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Erfolgsfaktoren einer Finanzierung

Der Aufbau eines Unternehmens erfordert in der Regel finanzielle Mittel in einem Umfang, die der Gründer nicht aus eigener Tasche aufbringen kann. Besonders bei technologieorientierten Gründungen, bei denen es gilt, forschungs- und finanzintensive Vorhaben in die Tat umzusetzen, ist der Gründer auf externe Unterstützung angewiesen, sei es in Form von Fremdkapital, Eigenkapital oder hybriden Finanzierungsinstrumenten.

Erfolgsfaktor Technologie

Technologiegründungen versprechen aus Sicht von Investoren Wachstumspotential und sind deshalb attraktive Investitionsobjekte. Aber gerade hier ist es notwendig, bereits vor dem Markteintritt festzustellen, ob das eigene Angebot den Bedürfnissen der Konsumenten entspricht und damit verkäuflich ist.

Marktnähe steht über allem, unerheblich, ob es sich um eine Innovation im Sinne einer Neuentwicklung handelt oder ob das Unternehmen eine bestehende Technologie fortentwickelt und verbessert hat. Wenn Investoren einen Businessplan erhalten, lesen sie zunächst die Executive Summary, danach gilt das Augenmerk gleichermaßen dem Umsatzpotential der Geschäftsidee und der Qualität des Gründungsteams.

Unternehmerisches Handeln ist gefragt

Das Managementteam eines Unternehmens sowie seine Qualifikationen und Erfahrungen gelten als entscheidender Erfolgsfaktor in der Gründungs- und Wachstumsphase. Eine Technologie kann noch so gut sein, wenn es jedoch niemanden gibt, der in der Lage ist, ihr Potential umzusetzen und am Markt zu vertreiben, stehen die Aussichten auf eine erfolgreiche Entwicklung der Innovation schlecht. Der Faktor "Mensch" ist also ein wesentliches Kriterium bei der Beurteilung der Finanzierungswürdigkeit eines Unternehmens. Doch was macht aus Sicht eines Geldgebers ein attraktives Managementteam aus?

Das Team, das eine Geschäftsidee umsetzt und ein eigenes Unternehmen gründet, sollte zu allererst unternehmerisch handeln. Das bedeutet, vom Markt her zu denken und die Bedürfnisse des Kunden stets im Auge zu haben.

Schwierig ist dabei die korrekte Einschätzung der Kundenbedürfnisse und des Nutzens, den die Dienstleistung oder das Produkt dem Käufer stiftet. Hier hilft es, vom Problem zur Lösung zu denken. Denn wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung am Markt angeboten wird, das beziehungsweise die eine Lösung für Probleme der Konsumenten stiftet, werden diese auch bereit sein, dafür Geld auszugeben.

Erfolgsfaktor Vertriebskompetenz

Um eine neue Entwicklung am Markt erfolgreich zu vertreiben, bedarf es neben der genauen Kenntnis des Marktes und der Kundenbedürfnisse auch vertrieblicher Kompetenz des Managementteams. Der Unternehmer muss in jeder Phase sein eigener "Salesman" sein. Insbesondere gilt dies in der Anfangsphase, wenn Finanzierungsquellen wie Fremdkapital und externes Eigenkapital nicht oder nur eingeschränkt zur Verfügung stehen. Dann kann die Finanzierung von innen heraus die einzige Lösung bieten. Erste Kunden, mit denen Umsätze erzielt werden, stellen dann meist die Rettung für Gründungsunternehmen dar.

Gerade bei Technologiegründungen finden sich oftmals Personen zusammen, die wenig unternehmerische Erfahrung mitbringen. Im Bereich Finanzen und Vertrieb hakt es dabei besonders oft, vor allem wenn die Gründer alle Forscher sind, die gemeinsam eine vielversprechende Technologie (weiter-) entwickelt haben, jedoch kein betriebswirtschaftliches Know-how besitzen. Dann ist es ratsam, das Managementteam durch Experten zu ergänzen, die über das entsprechende Wissen verfügen, branchenerfahren sind und nützliche Kontakte zu potentiellen Kunden und Kooperationspartnern mitbringen.

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