27.05.09

Der Krise trotzen

5 Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

Der Begriff „German Angst“ steht in den USA für Zögerlichkeit, die dort als typisch deutsch empfunden wird. Speziell in Krisenzeiten wirkt diese Angst fatal und potenziert sich. Selbst Unternehmen, bei denen die Geschäfte gut laufen, treten auf die Bremse. Die Folge ist ein Domino-Effekt: Spart einer, sparen viele und die Unternehmen machen weniger Umsatz. Doch der Vertrieb ist dem nicht hilflos aufgeliefert. Verkäufer können dem aktiv entgegenwirken.

Mit der richtigen Strategie läuft der Vertrieb trotz Krise - spätestens beim nächsten Aufschwung.Mit der richtigen Strategie läuft der Vertrieb trotz Krise - spätestens beim nächsten Aufschwung.

Wie real sind die Auswirkungen der Krise wirklich? Sind tatsächlich alle Branchen von den Auswirkungen unmittelbar oder mittelbar betroffen oder ist es nicht zum Teil auch so, dass Ängste und Befürchtungen ihren Teil dazu beitragen?

Einige Branchen profitieren auch von der Krise

Man mag es kaum glauben, aber es gibt Unternehmen, die von der Krise profitieren. Durch gesunkene Rohstoffpreise geht es z.B. den Herstellern von Kunststoffprodukten oft besser. Zwar sind in der Regel die Absatzzahlen gesunken, aber die Gewinne wachsen trotz Umsatzrückgang. Oder die Verschrottungsunternehmen, die indirekt und doch unmittelbar von der Abwrackprämie profitieren.

Eine Krise ist für manche tatsächlich eine Krise – dies zu leugnen wäre natürlich ebenso blauäugig und gefährlich, wie den Erfolg in anderen Bereichen nicht auch positiv zu sehen.

Eine Krise bietet immer auch Chancen und wer diese richtig nutzt, hat die Nase vorn – jetzt und vor allen Dingen dann, wenn der Aufschwung kommt.

Fünf Praxis-Tipps helfen Ihnen, auch in der Wirtschaftkrise erfolgreich zu bleiben:

1. Im Vertrieb die Zahl der Neukontakte steigern

Laut einer Umfrage der Deutschen Verkäuferschule in München, die 1.000 Verkäufer und Außendienstmitarbeiter in Deutschland befragte, haben mehr als die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter als wichtigste Aufgabe in diesem Jahr die Akquise neuer Kunden angegeben.

Neue Kontakte zu knüpfen, ist auch in wirtschaftlich guten Zeiten wichtig, in einer Rezession sind Neukontakte überlebenswichtig.

Wenn das Einkaufsvolumen der Kunden sinkt und deren Entscheidungsprozesse komplexer werden, kann der Gesamtumsatz nur mit neuen Geschäftspartnern gehalten oder ausgebaut werden.

Der Vertrieb als unmittelbare Kontaktstelle zum Kunden ist im Abschwung besonders gefragt: Unterstützt vom Innendienst sollten Außendienstler das Vertrauen von neuen Geschäftspartnern gewinnen. Denn das Vertrauen ist einer der wichtigsten Verkaufsfaktoren überhaupt.

Dabei sollte sich keiner ins Bockshorn jagen lassen, wenn neue Kontakte nicht unmittelbar in Verkaufsabschlüsse münden. Das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen, dauert oft Wochen oder Monate. Es zu verlieren, manchmal nur Sekunden.

2. Das Risiko für den Kunden minimieren

Je weniger Kunden zu verlieren haben, wenn sie auf neue Angebote eingehen, desto leichter fällt die Entscheidung zugunsten eines neuen Verkäufers aus.

Hilfreich bei (Neu)Kontakten sind flexible Angebote, die am besten auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sind. Fehlen diesbezügliche Informationen über den Kunden, können Verkäufer verschiedene Angebote entwerfen, die für den Käufer das Risiko minimieren und diverse Zahlungsmöglichkeiten enthalten.

Neue Kunden sollten durch kleine Produkt-Pakete, Schnupper-Verträge mit monatlicher Kündigungsfrist und Geld-zurück-Garantien das Portfolio kennen lernen können.

