31.03.13

Erfolgreich verkaufen

Passender Verkaufstrainer verzweifelt gesucht!

Gerade in Zeiten klammer Kassen will eine Weiterbildung gut überlegt sein. Andererseits: Wer gute Verkäufer "im Stall" hat, profitiert von deren erfreulichen Umsätzen. Da heißt es also: Das Geld ist gut angelegt - wenn Sie denn den richtigen Verkaufstrainer finden.

Der richtige Verkaufstrainer führt das Team auch zum VerkaufserfolgDer richtige Verkaufstrainer führt das Team auch zum Verkaufserfolg

60.000 Trainer gibt es auf dem deutschen Markt. Das schätzt der Berufsverband der Trainer, Berater und Coaches (BDVT e.V.). Da ist es ganz logisch, dass es große Qualitätsunterschiede gibt.

Nehmen Sie sich deshalb ausreichend Zeit, verschiedene Trainer kennenzulernen. Anhand der folgenden Kriterien finden Sie den passenden Partner.

Hinterfragen Sie die Vertriebserfahrung

Die Vertriebserfahung ist zwingende Voraussetzung für einen Verkaufstrainer. Die Theorie aus Lehrbüchern ist zwar grundsätzlich richtig. Aber nur ein Praktiker kann beurteilen, wie die Methoden in Kundengesprächen wirklich funktionieren.

Achten Sie auf Aus- und Weiterbildungen

Ein seriöser Trainer bildet sich auch selbst regelmäßig weiter. Er besucht regelmäßig Seminare, in denen er sich zusätzliche Trainings- und Coaching- Methoden aneignet oder seine Persönlichkeit weiterentwickelt. Aber auch Weiterbildungen in Sprachen, Betriebswirtschaft oder Fachthemen sprechen für einen verantwortungsvollen Trainer.

Setzen Sie auf Spezialisten

Am besten ist es, wenn Sie sich an Trainer wenden, die sich ausschließlich mit Verkaufsseminaren bestimmter Branchen oder Zielgruppen beschäftigen.

Erst nach mindestens 15 Jahren Trainingserfahrung kann ein Trainer glaubwürdig machen, dass er Managementtrainings genauso gut durchführen kann wie Teamentwicklung und Verkaufstraining. Auch eine sehr vielfältige und langjährige Berufserfahrung befähigteinen Trainer dann dazu, als Generalist aufzutreten.

Finden Sie die Trainingsphilosophie heraus

Lassen Sie sich Beispiele geben, wie der Trainer methodisch vorgeht. Wichtig ist, dass die Teilnehmer einbezogen werden und aktiv mitarbeiten können. Rollenspiele sind sinnvoll, wenn sie realistisch sind – also beispielsweise echte Situationen der Teilnehmer dargestellt werden.

Bitten Sie um Vorschläge für den Praxistransfer

Damit die Lernerfolge nicht gleich wieder verpuffen, sollte Ihnen der Trainer Vorschläge machen können, wie Sie die Umsetzung nach dem Seminar unterstützen können. Hilfreich sind beispielsweise Coaching-Gespräche vor und nach dem Seminar, Lernpartnerschaften und Transferaufgaben. Wichtig ist: Ohne die Mitarbeit der Führungskräfte funktioniert der Praxistransfer nicht.

Vertrauen Sie Ihrem Gefühl

Neben den schon genannten Kriterien muss auch die Chemie zwischen Trainer und Teilnehmern passen. Wenn Ihr Unternehmen hemdsärmelig ist, passt kein Trainer im schwarzen Anzug. Hören Sie auf Ihre Intuition.

Orientieren Sie sich an marktüblichen Tagessätzen

Gut ausgebildete und erfahrene Verkaufstrainer nehmen Tagessätze zwischen 1.300 und 2.200 €. Wenn Sie einen Experten für ein bestimmtes Thema engagieren wollen, sind auch sehr viel höhere Tagessätze möglich. Wenn der Tagessatz wesentlich niedriger liegt, sollten Sie misstrauisch sein. Ein Verkaufstrainer sollte sich auch selbst zu einem angemessenen Preis verkaufen können.

Diese Informationen braucht der Trainer

Damit der Trainer sich möglichst schnell orientieren kann, worum es Ihnen geht, sollten Sie Antworten auf die folgenden Fragen vorbereiten:

  • Aus welchem Anlass findet das Training statt?
  • Wer soll trainiert werden? 
  • Welche Erfahrungen haben diese Mitarbeiter (beruflich und trainingsmäßig)? 
  • Welche Ziele verfolgen Sie mit der Weiterbildung? 
  • Welche konkreten Anforderungen haben Sie an ein Seminar und einen Trainer? 
  • Wer kann in die Trainingskonzeption einbezogen werden? 
  • Zu welchen Punkten wünschen Sie sich Unterstützung und Beratung durch den Trainer? 
  • Welche Widerstände können bei den Teilnehmern auftreten? 
  • Wie sieht Ihr Zeitplan aus? 
  • Welches Budget steht zur Verfügung?

Der Beitrag ist ein Auszug aus "Der Verkaufsprofi aktuell". In "Der Verkaufsprofi aktuell" erscheinen monatlich die besten Tipps von erfahrenen Verkaufstrainern.

Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler hat selbst lange Vertriebserfahrung gesammelt, bevor sie selbstständige Verkaufstrainerin wurde. Heute berät sie Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch.

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