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12.01.08

Warum Motivierung demotivieren kann

Es gibt Menschen, die sind voller Power und Energie. Sie lieben, was sie tun, und sind unglaublich motiviert. Andere Menschen sind das überhaupt nicht: Sie tun etwas, weil sie es tun müssen, aber es macht ihnen keinen Spaß. Als Ausweg versuchen andere dann häufig, diese Menschen zu motivieren. Aber das kann gründlich nach hinten losgehen.

Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Motivation: Diejenige, die von innen kommt und diejenige, die von außen, von Anderen kommt. Um das begrifflich unterscheiden zu können, kann man im ersten Fall von Selbstmotivation oder auch nur Motivation (im eigentlich Sinne) und im zweiten Fall von Motivierung sprechen. Motivation ist der Zustand, den sich jeder wünscht, gerade als Arbeitgeber: Angestellte, die tun, was sie tun, weil sie es lieben und leidenschaftlich gerne tun, sind die wertvollsten Mitarbeiter. Das Problem fängt dann an, wenn man versucht, mit irgendwelchen Mitteln Menschen zu motivieren. Man könnte sogar sagen, dass Motivierung häufig die Motivation bremst. Wieso?

Das Hauptproblem bei Motivierung ist, dass der Motivierende von einer fatalen Voraussetzung ausgehen muss (sonst kann er die Motivierung gleich lassen): Er geht davon aus, dass eine Lücke zwischen tatsächlicher Leistung und der gewünschten, erwarteten oder möglichen Leistung besteht. Der andere könnte mehr, wenn nur wollte, oder wenn man ihm einen Schubser gibt. Aber ohne diesen Schubser bleibt er faul, undiszipliniert oder träge, in jedem Fall aber unter seinen Möglichkeiten. Deshalb sucht man nach einem geeigneten Mittel, den anderen zu Höchstleistungen anzutreiben. Die Voraussetzung und das Prinzip von Motivierung ist also der Verdacht und das Misstrauen. Ein Motivator kann sich nicht vorstellen, dass Menschen genügend Selbstmotivation haben, dass Menschen Dinge aus Begeisterung erledigen, oder einfach nur, weil sie sie gerne tun. Er geht davon aus, dass der andere mehr machen kann, als es aktuell tatsächlich macht. Man muss nur auf das Knöpfchen "Motivierung" drücken und dann klappt es schon.

Dazu ein Beispiel: Einer der gängigsten Motivatoren ist Geld. Das ist in erster Linie der Lohn, aber auch Boni, Lohnerhöhungen usw. Doch schauen wir mal genau hin: Warum jemand überhaupt einen Job annimmt, hängt - neben vielen anderen Faktoren - vom Einkommen ab. Wenn er denn die Wahl hat, wird er einen Job annehmen, der seinen Gehaltsvorstellungen nahe kommt. Jeder hat - bewusst oder unbewusst - eine Vorstellung von einem Minimalgehalt, welches er erhalten muss, um sich überhaupt zu überlegen, ob er den Job will. Darunter läuft nichts. Klar: Wenn er dringend auf Arbeit angewiesen ist, dann ist sein vorgestelltes Minimalgehalt deutlich niedriger. Aber selbst dann gibt es eine Schwelle, wo der Anreiz zu arbeiten kleiner ist, als der Anreiz, nicht zu arbeiten.

Nehmen wir ein Beispiel: "Paul" hat sich um verschiedene Stellen beworben und sich schlussendlich für einen Job entschieden, der seinen Vorstellungen sehr nahe kommt und mit einem Gehalt deutlich über seiner Minimalschwelle verbunden ist. Er nimmt ihn also an. Paul beginnt zu arbeiten, aber mit der Zeit merkt er, dass ihn die Arbeit doch nicht so befriedigt, die Kollegen doch nicht so nett sind und überhaupt. Er überlegt sich, eine neue Arbeit zu suchen. Das Gehalt, das ihn (mit-)motiviert hat, den Job anzunehmen, hat nun keine Wirkung mehr.

Seine Chefin merkt nun, dass Paul nicht so viel Feuer in sich hat, wie sie sich erhofft hatte. Sie versucht, ihn zu mehr Leistung zu motivieren. Dabei kommt sie auf die Idee, einen Teil des Gehalts an die Leistung zu knüpfen: Wer besser arbeitet, erhält mehr Lohn. Was passiert jetzt? Nehmen wir an, die Firma ist im Verkauf tätig. Peter - ein Kollege von Paul - liebt seine Arbeit. Er liebt den Kontakt mit potentiellen Kunden, er mag mit ihnen plaudern, und sie fühlen sich bei ihm wohl. Nie haben sie den Eindruck, dass Peter ihnen etwas aufschwatzen will. Als angekündigt wird, dass sich zukünftig ein Teil des Gehalts nach der Leistung bemisst, stutzt Peter. Er möchte natürlich mehr verdienen, aber das geht nur noch, indem er mehr verkauft. Was passiert also? Peter ändert sich. Er versucht nun nicht mehr, potentiellen Kunden ein gutes Gefühl zu geben, sondern er versucht, so viel wie möglich zu verkaufen. Das gelingt ihm auch sehr gut. Aber leider fühlt sich der ein oder andere Kunde ein wenig überrumpelt und Peter spürt, wie sein inneres Feuer kleiner und kleiner wird: Peter war intrinsisch motiviert, er wollte arbeiten, er wollte Kunden gewinnen - und nicht nur überreden -, und er liebte seine Arbeit. Jetzt ist seine intrinsische Motivation durch eine extrinsische ersetzt: Geld. Doch das hat nicht den selben Effekt.

Und was macht Paul? Paul versucht auch, mehr zu verkaufen. Gelingt es ihm, ist er zufrieden, denn er hat dann mehr Geld. Gelingt es ihm nicht, ist er noch demotivierter als vorher. Mit der Zeit reicht auch die Aussicht auf mehr Geld nicht mehr, ihn zu motivieren, und er kündigt.

Dieses Beispiel zeigt, was passiert, wenn die intrinsische Motivation durch eine extrinsische ersetzt wird und wie wenig diese Motivierung eigentlich erreicht. Um genau zu sein: Wie viel sie zerstört. Zugegeben, das Beispiel ist konstruiert und ist nur dann glaubwürdig, wenn das Entlohnungssystem geändert wird; wenn von Anfang an Leistungslohn gilt, dann läuft es etwas anders. Aber es zeigt die Problematik von Motivierung. Andere verzweifelte Versuche, Leute zu motivieren, lassen sich genau so dekonstruieren. Denn alle fußen auf dem Verdacht, dass der andere nicht genug leistet.

Was kann man also tun? Als Führungskraft sollte man dafür sorgen, dass jeder Mitarbeiter sein Potential entfalten kann. Dazu darf man ruhig etwas fordern von den Mitarbeitern, aber man sollte vermeiden, sie zu verführen oder gar zu demotivieren. Stattdessen muss man sie mit der Leidenschaft anstecken, die man als Chef (hoffentlich!) spürt.

Oder mit den Worten von Antoine de Saint-Exupéry:

?Wenn du ein Schiff bauen willst, so trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Werkzeuge vorzubereiten, Aufgaben zu vergeben, und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten endlosen Meer.?

Zu diesem Artikel wurde ich vor allem von Reinhard K. Sprenger und seinem Buch "Mythos Motivation" inspiriert. Ein Buch, das mir die Augen geöffnet hat und das ich sehr empfehlen kann.

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