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31.01.11

Gesundheit: Bezahlen, wenn man nicht ins Fitness-Studio geht

Die Harvard-Absolventen Yifan Zhang und Geoff Oberhofer haben vielleicht das Fitness-Studio-Paradox gelöst: Bei Gym-Pact bezahlen Kunden, wenn sie nicht trainieren gehen.

Vermutlich gibt es da draussen noch mehr Menschen wie mich: Schon mindestens dreimal habe ich eine Mitgliedschaft in einem Fitness-Studio gekauft, meist im Rausch der Neujahrsvorsätze. Januar und Februar hat das auch immer gut geklappt. Anschliessend entwickelte sich meine Besuchsquote, nun sagen wir mal, «rückläufig».

Jahresgebühr sind versunkene Kosten

Dieses nicht sonderlich rationale Verhalten liesse sich durch meine Faulheit erklären. Wirtschaftswissenschafter hingegen würden mich auf das Problem der «sunk costs» hinweisen: Die Gebühr für die Muckibude wird meist zu Jahresbeginn fällig, für den Rest des Jahres sind sie also für mich versunkene Kosten - sowieso schon ausgegeben. Denke ich an einem Abend im September über den Gang ins Trainingscenter nach, betrachte ich diese Kosten als nicht mehr relevant für meine Entscheidung. Für das Fitness-Studio bezahlt zu haben, ist keine Motivation mehr hinzugehen. Zwei Harvard-Absolventen wollen nun einen Weg gefunden haben, um diesem paradoxen Verhalten entgegenzuwirken: Unmittelbare Konsequenzen vs. Möglichkeiten in der Zukunft

Yifan Zhang und Geoff Oberhofer haben diese Erkenntnis mit einer weiteren These der Verhaltensökonomik kombiniert: Unmittelbare Konsequenzen motivieren Menschen mehr als zukünftige Möglichkeiten. Mit diesem Wissen im Rücken haben sie Gym-Pact ins Leben gerufen. Das Programm soll in Zusammenarbeit mit Fitness-Studios mehr Leute dazu bringen, regelmässig trainieren zu gehen und funktioniert ganz einfach:

Eine Sofort-Strafe schafft Abhilfe

Wer einen Gym-Pact eingeht, bezahlt eine deutlich reduzierte Mitgliedergebühr im Studio. Dafür verpflichtet er sich, regelmässig zu trainieren - je nach Wunsch mindestens einmal bis maximal sieben mal pro Woche. Wer diese Selbstverpflichtung nicht einhält, muss bezahlen: Eine wiederum selbst festgelegte Strafgebühr zwischen fünf und 25 Dollar wird fällig, wenn man den Trainingsbesuch verpasst.

Ein neues Gebührenmodell für Fitness-Studios

«Motivational Fees» nennen Zhang und Oberhofer diese Gebührenmodell. Die beiden Wirtschaftswissenschafter haben im Herbst 2010 ein Pilotprogramm durchgeführt und im Januar 2011 mit einem Fitness-Studio in Boston eine erste Kooperation gestartet. Bis jetzt machen die beiden gute Erfahrungen. Die anfallenden Strafgebühren werden zur Finanzierung des Programms verwendet. Allfällige Überschüsse sollen finanziell schwächeren Trainingswilligen zu Gute kommen. «Wir wollen nicht von den Schwächen der Menschen profitieren», meinte Oberhofer gegenüber dem Boston Globe.

Kann das funktionieren?

Zhang und Oberhofer nutzen das Feedback aus diesen beiden ersten Gruppen, um das Programm zu verbessern und mehr auf die Bedürfnisse der Sportler anzupassen. Ich bin gespannt, ob das Prinzip funktioniert und sich die Leute auf diese Weise wirklich zu mehr Training motivieren lassen. Was meint Ihr?

via nudgeblog

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