3. Die Verkäufer müssen überzeugen

Effektive Überzeugungstechniken sind gefragt. Um sie optimal einsetzen zu können, setzt es die richtige Einschätzung des Kunden voraus, seine unerfüllten Wünsche und Probleme sind erkannt.

Krisensichere Verkäufer wissen, welche Denkmuster ihre Kunden haben und können ihnen deshalb auch den größtmöglichen Nutzen anbieten. Wenn gute Verkäufer ein Argument platzieren, liefern sie rationale Gründe und emotionale Gründe für den Kauf und erleichtern so dem Kunden, mit Kopf und Bauch zu ihrem Angebot ja zu sagen.

Die Stärke oder Einzigartigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung zu vermitteln, reicht nicht. Der Nutzen oder Vorteil für den Kunden ist die Emotion, die den Ausschlag gibt.

Wenn beides im Gleichgewicht bleibt, ist ein Fehlkauf ausgeschlossen. Eine rein emotionale Kaufentscheidung bereut mancher Kunde später und lastet sie vielleicht dem Verkäufer an.

4. Den Nutzen für den Kunden durch Beweise untermauern

Wenn die Stiftung Warentest in einer ihrer Printausgaben eine Zahncreme oder einen DVD-Player mit der Note „sehr gut“ auszeichnet, steigen sofort die Absatzzahlen der prämierten Produkte.

Es lohnt sich für die Hersteller, das Label zu kaufen und auf dem Produkt zu platzieren, denn die Stiftung gilt als vertrauenswürdig beim Verbraucher.

Beweise wie Zeitungsartikel, Statistiken, Untersuchungen erhöhen die Glaubwürdigkeit und stärken das Image sowohl des Produkts oder der Dienstleistung, als auch des Verkäufers.

Verkäufer sollten sich die Zeit nehmen, um Berichte oder Studien in Fachzeitschriften oder sonstigen Medien über ihre Branche zu sammeln.

Untermauern Sie Ihre Behauptungen bei Präsentationen immer mit einem schriftlichen Beweis. Das zeigt, dass eine unabhängige Institution Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung getestet hat. Mit dieser Technik holt sich der Außendienstmitarbeiter quasi einen neutralen Befürworter mit ins Boot.

5. Eine Einwands-Behandlungs-Struktur erarbeiten

Verkäufer sollten eine Einwands-Behandlungs-Struktur erarbeiten, die jeweils aus Stoßdämpfer, Einwandsbehandlungs-Methode, Nutzen-Argumentation und einer abschließenden Kontrollfrage besteht, wie das folgende Beispiel zeigt.

Kunde: „Bei der momentanen wirtschaftlichen Situation können wir nicht investieren.“ Verkäufer: „Da sprechen Sie ein wichtiges Thema an, danke für Ihre Offenheit. Sie sollten gerade jetzt investieren, weil Sie durch die neue Software Ihre Prozesse durchschnittlich um 25% optimieren, 10% Personalkosten einsparen und so wesentlich effizienter arbeiten. Das bedeutet für Sie, dass Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern antizyklisch agieren und sich so einen Wettbewerbsvorteil sichern. Ihre Konkurrenz schläft noch, da führen Sie bereits Ihren nächsten Schachzug aus. Sie wollen Ihre Mitbewerber doch abhängen und Ihre Marktanteile noch ausbauen?“

Gehen Sie auf die Argumente Ihres Gegenübers ein und stellen Sie Ihre Vorteile und Visionen, die Sie ihm bieten können, gegenüber. Mit einer Frage abzuschließen, hat den Vorteil, den Dialog aufrecht zu erhalten.

Aktiv trotz Rezession

Natürlich müssen auch gute Unternehmen in einer Rezession mit schrumpfenden Umsätzen rechnen. Das heißt aber nicht, dass sie in lähmende Angst verfallen müssen.

Im Gegenteil: Sie mobilisieren jetzt alle Kräfte und bearbeiten den Markt verstärkt – im Bewusstsein, einen langen Atem haben zu müssen. Der Lohn lässt womöglich noch bis zum nächsten Aufschwung auf sich warten.

Marc M. Galal, 

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