kundenwert nachhaltig zu steigern!

After Sales Management

Vor Kurzem haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie den Wert eines Kunden richtig berechnen können. Die Fähigkeit, einen Kundenwert richtig festzusetzen, bringt Ihnen jedoch noch keine unmittelbaren Vorteile. Hier kommt das so genannte After Sales Management ins Spiel.

Weiterlesen

Umweltbewusstes Verhalten dient auch der Imagepflege. Umweltbewusstes Verhalten dient auch der Imagepflege.

Verkaufsförderung

Müssen Sie auch immer wieder mit dem Vorurteil leben, dass im Verkauf nur Kosten verursacht werden? Angeblich zu teure Flyer, zu kostenaufwendige Marketingaktionen zur Verkaufsförderung, kurz gesagt, von allen Seiten hört man: „Geht es nicht auch billiger?“ Meist nur ein gezielter Trick, um von eigenen Problemen abzulenken. Was können Sie dagegen tun?

Weiterlesen

Der Vertrieb über E-Business-Modelle boomt. Der Vertrieb über E-Business-Modelle boomt.

Vertrieb 2.0

Viele Unternehmen, vor allem kleine und mittelständische, setzen auch in der heutigen Zeit noch ausschließlich auf traditionelle Vertriebswege. Dass dieses Vorgehen eindeutig der Vergangenheit angehört, belegen einmal mehr neueste Untersuchungen.

Weiterlesen

Kaufentscheidungen werden von zahlreichen bewussten und unbewussten Faktoren beeinflusst. Kaufentscheidungen werden von zahlreichen bewussten und unbewussten Faktoren beeinflusst.

Verkaufen

Kunden suchen sich manchmal bestimmte Angebote aus, obwohl andere objektiv besser passen würden. Dies hat bestimmte Gründe. So könnten dem Kunden zum Beispiel Dinge wichtiger sein, die Sie noch gar nicht beachtet haben.

Weiterlesen

Excel-Tabellen zur Vertiebssteuerung für den Außendienst

Technologie

Excel ist eine effektive Alternative für die teuren Softwares zur Vertriebssteuerung. Mit ein wenig Übung kann Ihnen das Tabellenkalkulationsprogramm einige bedeutende Informationen zuteilen. Eine wesentliche Funktion ist in diesem Rahmen die Verknüpfung

Weiterlesen

Machen Sie Kundentelefonate für Ihren Gesprächspartner zu einem angenehmen Erlebnis Machen Sie Kundentelefonate für Ihren Gesprächspartner zu einem angenehmen Erlebnis

Kunden-Kommunikation

Telefonieren Ihre Kunden nur ungern mit Ihnen oder der dem Unternehmens-Kundenservice, werden sie sich im Zweifel auch nicht melden, wenn es Probleme gibt oder wenn sich sogar ein lohnendes Wettbewerbsangebot ergibt. Tun Sie rechtzeitig etwas dagegen!

Weiterlesen

8 Schritte die wichtig für das Verkaufen am Telefon sind 8 Schritte die wichtig für das Verkaufen am Telefon sind

Professionell verkaufen

Kunden mit einem schwachen Umsatz im Außendienst zu betreuen, ist betriebswirtschaftlich nicht sinnvoll. Jedoch sind es meist die kleineren Kunden, die höhere Preise zahlen und prozentual mehr Gewinn einbringen. Solche Kunden über den preisgünstigeren Telefonverkauf zu betreuen, ist daher eine sinnvolle Option.

Weiterlesen

Erweitern Sie jetzt Ihr Repertoire an Verkaufstechniken Erweitern Sie jetzt Ihr Repertoire an Verkaufstechniken

Verkaufen

Eignen Sie sich neue Verkaufstechniken an! Hier finden Sie 10 Tipps, wie Sie Ihre Kunden am besten überzeugen können. Ganz wichtig beispielsweise: Unterlegen Sie all Ihre Argumente mit Fakten. Bleiben Sie darüber hinaus nie im Ungefähren, gehen Sie immer konkret auf Fragen Ihrer Kunden ein, sonst büßen Sie an Glaubwürdigkeit ein.

