Onlinemarketing-Tipps für KMU

(Bild: Fotolia)
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Onlinemarketing – auch Internet-Marketing genannt - ist längst zum festen Bestandteil im Marketing-Mix von Unternehmen geworden. Wie stark das Onlinemarketing in der alltäglichen Außenkommunikation verankert ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Wir geben hier ein paar wichtige Ratschläge für kleine und mittelständische Unternehmen.

Marketing: Online statt Offline

Fakt ist, dass sich die Markenbekanntheit von Unternehmen aus der Digitalbranche fast ausschließlich über Onlinemarketing entwickelt hat. Ähnlich sieht es auch bei vielen Unternehmen der IT-Branche aus. Auch große Handelsketten und Industrieunternehmen haben inzwischen nachgezogen und erkannt, über welche Medien sich die Zielgruppen in der Zukunft finden lassen.

Ein ganz anderes Bild liefern kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Viele erkennen noch nicht das Potenzial, was Onlinemarketing ihrem Unternehmen bietet und stützen sich stattdessen immer noch auf klassische Marketingformate wie Branchenbücher und Printanzeigen.

Diese Möglichkeiten bietet Onlinemarketing den KMU 

Onlinemarketing bietet gerade KMUs große Chancen, um neue Kundenpotenziale zu erschließen und bestehende Kundenbeziehungen zu festigen. Ein Mittelständler sollte schon wegen der ständigen Erreichbarkeit eine eigene Unternehmens-Webseite besitzen. Hier kann sich ein Besucher ortsunabhängig und rund um die Uhr über Dienstleistungen und Produkte des KMU informieren. Das erleichtert Verkaufsgespräche, weil sich der Besucher über das Angebot schon vorab informiert hat und Fragen gezielter stellen kann.

Die Kunden von heute interessieren sich indes nicht nur für das Produkt- und Dienstleistungsportfolio des KMU, sondern auch für Hintergründe und Geschichten rund um das Unternehmen. Sie sind es inzwischen auch gewohnt, mit dem Unternehmen in einen Dialog einzutreten. Die Website sollte deshalb ausreichend interaktive Elemente anbieten: Das Angebot eines Live-Chats ist eine von vielen Möglichkeiten.

Sehr gut kommen Corporate Blogs an, auf denen das mittelständische Unternehmen in regelmäßigen Abständen über sich und ihre Produkte berichtet. Eine Kommentarfunktion bietet Besuchern Gelegenheit, Feedback zu geben. Noch bessere Möglichkeiten des Kundendialogs bieten soziale Netzwerke wie Facebook und Twitter, in denen sich Unternehmen und Kunden auf Augenhöhe begegnen können.

Gelingt es dem KMU die Stimmungen frühzeitig zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren, gewinnt das Unternehmen an Ansehen. Eine gute Online-Reputation wirkt sich wiederum nachhaltig positiv auf den Unternehmenserfolg aus.

Optimierung von Onlinemarketing-Maßnahmen

Die Webpräsenz des KMU ist ein wichtiger erster Schritt. Ohne weitergehende Onlinemarketing-Maßnahmen droht die Website jedoch in den unendlichen Weiten des Internets unterzugehen, denn inzwischen kommen mehr als 50 Prozent aller Besucher von Websites über Suchmaschinen wie Google oder Bing.

Insbesondere für klein- und mittelständische Unternehmen sind weitergehende Onlinemarketing-Maßnahmen wie SEM (Search Engine Marketing) und SEO (Search Engine Optimization) ein Muss, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden. Gerade wenn die Domain der Website noch neu ist und die Seite in den Suchmaschinen noch weit hinten rangiert, ist Suchmaschinenwerbung über Google Adwords und Google Adwords Express eine gute Möglichkeit, um die Besucherfrequenz kurzfristig zu erhöhen.

Parallel dazu sollte bereits mit SEO-Maßnahmen begonnen werden, um die Popularität der Website in den Suchmaschinen schrittweise zu verbessern. SEO-Maßnahmen wirken sich erst mittel- bis langfristig aus. Deshalb ist es ratsam, so früh wie möglich damit zu beginnen. Wenn es dem KMU gelingt, mit den gewählten Suchbegriffen unter die ersten zehn Positionen in den Suchergebnissen zu kommen, bringt das spürbar höhere Besucherzahlen. Mehr Besucher sorgen für mehr Umsatz und tragen so zum Unternehmenserfolg bei.

Infografik: Onpage-SEO-Maßnahmen

Neukunden durch Onlinemarketing-Maßnahmen akquirieren

Onlinemarketingbietet viele Instrumente für die Neukundenakquise. Nicht nur über die Website lassen sich Neukunden akquirieren, sondern auch über E-Mail-Marketing-Maßnahmen, dem Klassiker im Online Marketing. Die einzuschlagende Strategie hängt immer auch davon ab, welche Zielgruppen man anpeilt.

Der Fokus sollte sich darauf richten, potenzielle Kunden dort abzuholen, wo diese sich gerade aufhalten. Junge Konsumenten erreicht man am besten über Mobilgeräte und Location-based Services. B2B-Kunden lassen sich eher mit PR-Maßnahmen über Online-Presseportale sowie durch eine zielgruppenorientierte SEO-Strategie erreichen.

Die Zielgruppen müssen spezifiziert werden

Ein Mittelständler mit einem stationären, regional ausgerichteten Angebot kommt nicht umhin, auch die Zielregion als Suchbegriff zu implementieren, denn nur so kann die anvisierte Zielgruppe das Angebot finden. Wenn beispielsweise eine Kfz-Werkstatt nur für den Suchbegriff „Kfz-Werkstatt“ optimiert und den Standort nicht einbezieht, wird sie in den Suchmaschinen nicht gefunden.

