Möglichkeiten der Expansion von Franchise-Systemen ins Ausland
2. Expansionsmethoden
Aufgrund des zu erwartenden Aufwands will daher wohl überlegt sein, mit welcher Methode die Expansion in ein anderes Land angegangen wird. Dabei haben sich vier verschiedene Vorgehensweisen herauskristallisiert.
a. Master-Franchising
Für die Betreiber der Systemzentrale erscheint zunächst die Ausbreitung durch das sog. Master-Franchising attraktiv. Im Rahmen dieser Methode erhält der Masterfranchise-Nehmer (auch einfach als Master bezeichnet) die Genehmigung, innerhalb eines festgelegten Gebiets des Landes bzw. im ganzen Land als Unter-Franchise-Geber tätig zu werden. Dies bedeutet, dass der Master selbst innerhalb des festgelegten Territoriums zum Franchise-Geber wird, der mit den potentiellen Interessenten Franchise-Verträge abschließt. Eine solche Vorgehensweise führt zu einem mehrstufigen System.
Die Attraktivität dieses Methode für die Systemspitze ergibt sich daraus, dass die Kosten der Anpassung des Geschäftskonzepts an das neue Land auf den oder die Master abgewälzt werden können. Doch gerader dieser Gedankengang kann auch zum Scheitern der Expansion führen. Müssen nämlich die Master diese finanziellen Belastungen neben den Eintrittsgebühren und Einmalzahlungen an die Betreiber des Systems tragen, gestaltet sich die Suche nach einem geeigneten Master schwierig.
Aber auch die Beendigung eines Master-Franchise-Vertrags birgt Risiken in sich. In diesen Fällen besteht die Gefahr, dass dem Master seine Vertragspartner, d.h. die Unter-Franchise-Nehmer seines Gebiets, folgen und ebenfalls aus dem System ausscheiden. War dem Master ein ganzes Land zugeteilt, fällt dieses nun in Gänze für die Systemspitze weg.
Um dies verhindern, sollte ein vertragliches Eintrittsrecht der Systemspitze in die Unter-Franchise-Verträge vorgesehen werden. Allerdings gelingt auch mit dieser Konstruktion keine 100prozentige Absicherung, da diese Verträge vom Master abgeschlossen werden. Daher hat die Systemspitze keinen unmittelbaren Einfluss auf das ob und wie der genauen vertraglichen Vereinbarung.
b. Area Development
Daher sollten dem Master nicht die Vertragsabschlüsse mit den Unter-Franchise-Nehmern, sondern lediglich deren Vermittlung überlassen werden. Seine Aufgaben beschränken sich demnach auf die Akquise der Unter-Franchise-Nehmer, deren Vermittlung an die Systemspitze, ihre anschließende Betreuung und die Zusammenarbeit mit ihnen in seinem Gebiet. Dies hat den Vorteil, dass die Systemspitze der alleinige Vertragspartner der Unter-Franchise-Nehmer ist.
Zwar wird auch diese Konstruktion teilweise Master-Franchising genannt, allerdings ist sie eher als Area Development zu bezeichnen. Unter diesem Begriff werden ganz unterschiedliche Vorgehensweisen erfasst. Ihnen ist allerdings gemeinsam, dass der Aufbau des Franchise-System im Ausland von einem selbständigen Kooperationspartner vorgenommen wird.
Dieser Gebietsentwickler akquiriert entweder Franchise-Nehmer, die aufgrund des Abschlusses eigener Verträge eine unmittelbare Vertragsbeziehung mit der Systemspitze eingehen, oder er eröffnet eigene Systembetriebe und wird dadurch zum Multi-Store-Franchise-Nehmer. Zumeist werden die Expansionsziele des Franchise-Systems in einem sog. Gebietsentwicklungsplan festgelegt. In diesem wird beispielsweise geregelt, wie viele Systembetriebe in einem bestimmten Zeitraum neu eröffnet werden sollen, und es werden die künftigen Standorte bestimmt.
c. Grenzüberscheitendes Franchising
Anstatt den Aufbau des Systems in einem anderen Land allerdings einem Unternehmen in fremdem Kapitalbesitz zu überlassen, kann der Franchise-Geber auch selbst grenzüberschreitend tätig werden. Die Vertragsabschlüsse mit den Franchise-Nehmern und ihre Betreuung können über die Landesgrenzen hinweg vorgenommen werden.
Je größer aber die räumliche Entfernung zwischen den Partnern ist, desto schwieriger wird die Wahrnehmung dieser Aufgaben. Die für das Franchising erforderliche enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit wird durch die Entfernungen mehr als belastet. Daher werden potentielle Franchise-Nehmer einer solchen Expansionsmethode skeptisch gegenüber stehen. Der Franchise-Geber sollte überzeugend darlegen können, dass er eine grenzüberschreitende Betreuung in der gewünschten Intensität organisiert hat und diese dauerhaft gewährleisten kann.
d. Expansion mittels Unter-Systemzentrale oder Tochtergesellschaft
Aus diesem Grund nehmen einige Franchise-Geber den Aufwand auf sich, in dem neuen Zielland entweder eine eigene Niederlassung als Unter-Systemzentrale zu installieren oder eine Tochtergesellschaft zu gründen. Dies erfordert neben des damit einhergehenden Kapitalaufwands insbesondere, einen geeigneten Leiter dieser Niederlassung bzw. Geschäftsführer zu finden. Dieser baut dann das Franchise-System in dem neuen Land nach dem gleichen Schema wie im Ursprungsland auf.
Soll das Konzept in einem Pilotbetrieb getestet werden, kann dieser als Bestandteil der Niederlassung geführt werden. Obwohl diese Art der Expansion den größten Aufwand für den Franchise-Geber mit sich bringt, ist sie aufgrund ihrer Erfolgsquote zu empfehlen. Daher wird sie häufig dann gewählt, wenn das Zielland einen sog. Primary Market darstellt, d.h. ein Land bei dem dieser Aufwand als rentabel angesehen wird. Gerade auch aus diesem Grund fällt es bei einer solchen Vorgehensweise leicht, potentielle Franchise-Nehmer zu gewinnen, da diese ein solches hohes Engagement als besonders vertrauenswürdig einschätzen.
