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28.03.08

Im Gehaltsgespräch: Tipps und Tricks, um den Chef zu überzeugen

Auch wenn Du ein Erfolgstagebuch geführt, den richtigen Zeitpunkt für das Gespräch abgewartet und Dich auch sonst optimal vorbereitet hast: Ein Spaziergang ist ein Gehaltsgespräch nie. Denn kein Chef rückt gerne mehr Geld raus. Da braucht's ein paar rethorische Tricks.

Manche Chefs lernen sogar per Seminar, Gehaltswünsche ihrer Mitarbeiter abzulehnen, und viele reagieren schon fast automatisch ablehnend. "Ich will mehr Geld!" – wenn Du so mit der Tür ins Haus fällst, hast Du ohnehin schon verloren. Der Chef schaltet dann sofort auf Widerstand. Besser: Bitte den Chef um ein Gespräch über Deine Weiterentwicklung und Perspektiven im Unternehmen: "Ich möchte mit Ihnen gerne über meine Entwicklung sprechen." Wenn Du von Beginn an zeigst, dass Du für mehr Geld auch mehr leisten willst, ist der Chef gleich milder gestimmt. Wenn Du mit Aufzeichnungen belegen kannst, dass Du bisher schon viel geleistet hast, ist das ebenfalls gut.

Am besten steigst Du dann mit einer Suggestivfrage in das Gespräch ein, etwa so: "Sind Sie mit mir einer Meinung, dass meine Arbeit daher für das Unternehmen sehr wichtig ist?" Wenn Dein Chef dir jetzt Recht gibt, kann er später schlecht Deine Forderung abschmettern, indem er Deine Leistung abwertet. Dann formulierst Du Deine Forderung so konkret wie möglich. Nenne eine klare Zahl. Beispiel: "Aufgrund meines Einsatzes in den vergangenen Monaten halte ich eine Gehaltserhöhung um X ? für angemessen." Liefere eine plausible Begründung für diese Summe zu diesem Zeitpunkt. Wähle den Betrag daher so, dass Du noch etwas Spielraum nach unten hast. Und Achtung: Gib nie eine Spanne an - dann musst Du immer am unteren Ende verhandeln.

Erst jetzt beginnt das eigentliche Verhandeln. Dafür einige Tipps:

  • Starte mit einem starken Argument, dann folgen die schwächeren. Halte aber mindestens ein starkes Argument zurück, mit dem Du auf mögliche Einwände reagieren kannst: "Ich plane gerade ein neues Projekt, das dem Unternehmen große Vorteile bringen wird, weil ..."
  • Immer schön auf den Chef eingehen. Klar, Dir geht es um mehr Geld, aber zeige auch, dass Du nur das Beste für das Unternehmen im Sinn hast. Wie wäre es zum Beispiel mit so einem Satz: "Ich habe ja durch die Gewinnung neuer Kunden bereits viel für das Unternehmen erreicht. Und ich möchte mich noch mehr engagieren. Ich werde sicher noch erfolgreicher, wenn ich durch einen zusätzlichen finanziellen Anreiz noch besser motiviert werde ..."? Auf (Gegen-) Argumente des Chefs kannst Du eingehen, indem du interessiert nachfragst.
  • Nicht gleich widersprechen, wenn der Chef nicht Deiner Meinung: Gib ihm erstmal teilweise Recht, erst dann konterst Du mit einem Gegenargument. Vermeide dabei aber"?Ja-aber"-Formulierungen, die signalisieren, dass Du die Argumente Deines Chefs nicht wirklich aufgenommen hast. Besser: Nutze ein verbindendes "und": "Sie haben natürlich Recht, dass die Kosten für das neue IT-System unser Budget schon sehr belastet haben, und ich kann durch eine zügigere Auftragsbearbeitung diese Kosten wieder auffangen, daher ist eine Gehaltserhöhung durchaus möglich." Oder: "Ja, ich weiß, dass wir sparen müssen. Und mit meinen vielen Ideen habe ich im letzten Jahr erfolgreich dazu beigetragen, dass das Unternehmen sparen kann. Sollte das nicht honoriert werden?"
  • Manchmal fährt der Chef auch einen Frontalangriff, der einen erstmal sprachlos macht: "Warum soll ich gerade Ihnen eine Gehaltserhöhung geben? Sie sind ja noch gar nicht lange in der Firma/in Ihrer Position." Oder: "Heute wollen Sie mehr Gehalt und morgen sitzen all Ihre Kollegen hier." Lass Dich davon nicht beeindrucken - Vergleiche ziehen nicht: "Ich denke, meine Situation muss individuell betrachtet werden, das kann man nicht auf einen anderen Kollegen übertragen. Außerdem werde ich natürlich über unsere Vereinbarung niemandem etwas sagen. Insofern steht unserem Gespräch nichts im Wege." Und dann wiederholst Du einfach nochmal Deine wichtigsten Leistungsargumente.
  • Statt auf Gegenargumente aber nur defensiv zu reagieren, ist es manchmal geschickter, Argumente, die Du von Deinem Boss erwartest, selbst zu nennen und dabei zu entkräften. "Sie werden sagen, dass es sich das Unternehmen nicht leisten kann, mir mehr zu zahlen. Nach meinen Überlegungen kann das jedoch durch den Mehrwert, den ich für das Unternehmen heraushole, ausgeglichen werden." Aber Vorsicht, es kann natürlich passieren, dass Du schlafende Hunde weckst und den Chef damit auf neue Gegenargumente bringst - denn Du kannst ja nicht wirklich wissen, was er gerade denkt.
  • Zum Schluss noch zwei Special-Tipps: Bilder sprechen Gefühle an und werden sofort verstanden. Verwende daher Metaphern und Vergleiche aus Bereichen, in denen Dein Chef sich auskennt und in die er sich hineinversetzen kann. Er golft gerne? "Mit diesem Projekt ist mir ein Hole-in-one geglückt." Er ist passionierter Bergsteiger? "Mit der Motivation dieses zusätzlichen Honorars könnten wir gemeinsam den Gipfel erreichen." Das klingt Dir zu seltsam? Dann überlege mal, ob in Deinem Unternehmen bestimmte Metaphern gerade angesagt sind, etwa "die Ballhöhe erreichen" oder "besser aufgestellt" sein. Oder lass kleine Geschichten in Deine Argumentation einfließen, die die persönlichen Interessen des Chefs berühren und positive Assoziationen wecken: "Erinnern Sie sich noch an das Hochgefühl, dass uns alle bei der Fußball-Weltmeisterschaft beflügelt hat ..."
  • Achte auf die Körpersprache Deines Chefs - dann kannst Du zumindest ahnen, was Dein Chef denkt. Er presst die Lippen zusammen, senkt den Kopf oder ballt die Fäuste? Dann lenke ganz schnell u zu einem anderen Thema, bei dem Ihr schnell wieder eine gemeinsame Basis finden könnt, denn der Chef steht kurz vor einer Explosion. Dein Chef ist erstaunt, er zieht die Augenbrauen hoch oder hebt die Handflächen? Zeit für eine Rückfrage: "Ihr Gesichtsausdruck deutet an, dass Sie mit meinen Ausführungen nicht ganz einverstanden sind. Welcher Punkt genau stört Sie?" Der Chef rollt mit den Augen oder spielt mit Gegenständen herum? Er ist aus dem Gespräch ausgestiegen - hol ihn sanft wieder zurück, indem Du ihn um seine Einschätzung oder einen Vorschlag bittest.

Wichtig: Es geht am Ende nicht darum, dass Du deine Gehaltsforderung um jeden Preis durchsetzt - denn dann stehst Du bald auf der Abschussliste. Außerdem musst Du ja noch mit dem Chef zusammenarbeiten. Die Gehaltsverhandlung sollte eher ein Spiel sein als ein Krieg. Wichtig ist auf jeden Fall, dass Du einen Kompromiss findest, mit dem Ihr beide leben könnt: Frag den Chef zum Beispiel auch nach seinen Vorschlägen: "Welche Möglichkeiten sehen Sie da?" Baue ihm verbale Brücken, die Gemeinsamkeiten herausstellen: "Wir sind uns doch einig über den Wert meiner Leistung?"

Wenn der Chef klar macht, dass mehr absolut nicht drin ist, und Du damit nicht zufrieden bist, kannst Du Dich erstmal zufrieden geben und damit Deine Kompromissbereitschaft zeigen - allerdings nicht ohne Deinen Standpunkt klar zu machen: "Damit wäre ich nicht zufrieden. Wir können aber zu einem späteren Zeitpunkt nochmals darüber reden." Oder Du bietest jetzt alternative Ideen an: "Ich denke aber, wir finden trotzdem eine Lösung. Ich habe hier noch eine Liste mit möglichen Gehaltsalternativen ..."

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