Denn: Erstens ist der Wettbewerb enorm ist und zweitens wird sie von denjenigen Autofahrern nicht gefunden, in deren Stadtbezirk sich die Werkstatt befindet. Es gilt also, die Kernzielgruppe bestmöglich zu spezifizieren und das Keyword durch einen lokal bezogenen Suchbegriff zu ergänzen.

Preissuchmaschinen: Für Onlineshops ein Muss

Wer als KMU neben einem stationären Business auch einen Online-Shop betreibt, sollte sich nicht nur auf SEO-Maßnahmen konzentrieren, sondern seinen Shop auch bei den wichtigen Preis- und Produktsuchmaschinen wie idealo.de, ciao.de oder billiger.de anmelden. Denn immer mehr Nutzer gelangen über diese speziellen Suchmaschinen zu dem Online-Shop, in dem sie auch kaufen.

Kunden, die Preissuchmaschinen nutzen, haben ihre Entscheidung für ein bestimmtes Produkt bereits getroffen. Es geht ihnen nur noch darum, einen Shop zu finden, der das gewählte Produkt günstig anbietet.

Social Media wird im Onlinemarketing immer wichtiger

Da Social Media im Onlinemarketing einen immer breiteren Raum einnehmen, hat sich Social-Media-Marketing inzwischen als eigenständige Disziplin im Onlinemarketing etabliert. Die Web2.0-Medien warfen am Anfang zahlreiche Missverständnisse auf. Viele Unternehmen sahen die neuen Medien primär als zusätzliche Verkaufskanäle an und nutzten sie dementsprechend. Facebook, Google+, Twitter & Co. sind aber keine Plattformen für den Online-Direktvertrieb, sondern soziale Netzwerke, in denen sich Nutzer untereinander austauschen!

Unternehmen und Marken sind auch nur Nutzer und haben denselben Status wie alle anderen Nutzer auch. Man spricht deshalb auch davon, dass sich Unternehmen und ihre Zielgruppen auf Augenhöhe begegnen, wenn sie miteinander kommunizieren. Und genau darum geht es: Unternehmen und Kunden sollen in den sozialen Netzwerken miteinander ins Gespräch kommen.

Das mittelständische Unternehmen kann durchaus Informationen zu Produkten auf seiner Fanseite posten. Es bringt dem KMU jedoch viel mehr, durch Ratgeberbeiträge und anderen nützlichen Content auf sich aufmerksam zu machen. Mittelständler sollten zwar typische Werbeversprechen vermeiden, können aber durchaus Kampagnen wie beispielsweise Gutscheinaktionen, Gewinnspiele oder Ideenwettbewerbe posten.

Wichtig ist, auch kritische Nutzerkommentare zuzulassen und gelassen darauf zu reagieren, weil das dem Unternehmen Glaubwürdigkeit verleiht. Die Moderation eines authentischen Auftritts in den sozialen Netzwerken erfordert Fingerspitzengefühl und einiges an Erfahrung. Durch begleitende Monitoring-Maßnahmen lassen sich negative Stimmungen bereits frühzeitig aufspüren. Indem das KMU rechtzeitig gegensteuert, kann es verhindern, dass reputationsschädigende Shitstorms entstehen oder Diskussionen aus dem Ruder laufen.

Welche Positionen sollten im KMU besetzt sein, um erfolgreiches Onlinemarketing zu betreiben?

Für die meisten klein- und mittelständischen Unternehmen stellt Onlinemarketing aufgrund begrenzter personeller Ressourcen eine besondere Herausforderung dar. Es dürfte einer der Hauptgründe sein, weshalb KMU beim Onlinemarketing hinterherhinken. Ohne einen Marketing-Manager, der Onlinemarketing-Maßnahmen systematisch plant, koordiniert und umsetzt, dürfte Onlinemarketing fragmentarisches Stückwerk bleiben, von dem kaum zusätzliche Impulse für das Tagesgeschäft ausgehen.

Viele Verantwortliche in KMUs sind sich bewusst, dass sie einen Nachholbedarf im Bereich Onlinemarketing haben, scheuen aber die Kosten. Wenn kein zusätzliches Budget bereitsteht, hilft nur die schrittweise Umschichtung der Mittel weg vom klassischen Offline-Marketing hin zum Online-Marketing. Neue Kompetenzen müssen aufgebaut und das vorhandene Personal weiterqualifiziert beziehungsweise umgeschult werden.

Fazit

Vor ein paar Jahren war Onlinemarketing für einige klein- und mittelständische Unternehmen ein „Nice-to-have“, mittlerweile dürften sich solche Versäumnisse bitter rächen. Die rasante Zunahme bei der Internetnutzung spricht schließlich eine unmissverständliche Sprache. In dem Maße, wie es für Printmedien schwieriger wird, die Zielgruppen zu erreichen, wird Offline-Marketing an Bedeutung verlieren.

KMU, die sich für die Herausforderungen der Zukunft wappnen wollen, werden sich diesem Trend nicht dauerhaft verschließen können und früher oder später massiv in Onlinemarketing Maßnahmen investieren müssen. Beispiele für den Niedergang von Unternehmen, die wichtige Trends zu spät erkannt haben, gibt es reichlich – nicht nur im Handel. Vor diesem Hintergrund sind Mittelständler gut beraten, die Möglichkeiten im Onlinemarketing alsbald produktiv zu nutzen. Denn auch für das Onlinemarketing gilt: Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben.

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