30.09.14

Reibungspunkte Marketing vs. Vertrieb

Vertrieb Aufgaben

Statt Kooperation ist häufig Konkurrenz angesagt: In vielen Unternehmen arbeiten Vertrieb und Marketing nicht gut zusammen, weil beide Seiten einander nicht wertschätzen und die Chancen, die in einem Miteinander liegen, nicht sehen wollen. Für Sie als Führungskraft ist hier Schnittstellen-Management mit viel Gefühl und einer gesunden Portion Selbstbewusstsein gefragt.

Geschickt Marketing und Vertrieb verbinden (Quelle: thinkstockphotos.de)Geschickt Marketing und Vertrieb verbinden (Quelle: thinkstockphotos.de)

Aufgaben des Vertriebs

Wählen Sie neue Mitarbeiter auch danach aus, ob sie über kommunikative Fähigkeiten verfügen. Das hilft den Vertrieblern, mit den in diesem Punkt meist besser geschulten Marketingfachleuten „auf Augenhöhe“ zu verhandeln. Sie sind dann in der Lage, bei Diskussionen die Interessen der Vertriebsabteilung zu vertreten und in Konflikten zu konstruktiven Lösungen zu gelangen. Bieten Sie zudem Seminare an, die sich mit Kommunikation und Zusammenarbeit im Unternehmen beschäftigen.

Vertriebswissen offensiv darstellen

Stellen Sie den Analysen und Daten des Marketings etwas Gleichwertiges gegenüber. Führen Sie eigene Statistiken, die Sie auswerten und den Marketingkollegen bei Gelegenheit präsentieren. Werten Sie die Berichte der Kundenbetreuer systematisch aus und entwickeln Sie aussagekräftiges Zahlenmaterial. Interessant für Marketing und Geschäftsführung sind auch Fallbeispiele, anhand derer Sie Problemstellungen praxisorientiert darlegen.

Doppelarbeiten vermeiden

 Je schlechter die Zusammenarbeit klappt, desto stärker ist die Gefahr, dass Aufgaben doppelt ausgeführt werden. Der Grund: Die beiden Abteilungen möchten das Feld nicht dem anderen überlassen. Finden Sie hier mit den Marketingverantwortlichen eine klare Abgrenzung. Versuchen Sie, die Kriterien „Kunde“ und „Markt“ durchzusetzen: Überall da, wo Aufgaben sich direkt um Kunden und Neukundengewinnung drehen, also um menschliche Kontakte, übernimmt der Vertrieb. Wo es um bestehende und neue Märkte insgesamt geht, mithin um Zielgruppendefinitionen und Marktzugänge, steht das Marketing in der Verantwortung.

Verständnis entwickeln

Fördern Sie das Verständnis der Marketingmitarbeiter für die Arbeitsweise und die Interessen des Vertriebs. Regen Sie an, dass neue Marketingkollegen im Laufe der Einarbeitungszeit einige Tage im Vertrieb verbringen. Sorgen Sie dafür, dass diese bei Kundengesprächen dabei sein können. So beugen Sie Vorschlägen von Seiten des Marketings vor, die sich in der Praxis nicht umsetzen lassen. Bitten Sie umgekehrt darum, neue Vertriebsmitarbeiter einige Tage in die Marketingabteilung „reinschnuppern“ zu lassen. Neben dem fachlichen Verständnis ergeben sich auf diese Weise abteilungsübergreifende Kontakte und Netzwerke, die in der späteren Zusammenarbeit sehr nützlich sein können.

Technik synchronisieren

 In vielen Fällen greifen Vertriebs- und Marketingmitarbeiter auf die gleichen Daten zu, nutzen und pflegen aber unterschiedliche Datenbanken und Software. Synchronisieren Sie die IT der beiden Abteilungen, um Doppelarbeiten und Fehler zu vermeiden. Vergeben Sie gegenseitig Zugriffsberechtigungen auf die Software und schulen Sie die Mitarbeiter im Umgang darin.

  • Der Vertrieb soll in einem Verkaufsgebiet, in dem Werbeaktionen geplant sind, seine Besuche gezielt intensivieren und die „Steilvorlage“ der Marketingabteilung für Abschlüsse nutzen.
  • Umgekehrt kann die Marketingabteilung in Regionen, die von den Außendienstmitarbeitern selten besucht werden, gezielt Telefonmarketing einsetzen.

Der Zugriff auf Informationen ohne technische Barrieren ermöglicht es damit beiden Seiten, sich mit wenig Koordinationsaufwand gegenseitig zu ergänzen. Ein weiterer wichtiger Effekt der gemeinsam genutzten IT-Technik ist die Möglichkeit, ohne Probleme gemischte Teams zu bilden. Gerade für Mitarbeiter, die an den Schnittstellen arbeiten, kann eine eingespielte IT-Schnittstelle sehr nützlich sein.

Hier finden Sie die wunden Punkte:

Thema

Vertrieb

Marketing

Konflikte

Ausbildung

Schwerpunkt fachliche Ausbildung

Häufig Studium

Vertriebsmitarbeiter glauben oft, die Marketingmitarbeiter hielten sich für „etwas Besseres“.

Hierarchie

Oft dem Marketing zugeordnet

Marketingleiter ist häufig Mitglied der Geschäftsführung oder berichtet ihr direkt

Bedürfnisse der Kundenbetreuung fallen aus Sicht des Vertriebs des Öfteren unter den Tisch.

Informationsfluss

Weiß sehr viel über die Kunden

Weiß sehr viel über die Märkte

Ein Austausch kommt nicht zustande, weil jeder Bereich sein Herrschaftswissen behalten will.

Denkweise

Operativ und taktisch

Strategisch, durch Marktforschung gesteuert

Man tauscht sich nicht aus, weil man gegenseitig die Relevanz der Erkenntnisse nicht sieht.

Umsetzung von Veränderungen

Unmittelbar beim Kunden

Durch Entwicklung von Kennzahlensystemen, Vorgaben und Zielen

Das Marketing sieht sich bisweilen in der Umsetzung seiner Ziele blockiert, weil der Vertrieb nicht entsprechend mitarbeitet. Umgekehrt bezeichnet der Vertrieb Marketingaktivitäten als „akademisch“ und „weltfremd“.

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