09.10.13

Authentic Selling

Das Herz und den Verstand der Kunden ansprechen

Verkäufer müssen die Kunden für sich und ihr Angebot begeistern. Dies gelingt ihnen am einfachsten, wenn sie ihnen so offen und unverfälscht wie Freunden begegnen.

Die Vergleichbarkeit der Produkte steigt – in fast allen Branchen. Deshalb gehört dem Emotionalen Verkaufen, das den Verstand und das Herz des Kunden gleichermaßen anspricht, die Zukunft. Denn je mehr ein Verkäufer als Person überzeugt, umso mehr Vertrauen entsteht beim Kunden und umso wahrscheinlicher begeistert er sich für dessen Angebot.

Menschen lieben und vertrauen Marken beziehungsweise „echten Typen". Deshalb sollten Verkäufer authentisch sein. Sonst bestehen sie den Glaubwürdigkeits-Check nicht, den Kunden Verkäufer unbewusst stets unterziehen: Passt die Stimme? Stimmt die Ausstrahlung? Wie ist der Augenkontakt? Spürt man Interesse? All diese Faktoren beeinflussen, ob der Kunde einem Verkäufer Vertrauen schenkt und ihm höflich distanziert oder offen und freundschaftlich begegnet.

Aus Kunden Freunde machen

Doch was können Verkäufer tun, um im Kopf des Kunden zu dessen Freund zu werden? Wie kann er dessen Herz ansprechen? Ganz einfach: durch Emotionales Verkaufen. Das heißt zunächst einmal authentisch auftreten, sich erkennbar machen, um für den Kunden als Person einordbar, greifbar und besonders zu sein – mit allen Ecken und Kanten.

  • Emotionales Verkaufen ist ganz einfach, wenn Sie sich klarmachen, wie Sie sich im Kontakt mit Ihren besten Freunden verhalten. Hier zehn Tipps, wie Sie (Noch-nicht-) Kunden als Freunde gewinnen.
  • Authentisch sein. Bringen Sie sich vor Kundengesprächen in eine Top-Stimmung. Denn dann sind Sie automatisch glaubwürdig und echt.
  • Sympathie empfinden. Machen Sie sich von Ihren Kunden ein attraktives Bild im Kopf – das beeinflusst Ihr Denken und Verhalten positiv.
  • Spürbar aufmerksam sein. Freuen Sie sich auf den Kunden, suchen Sie das persönliche Gespräch und schauen Sie ihm in die Augen. Achten Sie auf seine Stimmung. Und wenn diese einmal negativ ist? Dann sprechen Sie dies ruhig an. Sagen Sie dem Kunden auch, dass Sie gerne mit ihm zusammenarbeiten und kommunizieren.
  • Echtes Interesse zeigen. Freunde interessieren sich für einander. Also stellen sie sich Fragen. Fragen Sie Ihren Kunden zum Beispiel, wie es ihm geht, was er erlebt hat, was er plant, was er empfindet – so wie Ihre persönlichen Freunde. Dann brauchen Sie nie wieder „Fragetechnik“ zu trainieren.
  • Neugierig auf den Menschen sein. Sehen und beachten Sie den Mensch hinter dem Kunden. Welche Besonderheiten, Eigenschaften, Vorlieben, Interessen hat er? Und sprechen Sie diese Punkte auch mal an. Denn jeder Mensch möchte als Person wahrgenommen und gewertschätzt werden. Das ist ein Lebensmotiv, nach dem wir alle streben.
  • Persönliche Mails schreiben. Wie schreiben Sie Ihren Freunden? In Ihren Mails an sie steht sicher nicht „Sehr geehrter...“ und „Mit freundlichen Grüßen“. Wählen Sie also auch in den individuellen Mails an Ihre Kunden andere Formulierungen. Und bauen Sie in jede Mail mindestens einen persönlichen Satz oder eine ganz persönliche Aussage oder Frage ein.
  • Emotional telefonieren. Jedes Telefonat mit Ihrem Freund „Kunde“ sollte ein Erlebnis für ihn sein, auf das er sich freut. Und jedes Telefonat sollte auch das Ziel haben, mindestens einmal zusammen zu lachen und über ein privates Thema zu reden.
  • Etwas mehr tun. Freunde erweisen sich Freundschaftsdienste. Überlegen Sie: Was kann ich für meinen Kunden tun, was Verkäufer sonst nicht tun? Zum Beispiel ab und zu ein Anruf „einfach so“ – ohne unmittelbare Verkaufsabsicht. Oder eine persönliche Email zum Urlaub oder Wochenende. Das wirkt!
  • Ratgeber und Unterstützer sein. Geben Sie Ihrem Kunden auch mal einen Rat oder eine persönliche Hilfestellung – auch wenn Sie hiervon nicht direkt profitieren. Denn das zeigt dem Kunden, dass Sie ein echter Freund sind, der sich für sein Wohl interessiert.
  • Den Kunden empfehlen. Warum Kunden immer nur um Weiterempfehlungen bitten? Sagen Sie Ihrem Kunden auch mal, dass Sie ihn gerne weiterempfehlen. Schließlich sind Sie an seinem Erfolg interessiert. Also sollten Sie ihn als Freund hierbei auch aktiv unterstützen.

Zum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen (www.ingovogel.de). Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“.

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