17.03.15

Verkaufstraining

Frauen im Verkauf: Setzen Sie Ihren Charme ein!

Zuerst stellt sich hier die Frage: Sind weibliche Vertriebler, die „männliche“ Produkte wie IT oder Maschinen verkaufen, im Vorteil oder fehl am Platz? Nimmt man Frauen überhaupt die nötige Kompetenz ab? Und inwieweit müssen sie männliche Verhaltensmuster annehmen, um akzeptiert zu werden?

Als Frau können Sie es viel leichter haben als Ihre männlichen Kollegen. Sie müssen sich nur trauen, Frau zu sein.

Setzen Sie auf Ihre Vorteile

Wenn Kunden vorwiegend männlich sind, haben Frauen viele Privilegien.

1. Sie bekommen leichter Termine.

Viele Männer wollen einfach sehen, wer sich hinter einer sympathischen Frauenstimme verbirgt. Nutzen Sie das getrost aus. Schließlich haben Sie es beim Termin mit dem Kunden in der Hand, dass hauptsächlich über das Geschäft gesprochen wird.

2. Sie haben mehr Glaubwürdigkeit.

Männer trauen Frauen seltener zu, dass Sie bei der Beschreibung von Produktvorteilen übertreiben oder sogar lügen. Daran sollten Sie sich auch halten. Ein gesunder Optimismus in Bezug auf das eigene Produkt ist allerdings erlaubt.

3. Sie können besser loben.

Männer nehmen Frauen Komplimente eher ab als ihren Geschlechtsgenossen. Vielleicht wollen sie einfach gerne glauben, dass die Bewunderung echt ist. Übertreiben Sie es aber trotzdem nicht, sondern loben Sie nur, was lobenswert ist.

Nutzen Sie weibliche Empathie

Frauen sind aufgrund ihrer Gehirnstruktur besser in der Lage, nonverbale Signale aufzunehmen. Da sie entwicklungsgeschichtlich für die Pflege des sozialen Zusammenhalts verantwortlich waren, prägte sich diese Fähigkeit besser aus als bei Männern. Im Verkauf bedeutet das, dass Frauen besser erkennen können, ob ein Kunde Zweifel oder Widerstände hat. Sie können sofort darauf eingehen und dem Kunden seine Bedenken nehmen.
Auch Abschlusssignale können Frauen eher wahrnehmen. Dadurch bringen sie Verkaufsgespräche häufig schneller zum Abschluss als ihre männlichen Kollegen. Das zeigte eine Untersuchung der Universität Erlangen vor einigen Jahren.

Zeigen Sie weniger Power und mehr Authentizität

Machtkämpfe finden hauptsächlich unter Männern statt: Die müssen zunächst herausfinden, wer von ihnen schlauer, erfolgreicher und mächtiger ist. Als Frau bleiben Sie von solchen Diskussionen und Machtdemonstrationen in der Regel verschont und können sich mit Ihren Kunden viel schneller auf das Verkaufsgespräch konzentrieren.


Halten Sie sich auch selbst aus Revierkämpfen heraus. Wenn das Thema danach endlich wieder sachlich wird, können Sie sich beteiligen. Man wird Ihnen diese stilvolle Zurückhaltung hoch anrechnen. Davon profitieren Sie aber nur dann,wenn Sie sich weiblich geben. Frauen, die sehr männliche Attribute oder Verhaltensweisen an den Tag legen, erleben dagegen oft Widerstände.
Vermeiden Sie es deshalb, beispielsweise männliche Kleidung zu imitieren. Ein dunkler klassischer Hosenanzug mit unifarbener Bluse und flachen Schuhen wirkt nicht feminin genug. Kombinieren Sie lieber eine farbige Bluse mit Pumps und tragen Sie unbedingt ein wenig Make-up. Wenn Sie sich darin wohlfühlen, können Sie ruhig auch mal Kleider oder Röcke tragen. Versuchen Sie, sich nicht zu verstellen und Ihrer natürlichen Linie treu zu bleiben.

Beachten Sie die „No gos“ für Frauen im Business

„Zickenterror“

Männer sind schnell überfordert, wenn sie mit negativen weiblichen Emotionen zu tun haben. Üben Sie deshalb, Kritik oder Unzufriedenheit ruhig und sachlich zu äußern. Ihre Chancen sind dann wesentlich größer, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Wenn Sie spüren, dass Sie dennoch emotional werden, atmen Sie einmal tief aus und wieder ein und senken Sie die Stimme bewusst etwas ab.

Überempfindlichkeit

Männer sind meist nicht sehr sensibel, wenn sie sich gegenseitig necken. Deshalb merken sie auch nicht, dass Frauen sich manchmal schneller persönlich angegriffen fühlen. Denken Sie daran, dass viele Sprüche nicht böse gemeint sind und reagieren Sie gelassen.


Dasselbe gilt für Komplimente. Was von Frauen manchmal schon als Anmache verstanden wird, ist einfach nur nett gemeint. Legen Sie sich ein etwas dickeres Fell zu, wenn Sie viel mit Männern zu tun haben.

Aufreizende Kleidung

Männliche Kunden beklagen sich häufig, dass viele Verkäuferinnen zu offenherzig gekleidet sind. Gerade weil sie sich von den weiblichen Reizen ablenken lassen, finden die Herren tiefe Dekolletés oder kurze Röcke unpassend. Außerdem sprechen sie einer Verkäuferin, die mit ihren weiblichen Attributen lockt, eher die Kompetenz ab.

Franziska Brandt-Biesler berät Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch.

In "Der Verkaufsprofi aktuell" erscheinen monatlich die besten Tipps von erfahrenen Verkaufstrainern.

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