<< Weitere Artikel zum Thema Marketing

17.04.19

erfolgreiche Verkaufsgespräche

5 umsatzsteigernde Verkaufsstrategien für den Einzelhandel

“Das Geheimnis des Erfolgs ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen”. Dieses Zitat von Henry Ford könnte wohl so in die meisten Unternehmensleitlinien übernommen werden. Denn eine gewisse Empathie, Feinfühligkeit und Antizipationsfähigkeit gegenüber unseren Kunden benötigt jedes Unternehmen. Für erfolgreiche Verkaufsgespräche sind genau das elementare Faktoren. Doch wie können wir uns das in unserem Alltag zu nutzen machen?

Quelle: iStock / Getty Images Plus

Die Vorteile für Ihr Unternehmen

Speziell am Point of Sale ist es wichtig auf den Kunden als Individuum, und damit auf seine individuellen Wünsche und Vorstellungen, einzugehen. Zu diesem Ergebnis kommt auch das Deloitte Neuroscience Institut in Ihrer Studie “Verkaufsstrategien der Zukunft” (Stand 05/18). Hier wird beschrieben, dass “Umsatzprognosen und Strategieanpassungen” dann besonders Erfolg versprechend sind, wenn “alle verfügbaren Kundendaten berücksichtigt werden”.

Im Vergleich zum Onlinehandel erfolgt die Sammlung von Kundeninformationen im Einzelhandel zwar nicht automatisch und auch nicht so schnell, jedoch können diese viel gezielter und individueller in einem direkten Gespräch ermittelt werden. Mit den richtigen Schlussfolgerungen können dann die Produkte ausgewählt werden, die individuell passend für Ihren Kunden sind.

Doch nicht nur für das Kundengespräch selbst ist es wichtig, die Kundenbedürfnisse zu verstehen und zu bedienen. Mit den folgenden 5 Verkaufsstrategien können Sie diese Informationen effektiv und nachhaltig für Ihr Unternehmen nutzen.

5 Strategien die Ihren Umsatz steigern

Psychologische Anreize um die Verkäufe zu steigern

Ein bewährtes und durchaus gängiges Mittel zur Ankurbelung der Verkaufszahlen sind Verkaufsaktionen mit Preisreduzierungen. Denn welcher Kunde möchte nicht gern sparen? Dafür eigenen sich z. B. Winter-/Sommerschlussverkäufe, SALE-Aktionen oder Aktionen wie „Sie erhalten 2 zum Preis von 1“ bestens.

Bei den genannten Verkaufsaktionen handelt es sich um eine zeitlich begrenzte Aktion von Waren die hier zu einem Vorteilspreis zu erwerben sind. Das setzt ihren Kunden gewissermaßen unter Zugzwang. Gedanken wie „So günstig bekomme ich es nicht mehr“ oder „Das ist meine letzte Chance es zu kaufen“ kommen auf. Einen ähnlichen Effekt erzielen auch quantitative Beschränkungen. Denn das suggeriert entweder, dass eine Ware so rar ist und damit etwas Besonderes ist, oder dass sie so begehrt ist, dass sie schon fast ausverkauft ist. Letzteres verleitet implizit zu der Schlussfolgerung, dass die Ware dann auch gut sein muss.

Oftmals benötigen Kunden einen speziellen Anreiz, um sich mit Produkten auseinanderzusetzen. Umso wichtiger ist es daher, dass Sie solche Aktionen so präsentieren, dass es keiner übersehen kann. Neben Werbemaßnahmen wie Flyern, Beschriftung der Schaufenster oder via Social Media, können auch kleinere Plakate oder die prominente Platzierung von Aktionsartikeln einen positiven Effekt erzielen.

Eine Steigerung der Kundenloyalität und des Umsatzes bietet zudem die Verwendung von Kundenkarten in Zusammenhang mit Vorteilsaktionen. Um eine Kundenkarte zu erhalten, müssen von Kunden oftmals Daten wie die Anschrift oder E-Mail-Adresse angegeben werden. Daher eignet sie sich auch hervorragend dafür, Kunden postalisch oder via E-Mail über Angebote zu informieren. Auch über einen (Rabatt-)Gutschein zum Geburtstag freut sich jeder Kunde. Dadurch schaffen Sie eine engere Kundenbindung und rufen Ihr Unternehmen immer wieder in Erinnerung.

