Aber gerade in der alles entscheidenden Planungsphase der Existenzgründung macht Frauen offensichtlich dieses Risiko mehr Angst als Männern, halten Frauen ihr Scheitern für wahrscheinlicher und interpretieren Unwägbarkeiten negativer als ihre männlichen Kollegen. Und stellen deshalb ihren Businessplan nie fertig. Das hat zur Folge, dass laut dem Institut für Mittelstandsforschung nur 30 Prozent aller Neugründungen von Frauen getätigt werden, obwohl weit mehr Talente vorhanden wären. Bei näherer Betrachtung kristallisieren sich 5 Kardinalfehler bei weiblichen Neugründungen heraus, die sich erkennen und positiv verändern lassen, damit die Existenzgründung nachhaltig zum Erfolg führt.
Fehler 1: Wenig überzeugende Selbstdarstellung
Gerade in der Existenzgründungsphase hängt alles von der überzeugenden Darstellung des neuen Unternehmers ab, denn neben der Prüfung des Marktkonzeptes ist der Dreh- und Angelpunkt einer Neugründung der Eindruck, den der Unternehmer hinterläßt. Der Unternehmer "verkauft" sich selbst, versucht sich zu positionieren und sein Alleinstellungsmerkmal herauszustellen. Frauen hingegen sind häufig vorsichtig in wirtschaftlichen Einschätzungen. Viele Frauen denken nicht unternehmerisch, sondern sehen die Selbständigkeit als einzige Möglichkeit, neben Familie und Manneskarriere einen eigenen Weg zu gehen. Diese Kombination führt dazu, dass die Selbstdarstellung als unternehmerischer, kreativer Geist nicht gelingt.
Vermarkten Sie sich daher geschickt und formulieren Sie achtsam. Vermeiden Sie Aussagen wie: "Habe ich noch nie gemacht!", sondern überzeugen Sie mit Ihrer Leistungsfähigkeit: "Ich nehme die neue Herausforderung gerne an!" Erkennen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und üben Sie, sich selbstbewußt darzustellen.
Fehler 2: Überzogene Kundenorientierung
Frauen sind häufig sehr einfühlsam. Am wohlsten fühlen sie sich in einem harmonischen Umfeld. Allen wollen sie es Recht machen und niemanden verletzen. Mit diesem Anspruch analysieren sie auch ihr Kundenpotential. Das Ergebnis ist häufig ein unübersichtliches Dienstleistungsangebot, das dem Kunden jeden nur denkbaren Wunsch erfüllen soll. Aus der Unsicherheit heraus, potentielle Kunden zu verlieren, wird das Produktangebot nicht aus Sicht der eigenen Leistbarkeit, sondern ausschließlich aus Sicht der Nachfrager entwickelt. Diese Herangehensweise ist für Existenzgründerinnen typisch, aber nicht effektiv. Überlegen Sie, was Sie leisten können, formulieren Sie Ihr Angebot kurz und eindeutig und konzentrieren Sie sich zu Beginn nur auf eine Zielgruppe.
Fehler 3: Überschätztes Marktpotential
Frauen überschätzen häufig das Marktpotential ihrer unternehmerischen Idee. Ihre Marktanalyse besteht zum großen Teil aus Befragungen in ihrem Freundeskreis, der sich im Nachfrageverhalten jedoch sehr ähnlich ist. Dementsprechend sind die Ergebnisse nicht stichhaltig. Ebenfalls falsch eingeschätzt wird der erzielbare Preis. Frauen kalkulieren den Preis über die Emotion, die sie mit dem Produkt oder der Dienstleistung verbinden. Zusätzlich berechnen sie einen empathischen Aufschlag, der davon ausgeht, dass Kunden bereit sind, für ein überdiversifiziertes Angebot anerkennend mehr zu bezahlen. Das ist jedoch leider nicht immer der Fall.
Es ist wichtig, realistisch an die Marktanalyse heranzugehen. Nutzen Sie die Suchmechanismen des Internets und beobachten Sie Ihre Konkurrenz: Wie tritt die Konkurrenz auf, wie wirbt die Konkurrenz, welche Angebote werden gemacht? Grenzen Sie sich von Ihren Konkurrenten ab und erklären Sie Ihren Kunden, welchen Mehrwert sie nur bei Ihnen erhalten.
Fehler 4: Lückenhafter Liquiditätsplan
"Wird schon alles gut gehen!" Ein unter diesem Ansatz erstellter Liquiditätsplan hält meist keiner Plausibilitätsprüfung stand. Der Liquiditätsplan stellt die voraussichtlichen Einnahmen und die bekannten Kosten gegenüber. Sicher ist es schwierig, die Einnahmen der nächsten Monate zu planen, aber die Kosten sollten lückenlos aufgeführt sein. Liquiditätspläne von Frauen sind im Einnahmebereich häufig zu konservativ und vorsichtig und auf der Kostenseite zu lückenhaft. Das führt unter Umständen zu falschen Entscheidungen in der Produktausweitung oder in der Beurteilung von Einsparpotential bei Liquiditätsengpässen. Nutzen Sie Musterpläne und Anleitungen und lassen Sie Ihren Plan vorab von Experten prüfen.
Fehler 5: Schlecht vorbereitetes Bankgespräch
Frauen wollen immer authentisch bleiben. Sie wollen nicht auftrumpfen und sie wollen nicht blenden. In einem Bankgespräch, in dem es um die Darstellung der Kreditglaubwürdigkeit geht, kann diese Einstellung jedoch leicht zum Stolperstein werden.
Sollen Frauen ihren Businessplan einem männlichen Bankangestellten vorstellen, lassen sie sich leicht verunsichern. Frauen sind, anders als männliche Antragsteller, sehr vorsichtig in ihrer Selbstdarstellung und in ihrer Wortwahl sehr unverbindlich. Mit den Wörtern "eigentlich", "eventuell" und "vielleicht" misslingt eine überzeugende Vorstellung des eigenen Unternehmenskonzeptes; das männliche Gegenüber interpretiert die unpräzisen Aussagen als Unsicherheit und wertet den Businessplan als nicht umsetzbar ab.
Üben Sie ein solches Bankgespräch! Üben Sie, reaktionsschnell, überzeugend und schlagfertig auf die Fragen des männlichen Gegenübers zu antworten. Beantworten Sie die Fragen des Bankers kurz und präzise, unterlassen Sie Ausschweifungen und vermeiden Sie emotionale Begründungen.
Zusammenfassung
Die Verhaltensweisen von Frauen und Männern lassen sich nicht verallgemeinern. Jedoch kann man eine Häufigkeitsverteilung beobachten, aus der sich gerade bei Frauen bestimmte Vorgehensweisen bei der Existenzgründung ablesen lassen. Frauen scheitern häufig an ihren eigenen hohen Ansprüchen, der mangelnden Selbstvermarktung und dem Streben nach Harmonie. Das ist jedoch kein Mangel, sondern eine Chance! Einmal erkannt, kann jeder einzelne der häufigsten Fehler bei der Existenzgründung positiv beeinflußt, trainiert und verändert werden. Haben Sie Vertrauen in Ihre Fähigkeiten und wagen Sie den Schritt in die berufliche Selbständigkeit.
