Wien. 20 Jahre Österreichischer Franchiseverband (ÖFV) - diesen Anlass lässt sich "Mr. Franchising Europe", Manfred Maus, nicht entgehen, um dem Verband und interessierten Mitgliedern einen Einblick in sein umfangreiches Wissen zu bieten. Der Obi-Gründer führt seinen Erfolg darauf zurück, dass er den Wandel rechtzeitig erkannt und diesen unternehmerisch genutzt hat.
Auch heute versteht er so manche ausschließlich auf die Gegenwart gerichteten Unternehmensentscheidung nicht: "Gehen Sie davon aus, dass Öl in Zukunft billiger werden wird? Wieso wundert sich General Motors dann, wenn sein 40-Liter-Auto sich weniger gut verkauft als das 10-Liter-Auto von Toyota?"
Der Anfang in den 1960ern
Vor den anderen zu erkennen, was die Kunden in Zukunft benötigten, war für Manfred Maus die Grundlage, sich bereits in den 60er-Jahren mit Franchising auseinanderzusetzen. "Wir mussten weg vom Branchendenken und hin zum Kunden. Mir schien es unmöglich zu überleben, indem der eine nur Holz und der andere nur Farben verkauft." Die Lösung in Form des Franchising begegnete ihm 1966 in den USA, wo Maus eine Veranstaltung mit bekannten Franchise-Unternehmen wie McDonald´s oder Holiday Inn besuchte.
Unterstützung für seine Idee erhielt der ehrgeizige, damals 31-Jährige von der Familie Otto, die gerade ihr Konzept von Shoppings Malls zu entwickeln begann. 1970 entstand daraus schließlich der erste Obi-Baumarkt in Hamburg Poppenbüttel. "Die McKinsey's und Roland Berger's gehen davon aus, dass irgendeiner von ihnen am Anfang Pate gestanden ist für diese Idee. Ich bin Unternehmer und wir Unternehmer müssen unternehmen, sonst sind wir Unterlasser. Franchising ist pures Unternehmen, das in die Tat umgesetzt wird", so Manfred Maus.
Der Franchising-Spezialist geht sogar noch einen Schritt weiter: "Franchising ist wie heiraten. Es handelt sich um eine langfristige Zusammenarbeit." Wichtig sei vor allem, Partner über Generationen hinweg zu motivieren. Der Franchisegeber stellt dafür auch ein umfangreiches Dienstleistungspaket zur Verfügung, wie etwa Buchhaltung, Werbung oder Verkaufsförderung. Dafür sind 2,5% des Umsatzes als Franchise-Gebühr zu berappen. Um möglichst passende Franchise-Partner zu gewinnen, lädt Manfred Maus die Bewerber zunächst in die Obi-Systemzentrale nach Wermelskirchen ein.
"Franchising bedeutet, dass die Werte der Partner übereinstimmen müssen. Wir setzen hierbei vor allem auf Disziplin und Konsequenz." Denn in der Folge ist eine stete Miteinbeziehung der Betroffenen in den Diskurs zwingend notwendig. "Wenn das Management von Aral per E-Mail davon informiert wird, dass die Zentrale von Hamburg nach Bochum verlegt wird, ist es klar, dass die guten Mitarbeiter lieber in Hamburg bleiben, weil sie sich übergangen fühlen", so Maus.
Marke Mensch
Anders ist das bei Obi. Es zählen Toleranz, Menschenwürde und Respekt. "Ehrlichkeit ist für mich ein hohes Gut, das gelebt werden muss. Wir können nicht, wie das am Markt passiert, am Freitag die Preise erhöhen, um am Montag mit Preisangeboten die Kunden zu locken", kommentiert Manfred Maus die Praktiken seiner Mitbewerber. Das würde auch nicht dem Image von Obi entsprechen, das für Geborgenheit und Wohlbefinden steht.
Um dieses Image zu erhalten, bemüht sich die Obi-Systemzentrale, also der Franchise-Geber, auch ständig um den Markenaufbau. "Wir erreichen hier einen gestützten Bekanntheitsgrad von rund 94 Prozent", weiß Maus. "In Shanghai hätten wir dafür unser Logo am Flughafenzug anbringen müssen, was leider nicht gelungen ist."
Zur Bekanntheit und zum Image tragen insbesondere die Mitarbeiter bei. Sie sollen ihrer Persönlichkeit und ihrer Entwicklungsfähigkeit angepasst ausgebildet werden: "Von einer Kuh können wir auch nicht mehr verlangen als ein Stück Rindfleisch", sagt Maus. "Gut ausgebildete Mitarbeiter sind allerdings wichtig, da wir alle nur überleben können, wenn wir zufriedene Kunden haben. Die besten Bilanzen ergeben sich dort, wo die zufriedensten Mitarbeiter sind."
Erfolgskonzept Aldi
Noch etwas: "Die höchste Kundenzufriedenheit hat Aldi, denn dort erhält der Kunde gute Qualität zum günstigen Preis", weiß Maus und er nennt den Grund, warum es gerade Aldi gelingt, dass der Kunde immer wieder kommt: "Do the unexpected." Ein weiterer Grund spricht laut Maus ebenfalls für Aldi: "Sie können kein Unternehmen führen, ohne die Preispositionierung miteinzubeziehen."
Und der Franchising-Experte findet eine weitere amerikanische Weisheit: "Reduce your price and make more profit." Dass das Konzept funktioniert, zeigt - so Manfred Maus -, dass die reichsten Männer der Welt aus der Diskontbranche kommen: Ikea-Gründer Ingvar Kamprad oder Wal-Mart Gründer Sam Walton sind hierbei on top zu nennen.
Franchising und Diskont ist allerdings eine schwierige Verbindung, wie Manfred Maus aus seinen fünfjährigen Verhandlungen mit Migros weiß. "Überzeugend war allerdings das Argument, dass wir mit Filialen in Mittel- und Osteuropa beispielsweise Glühbirnen kostengünstiger einkaufen als Migros für fünf Millionen Schweizer."
Quelle: medianet
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