Weiterlesen

Gehen Sie strukturiert und analytisch vor und der Trainingserfolg ist Ihnen und Ihrem Team sicher

Weiterbildung

Ihr Team muss etwas für seine Verhandlungskompetenz tun? Der Erfolg des Trainings für Ihr Team ist garantiert, wenn Sie strukturiert und analytisch vorgehen.

Weiterlesen

Was macht ein Verkaufsleiter eigentlich genau? Was macht ein Verkaufsleiter eigentlich genau?

Vertrieb

Wozu ist ein Verkaufsleiter eigentlich genau da? Das Berufsbild und die Aufgabenbeschreibung von Verkaufsleitern sind nirgendwo nachzulesen. Angehende Verkaufsleiter wissen somit meistens nicht was auf sie zukommt. Hierbei hilft das "Berufsbild Vertriebs und Verkaufsleiter BDVT".

Weiterlesen

Den richtigen Bewerber herauszufiltern, ist eine Herausforderung

Personalsuche

Kompetente Mitarbeiter für den Verkauf zu finden, ist keine leichte Aufgabe. Das Bewerberangebot ist groß - doch die wenigsten Bewerber sind auch erfolgreiche Verkäufer. Nutzen Sie daher von der Stellenanzeige bis zum Vorstellungsgepräch alle Stellschrauben, um Fehlbesetzungen zu vermeiden.

Weiterlesen

Kundenzufriedenheit

Wer das Maß an Kundenzufriedenheit, aber auch das an Unzufriedenheit kennt, kann wesentlich besser agieren. Eine Möglichkeit zur Ermittlung von Kundenzufriedenheit ist die regelmäßige Befragung einer repräsentativen Kundenauswahl. Doch hier ist gerade bei schriftlichen Befragungen die Rücklaufquoten eher gering. Wir zeigen Ihnen daher alternative Kennzahlen und Methoden.

Weiterlesen

Zufriedene Kunden sind die beste Referenz. Zufriedene Kunden sind die beste Referenz.

Kundenservice

Es sind die vielen Kleinigkeiten, die über Zufriedenheit oder Unzufriedenheit des Kunden entscheiden. Durch mehr Aufmerksamkeit und Identifikation mit dem Kunden können Sie sich schnell positiv vom Wettbewerb abheben.

Weiterlesen

Herbstaktion: Mehr Umsatz mit Kleinkunden Herbstaktion: Mehr Umsatz mit Kleinkunden

Verkaufsförderung

Da gemessen am Aufwand oft zu wenig Gewinn erzielt wird, sind "kleine" Aufträge oftmals nicht gerne gesehen. Doch auch große Kunden haben einmal klein angefangen – gut, wenn Sie früh den Kontakt aufgebaut haben. Und viele kleine Einzelbeträge können auch große Summen ergeben. Starten Sie deshalb eine Initiative, um mit begrenztem Aufwand Ihren Absatz anzukurbeln.

Weiterlesen

Neukundenakquise per Callcenter Neukundenakquise per Callcenter

Neukundenakquise per Callcenter

Für gezielte Neukundenakquise bleibt selten Zeit. Die Stammkunden haben Vorrang, ihre Pflege beansprucht meist schon die gesamte Arbeitszeit des Verkaufsteams. Damit das Geschäft trotzdem wächst, sind Telemarketing-Aktionen durch externe Callcenter eine gute Ergänzung. Bei der Auswahl eines Callcenters sollten Sie systematisch vorgehen.

Weiterlesen

Stammkundenbetreuung Stammkundenbetreuung

Verkaufsstrategie

Während in Unternehmen viel Aufwand betrieben wird, um neue Kunden zu gewinnen, werden die Stammkunden manchmal vernachlässigt. Dabei bringt ein treuer Kunde mit viel geringerem Aufwand Umsätze ins Unternehmen.

Weiterlesen

KfW-Sonderprogramm KfW-Sonderprogramm

Finanzen

Bei dem Wirtschaftsgipfel am 02.12.2009 haben sich die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) und die Bundesregierung zusammengesetzt. Herausgekommen sind dabei zahlreiche Flexibilisierungen im KfW-Sonderprogramm für mittelständische Unternehmen, die bereits zum 01.02.2010 in Kraft getreten sind. Liquidität soll schneller und flexibler gewährt werden.

