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23.10.18

Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch

Verhandlungen sind keine Olympischen Spiele

Dabei sein ist alles … So schön der Olympische Gedanke im Sinne von Völkerverständigung und fairem Sport auch ist, um in Verhandlungen erfolgreich zu sein, ist eine andere Denke gefragt.

Gastbeitrag von Heiko van Eckert
Quelle: iStock / Getty Images Plus

Führungskräfte führen und Entscheider entscheiden – klar. Aber es gibt auch Situationen, da sollten Sie dies sein lassen. Dann sollte der Entscheider sich zurücknehmen können, um das Optimum für sein Unternehmen zu erzielen. Eine solche Situation ist für Sie als Entscheider eine Verhandlung: Wenn der der Deal für Ihr Unternehmen profitabel sein soll, sollten Sie etwas Bestimmtes tun.

Ohne Vertrauen kein Gewinn

Ihr Vertrieb hat sich in den vergangenen Wochen echt gestreckt und hart, aber herzlich mit einem Key Account verhandelt. Der Deal steht kurz vor dem Abschluss. Alle im Vertriebsteam sind hochkonzentriert, um nicht ein kleines, aber wichtiges Detail zu übersehen. Jetzt nur nicht dem Kunden ein falsches Signal schicken, das ihn womöglich auf die Idee bringt, hier noch weiter an der Preisschraube drehen zu können …

Und dann entscheiden Sie, dass dies der richtige Zeitpunkt ist, zur Verhandlung dazuzukommen, um dem wichtigen (vielleicht gut bekannten)  Kunden die Hand zu schütteln und ihm das Gefühl der Wertschätzung zu geben …

Und was passiert typischerweise in solch einer Situation: Der Verhandlungsführer des Kunden schüttelt hoch erfreut dem Entscheider die Hand, weil er weiß, dass er nun den Menschen vor sich hat, der die Macht besitzt, alles bisher verhandelte, aufzuweichen – und nimmt den einzigen Wert ins Visier, an dem ihm in diesem Moment etwas liegt: den Preis.

Und so beugt er sich vertrauensvoll zu Ihnen als dem Entscheider hin und fragt mit treuherziger Stimme: „Also Deine Leute meinen, beim Preis, da geht nichts mehr. Aber unter uns … Du kannst hier doch bestimmt noch etwas machen, sonst wird das schwierig dieses Mal?“

Und wenn Sie als Entscheider dann nicht stark sind in Ihrem Vertrauen zu Ihrer Mannschaft und wanken, weil Sie nun befürchten, dass der Deal doch noch platzen könnte. Und, okay, Sie möchten auf keinen Fall daran schuld sein, dann passiert, was in einer erfolgreichen Verhandlung nicht passieren darf: Sie entscheiden ad hoc aus dem Bauch heraus und machen die mühevolle Arbeit des Teams zunichte.

„Klar, weil du es bist … da machen wir noch was am Preis!“

Dabei sein ist nicht alles

Aus diesem Grund kann ich Ihnen und allen Entscheidern und Chefs nur raten: Bleiben Sie Verhandlungen fern. Vertrauen Sie Ihrem Vertriebsteam. Und im Fall der Fälle machen Sie es stark. Bleiben Sie im Büro und wenn der Kunde Sie dort anruft, antworten Sie: „Danke, dass Du mich anrufst. Ich stecke hier nicht in den Details, aber ich kümmere mich darum, dass mein Account Manager sich bei Dir meldet.“

Mir gefällt der Olympische Gedanke, aber in einer Verhandlung will ich Auftrag und Profit gewinnen, und nicht einfach nur dabei sein.

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Autor: Heiko van Eckert

„Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch.“ Davon ist Heiko van Eckert überzeugt. Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat ihn eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Heiko van Eckert kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Ausbilder, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und – wenn es sein muss – heult er.
Website des Autors
Heiko van Eckert

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