Weiterlesen

So bleiben Sie mit Ihren Kunden langfristig in Kontakt So bleiben Sie mit Ihren Kunden langfristig in Kontakt

Kunden & Verkauf

Bis der Kunde sich entscheidet, vergehen oft Jahre. Eine der wesentlichen Herausforderungen des Investitionsgüterverkaufs sind für den Vertrieb die langen Verkaufszyklen. In dieser Zeit präsent zu bleiben und das Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen – ohne ihm auf die Nerven zu gehen – ist oft gar nicht so einfach.

Weiterlesen

Neue Verkaufsideen leicht gefunden – im Team! Neue Verkaufsideen leicht gefunden – im Team!

Vertriebsstrategie

Auch die besten Verkäufer benötigen von Zeit zu Zeit Impulse für ihre Verkaufsgespräche. Setzen Sie für diesen Zweck regelmäßig ein Meeting mit Ihren Mitarbeitern an und nutzen Sie unterschiedliche Methoden, um die Kreativität Ihres Teams zu auszuschöpfen.

Weiterlesen

Nutzen Sie Vertriebstools Nutzen Sie Vertriebstools

Vertriebstool

Ob unter dem Begriff CRM-Systeme, Sales Force Automation-Tools oder schlicht Datenbanken zur Vertriebsunterstützung – aus modernen Vertriebsinnen- und -außendiensten sind diese Anwendungen heute kaum noch wegzudenken.

Weiterlesen

Mit diesen Strategien überleben Sie Mit diesen Strategien überleben Sie

Verkaufsstrategie

Unternehmen, die in Wachstumsmärkten verkaufen, sorgen sich oft nicht über die Zeit danach. Doch in jedem attraktiven Markt ist irgendwann eine Sättigungsgrenze erreicht – und dann sind gute Verkäufer gefragt.

Weiterlesen

PLANUNG & STRATEGIE

Das Berufsbild und die Aufgabenbeschreibung von Verkaufsleitern sind bisher nirgendwo aufgeführt. Neue Verkaufsleiter werden oft einfach ins kalte Wassergeworfen. Orientierung bietet jetzt das „Berufsbild Vertriebs- und Verkaufsleiter BDVT“.

Weiterlesen

So bauen Sie einen neuen Online-Shop auf So bauen Sie einen neuen Online-Shop auf

Interview

Auswahl, Tests, Vertragsabschluss und dann die eigentliche Einführung – bei der Inbetriebnahme eines neuen Shops sind viele Faktoren zu berücksichtigen. Fehler verursachen unter Umständen fatale Spätfolgen. Wir fragten Marco Stipek, Geschäftsführer bei den CMS-Agenten, wie die Etablierung eines neuen Shops erfolgreich geplant und abgewickelt werden kann.

Weiterlesen

Vorsicht Fettnäpfchen Vorsicht Fettnäpfchen

Verkaufs-Knigge

Meist bemerken Sie es sofort, aber der Schaden ist dann nicht mehr zu beheben: Mit Ihrem Verhalten oder einer Äußerung haben Sie Ihren Gesprächspartner unangenehm berührt und damit Ihre Chancen für den Abschluss deutlich vermindert.

Weiterlesen

So machen Sie mit Ihrem Handschlag Eindruck. So machen Sie mit Ihrem Handschlag Eindruck.

Verkaufstraining

Der Händedruck ist in der Regel der erste körperliche Kontakt zu einem neuen Gesprächspartner. Psychologen gehen davon aus, dass er entscheidend zum weiteren Verlauf der Geschäftsbeziehung beiträgt. Vor allem aber verrät er bereits viel über Sie.

Weiterlesen

So wird Ihre Vertriebstagung ein Erfolg (www.thinkstockphotos.de) So wird Ihre Vertriebstagung ein Erfolg (www.thinkstockphotos.de)

Organisation

Worauf Sie achten sollten, damit Ihre Vertriebstagung reibungslos klappt und die Veranstaltung ein Motivationserfolg wird, lesen Sie in diesem Beitrag.

Weiterlesen

Sommer-Check: Wie Sie sich noch besser organisieren (Quelle: thinkstockphotos)

Besuchsmanagement

Haben auch Sie in den Ferienmonaten etwas Zeit übrig? Dann investieren Sie doch ein paar Stunden, um Ihr persönliches Besuchsmanagement „up to date“ zu bringen. Von der Verkaufsmappe bis zum Umsatz-Check – wir zeigen Ihnen, wie Sie dem hektischen Tagesgeschäft im Herbst gelassener entgegenblicken können.

Weiterlesen

Erfolgreich verkaufen

Einige Unternehmen schaffen es trotz allgemeiner Krise, ihre Umsätze zu steigern. Wie machen die das bloß? Die folgenden Tipps sind keine Zauberei, sondern lediglich solides Verkaufshandwerk. Allerdings mangelt es in vielen Firmen an der Umsetzung.

Weiterlesen

Gas geben vor der Sommerflaute Gas geben vor der Sommerflaute

Geben Sie Gas!

Die Urlaubszeit steht vor der Tür, in der viele Ansprechpartner und Entscheider nicht verfügbar sind. Nutzen Sie die bis dahin verbleibende Zeit, um bisher noch ungenutzte Umsatzchancen zu realisieren.

Weiterlesen

In 8 Schritten: Verkaufen Sie am Telefon In 8 Schritten: Verkaufen Sie am Telefon

Verkauf am Telefon

Kleine Kunden haben meist höhere Preise und bringen prozentual mehr Gewinn ein. Deshalb ist der preisgünstigere Telefonverkauf für diese Kunden durchaus sinnvoll.

Weiterlesen

Wenn die Chemie nicht stimmt: Finden Sie eine Sympathieebene mit Ihrem Kunden Wenn die Chemie nicht stimmt: Finden Sie eine Sympathieebene mit Ihrem Kunden

Kunden-Sympathie

Mit einigen Menschen versteht man sich auf Anhieb. Aber im Verkauf sind Sie gefordert mit vielen unterschiedlichen Ansprechpartnern gut auszukommen. Doch was, wenn Sie den Draht zum Kunden nicht finden?

Weiterlesen

Lassen Sie Ihr Produkt sprechen – mit FISH! Lassen Sie Ihr Produkt sprechen – mit FISH!

Motivationsphilosophie

FISH ist eine wirkungsvolle Motivationsphilosophie. Im Vertrieb können Sie sie nutzen, um Ihre Verkaufspräsentation interessanter und anschaulicher zu gestalten. Denn mit einer erlebnisorientierten Präsentation schlagen Sie, Ihr Außendienstler, Ihre Verkäufer (...) zwei Fliegen mit einer Klappe: Ihre Produkte sprechen für sich selbst und sie hinterlassen einen bleibenden Eindruck.

Weiterlesen

Der richtige Verkaufstrainer führt das Team auch zum Verkaufserfolg Der richtige Verkaufstrainer führt das Team auch zum Verkaufserfolg

Erfolgreich verkaufen

Gerade in Zeiten klammer Kassen will eine Weiterbildung gut überlegt sein. Andererseits: Wer gute Verkäufer "im Stall" hat, profitiert von deren erfreulichen Umsätzen. Da heißt es also: Das Geld ist gut angelegt - wenn Sie denn den richtigen Verkaufstrainer finden.

Weiterlesen

Peter Schreiber Peter Schreiber

Preisverhandlungen Teil 2

Bei „Big Deals“ treffen sich vor dem endgültigen Vertragsabschluss oft die „Chefs“, um die letzten Details zu verhandeln. Auf diese Abschlussgespräche muss sich der Verkaufsleiter oder Firmeninhaber systematisch vorbereiten.

Weiterlesen

Ralph Guttenberger (Geschäftsführer und Trainer) Ralph Guttenberger (Geschäftsführer und Trainer)

Technischer Vertrieb

Was zeichnet einen Spitzen-Verkäufer aus? Dass er über Fachwissen verfügt? Das muss jeder Verkäufer von erklärungsbedürftigen Gütern haben. Einem Top-Verkäufer macht der Umgang mit Menschen Spaß, und er verkauft mit Lust und Leidenschaft.

Weiterlesen

So telefonieren Sie professionell So telefonieren Sie professionell

Kundenkommunikation

In der heutigen Zeit wird die Kommunikation zwischen Kunden und Unternehmen neben der E-Mail vor allem über das Telefon verwaltet. Daher sollte sich Jeder mit dem Thema professionelles Telefonieren auseinandersetzen, der im Kontakt mit Kunden steht, sich mit Kundenbindung oder Umsatzsteigerung befasst oder Reklamationsbearbeitungen bearbeiten muss. Wie Sie aus Ihrem Telefongespräch das Beste herausholen und durch Professionalität punkten können, erfahren Sie hier.

Weiterlesen

Quelle: pixabay.com © PublicDomainPictures (CC0 1.0) Quelle: pixabay.com © PublicDomainPictures (CC0 1.0)

Onlinebroker finden

Häufig wird angenommen, dass CFDs und binäre Optionen einander sehr ähneln, jedoch ist dies bei Weitem nicht der Fall – auch wenn es sicherlich einige Ähnlichkeiten gibt. Die Unterschiede sind aber weitaus gravierender.

Weiterlesen

Authentic Selling

Verkäufer müssen die Kunden für sich und ihr Angebot begeistern. Dies gelingt ihnen am einfachsten, wenn sie ihnen so offen und unverfälscht wie Freunden begegnen.

Weiterlesen

Walter Poss - Berater für das Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner Walter Poss - Berater für das Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner

Indirekter Vertrieb

Der Erfolg einer Ehe hängt unter anderem davon ab, wie fest die beiden Partner zu ihrem wechselseitigen „Ja“ stehen und wie engagiert sie ihre Partnerschaft leben. Ähnlich verhält es sich bei der Zusammenarbeit von Herstellern technischer Güter und ihren Vertriebspartnern. Auch diese Beziehung muss gelebt und gepflegt werden.

Weiterlesen

Die Wünsche des Kunden im Gespräch herausfinden Die Wünsche des Kunden im Gespräch herausfinden

Das richtige Verkaufsgespräch

Kunden haben meist viele Wünsche und Bedürfnisse. Doch diese sind für die Kaufentscheidung unterschiedlich relevant. Also sollten Verkäufer zunächst ermitteln, was ihren Kunden wirklich wichtig ist. Sonst verzetteln sie sich im Verkaufsgespräch und argumentieren am Kunden vorbei.

Weiterlesen

"Eines darf nicht vergessen werden: Der Mensch hat das Grundbedürfnis, Recht zu haben." "Eines darf nicht vergessen werden: Der Mensch hat das Grundbedürfnis, Recht zu haben."

Messerscharfe Einwände

Die meisten Menschen sehnen sich nach Harmonie, guten Gefühlen und Zuversicht. Wenn im Verkaufsgespräch allerdings vom Kunden plötzlich „Torpedos“ abgeschossen werden, steigt bei vielen Verkäufern der Stresspegel schnell an. Oliver Schumacher, Trainer für Verkaufserfolge (www.oliver-schumacher.de), stellt in diesem Zusammenhang einige wichtige Fragen: Will der Kunde wirklich gefühlte Torpedos auf den Verkäufer abschießen, oder wird dies vielleicht vom Verkäufer nur so interpretiert? Ist es nicht ganz normal, dass…

Weiterlesen

Walter Kaltenbach

Verkaufstraining:

Top-Verkäufer fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich. Zum Beispiel, indem sie sich regelmäßig fragen: Was kann ich künftig wie besser machen? Und: Wie kann ich meine Wirkung als Person erhöhen?

Weiterlesen

Barbara Liebermeister Barbara Liebermeister

Beziehungsmanagement:

Vielen Verkäufern und Kundenberatern fällt es schwer, persönliche Beziehungen zu ihren Zielkunden aufzubauen. Deshalb erkalten (lau-)warme Kontakte wieder.

Weiterlesen

Andere Länder, andere Präsentationen

International Präsentieren

Irgendwann ist immer das erste Mal – der erste Vortrag in englischer Sprache. Kein Problem – vorausgesetzt, Sie sind sich der Erwartungshaltung des Publikums und der „Benimmregeln“ bewusst.

Weiterlesen

Geschickt Marketing und Vertrieb verbinden (Quelle: thinkstockphotos.de) Geschickt Marketing und Vertrieb verbinden (Quelle: thinkstockphotos.de)

Reibungspunkte Marketing vs. Vertrieb

Statt Kooperation ist häufig Konkurrenz angesagt: In vielen Unternehmen arbeiten Vertrieb und Marketing nicht gut zusammen, weil beide Seiten einander nicht wertschätzen und die Chancen, die in einem Miteinander liegen, nicht sehen wollen. Für Sie als Führungskraft ist hier Schnittstellen-Management mit viel Gefühl und einer gesunden Portion Selbstbewusstsein gefragt.

Weiterlesen

In der Buchführung verstecken sich sicherlich einige Einsparpotenziale. In der Buchführung verstecken sich sicherlich einige Einsparpotenziale.

Buchführung

Sie suchen nach Ideen, wie Sie Geld sparen können? Dann gehen Sie doch einmal Ihre Buchführung Position für Position durch – Sie werden sicher einige „Hebel“ entdecken, an denen Sie ansetzen können.

Weiterlesen

Damit es letztendlich auch zum Abschluss kommt

Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm!“? Doch sind Fragen im Verkauf wirklich immer so geschickt? Sind sie nicht manchmal auch ein Mittel, um Macht auszuüben? Kann es nicht sogar passieren, dass manche Kunden sich ausgefragt fühlen? Oder ist es eher so, dass sich Kunden oft falsch oder gar nicht verstanden fühlen, weil sich Verkäufer nicht genügend Zeit nehmen, um tatsächlich gute (= die richtigen) Fragen zu stellen?

Weiterlesen

Verkaufstraining

Zuerst stellt sich hier die Frage: Sind weibliche Vertriebler, die „männliche“ Produkte wie IT oder Maschinen verkaufen, im Vorteil oder fehl am Platz? Nimmt man Frauen überhaupt die nötige Kompetenz ab? Und inwieweit müssen sie männliche Verhaltensmuster annehmen, um akzeptiert zu werden?

Weiterlesen

Mann vs. Frau

Im Einzelhandel arbeiten traditionell mehr Frauen als Männer und das mit überdurchschnittlichem Erfolg. Und auch im Außendienst sind Frauen sehr gefragt. Erfahren Sie hier einige Besonderheiten um Ihre Verkäuferinnen zu führen.

Weiterlesen

Gesprächsführung

Nicht selten sind Kunden verwirrt, oft sogar verärgert, wenn sie keine klaren Auskünfte über die Konditionen oder den Stand der Aufträge erhalten. Im schlimmsten Fall kommt es zu finanziellen Schäden, weil auf Grund von Missverständnissen nicht das geliefert oder geleistet wurde, was der Kunde erwartet hatte.

Weiterlesen

Vertriebsstrategie

Hoher Aufwand und geringe Umsätze - das sind Merkmale von sogenannten C-Kunden. Viele Unternehmen bedienen diese Kunden sehr ungern. Dennoch können Sie auch mit diesen Kleinkunden Erfolge erzielen: Wenn es Ihnen gelingt, mit standardisierten Angeboten die Abläufe rentabel zu gestalten, können Sie unter Umständen sogar eine eigene Marke für CKunden aufbauen.

Weiterlesen

Verkauf

In der Regel hat sich hier der Wettbewerb schon gut positioniert. Deshalb sollten Sie die Neuerschließung eines bisher unbearbeiteten Gebietes systematisch planen und konsequent durchführen.

Weiterlesen

Online-Vertrieb

Der Vertriebs-Kanal Internet wird für Versicherer immer interessanter. Fast eine Million Bundesbürger haben mittlerweile online eine Versicherung abgeschlossen. Das ergab eine repräsentative Umfrage, die der Branchenverband BITKOM vorstellte.

Weiterlesen

Direktvertrieb

Im Business-to-Business-Vertrieb ist das direkte Gespräch mit dem Kunden gang und gäbe. Aber auch im Business- to-Consumer-Bereich verzeichnet dieser Vertriebsweg gute Zuwachsraten. Der Direktvertrieb erfordert allerdings intensive Führungsarbeit.

Weiterlesen

Kontakte nutzen

Mit der Nacharbeit nach der Messe stellen Sie endgültig die Weichen über Erfolg oder Misserfolg. Planen Sie sorgfältig, wie Sie Ihre Messekontakte nachverfolgen und holen Sie so das Maximum heraus.

Weiterlesen

Angebote schreiben Bildquelle fotolia

Ein Angebotsschreiben ist eine einseitige Willenserklärung zum Abschluss eines Kauf- oder Dienstleistungsvertrags. Die rechtlichen Anforderungen sind, anders als bei einer Rechnung, gering. Die Willenserklärung kann auch mündlich oder telefonisch geäußert werden. Dennoch ist der Inhalt eines Angebots rechtlich bindend. Ohne einen entsprechenden Hinweis kann der Auftragnehmer keinen vom Angebot abweichenden Preis berechnen. Unternehmen sollten deshalb ein besonderes Augenmerk auf den Inhalt eines Angebotsschreibens

Weiterlesen

(Bild: Pixabay) (Bild: Pixabay)

Gastbeitrag

Studien belegen: Unternehmen, die auf Online-Vertriebswege setzen, blicken positiv in die Zukunft. Sie sind gerüstet für den digitalen Wandel und können ihre Umsätze teilweise deutlich steigern.

Weiterlesen

(Bild: Fotolia) (Bild: Fotolia)

Gastbeitrag

Agiler Vertrieb: Welche Strategie und Taktik führt bei den einzelnen Kunden zum Erfolg?

Weiterlesen

Präsentation (Bild: Pixabay) Präsentation (Bild: Pixabay)

Verkaufsförderung

Eine Präsentation ohne Power Point ist heutzutage fast nicht mehr denkbar. Damit Sie in Zukunft mit Ihrer Vorstellung beim Kunden voll ins Schwarze treffen, haben wir für Sie knapp 20 erfolgsversprechende Tipps zusammengestellt.

Weiterlesen

Ein gutes Networking bringt wichtige Kontakte auch fürs Geschäft. Ein gutes Networking bringt wichtige Kontakte auch fürs Geschäft.

Neukundenakquise

Schon lange kennt man in Deutschland die angeblich neue Modeerscheinung des Networking als „Vitamin-B“. Aber was ist Networking genau? Ist es wirklich nur eine Modeerscheinung? Und bringt das Beherrschen von Networking Akquisitionserfolg?

Weiterlesen

Balanced Scorecard

Management-Methoden

Unternehmenschefs stehen derzeit vor der Aufgabe, Zukunftsstrategien zu entwickeln, die nicht nur die finanzwirtschaftliche Seite im Blick hat. Viele Managementstrategien konzentrieren sich einseitig auf Zahlen und Daten und vernachlässigen wichtige andere Perspektiven. Mit der Balanced Scorecard können Sie Ihr Unternehmen dagegen aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten. Die Balanced-Scorecard-Methode ist deshalb in Krisenzeiten erfolgversprechender als andere Management-Methoden.

Weiterlesen

Fotolia: rcfotostock
Ein mobiler Messestand ist das ausschlaggebende Konzept für die Zukunft, wenn Mitarbeiter des Unternehmens des Öfteren in ihrer Funktion als Vertreter auf Messen und Events unterwegs sind.

Weiterlesen

Internationaler Handel Bildrechte:GettyImages

Ratgeber

Internationaler Vertrieb – zwei Schlagworte, die für deutsche Unternehmen zunehmend an Bedeutung gewinnen.

Weiterlesen

Marktforschung ist nicht nur was für Theoretiker Marktforschung ist nicht nur was für Theoretiker

3 Phasen des Kundenlebenszyklus

Die Behauptung das Marktforschung nur etwas für die Theoretiker im Marketing ist, die darauf Ihre Aktivitäten aufbauen, stimmt nicht. Wenn sich Marktforschung nach dem Kundenlebenszyklus richtet, erfahren Sie nützliche Informationen für Ihre Vertriebsstrategie.

Weiterlesen

Schlagworte zu diesem Artikel

Jetzt gratis anmelden und wir unterstützen Sie mit Informationen und aktuellen Lernangeboten!