Up- & Cross-Selling

Eine kurze Begriffsdefinition soll uns helfen, die beiden Begriffe besser zu verstehen: beim Up-Selling handelt es sich um den Verkauf eines höherwertigeren und meist auch teureren Produktes. Hierzu ein kurzes Beispiel: ich wollte einen bestimmten Sportschuh kaufen. Im Fachgeschäft angekommen sprach mich ein Berater an und zeigte mir das Modell und erwähnte, dass es diesen Schuh auch aus höherwertigem Material gibt und somit langlebiger ist als die ursprüngliche Variante. Aufpreis: 30%.

Beim Cross-Selling handelt es sich nicht um den Verkauf einer Alternative, sondern eines dazu passenden Artikels. Verkaufen sie beispielsweise Handys, können Sie hierzu Schutzhüllen und Schutzfolien anbieten. Beim Verkauf von Hose, bietet sich als Cross-Sell-Artikel ein Gürtel an.

Emotionale Kundenansprache

Wie bereits erwähnt ist der direkte Kundenkontakt ein wesentlicher Vorteil für den Einzelhandel, sowie die individuelle Kundenberatung. Kein Kunde ist wie der andere, was Herausforderung und Chance zugleich ist. Was benötigt der Kunde? Ist er unentschlossen oder weiß er genau was er will? Wie kann ich Ihn davon überzeugen, dass genau das das Richtige für ihn ist?

Des Weiteren sollte man sich als Verkäufer stets bewusst sein, dass nie ausschließlich ein Produkt verkauft wird. Zum Gesamtpaket gehören ebenso Emotionen und Gedanken. Daher wirkt es sich positiv aus, wenn ein Verkäufer sich selbstbewusst, aber nicht aufdringlich, zeigt, authentisch die Vorteile des Produktes erwähnt, ohne das die Glaubwürdigkeit darunter leidet und zeigt, dass er die Bedürfnisse des Kunden verstanden hat. Bekommt der Kunde nun sein Produkt noch zu einem angemessenen Preis, verlässt er Ihren Laden bestimmt nicht mit leeren Händen und baut dazu noch ein positives Verhältnis zu Ihrem Unternehmen auf.

Sortimentsgestaltung

Ein abgestimmtes Sortiment spielt im Einzelhandel selbstverständlich eine bedeutsame Rolle. Doch was macht ein gutes Sortiment aus? Um das zu beantworten sollte zunächst geklärt werden, was denn Ihre Zielgruppe ist. Im nächsten Schritt muss erörtert werden, welche Wünsche, Vorstellungen und Vorlieben diese hat. Das ist ein iterativer Prozess und verändert sich im Laufe der Zeit. Das Ergebnis Ihrer Recherchen hilft Ihnen, Ihr Produktsortiment passend aufzustellen.

Zielgruppenorientierte Werbung

Sämtliche Informationen die Sie nun zu Ihrer Zielgruppe besitzen, kann dann auch für weitere Werbezwecke verwendet werden. Dabei steht nicht nur das „Was“, sondern vielmehr das „Wie“ im Vordergrund. Wie erreiche ich meine Kunden am besten? Über welchen Kanal kommunizieren sie? Hören meine Kunden gerne Radio? Sind sie auf Social-Media-Plattformen unterwegs? Besuchen Sie meine Internetseite? Oder erreiche ich sie über eine Werbeanzeige in der Zeitung?

Fazit

Sie sehen also: es gibt viele Möglichkeiten umsatzsteigernde Verkaufsstrategien im Einzelhandel umzusetzen. Im Zentrum Ihres Handelns sollte dabei stets der Kunde stehen. Und um mit einem Zitat von Mark Twain zu Enden: „Das Geheimnis des Erfolgs ist anzufangen“. Dabei wünsche ich Ihnen gutes Gelingen.

Autor: Robin Lang

Robin Lang arbeitet bei der PB-Onlinehandel GmbH, die sich seit ihrer Gründung 2003 auf die Warenpräsentation und –kennzeichnung im Einzelhandel spezialisiert. Zu seinem Verantwortungsbereich gehört das Marketing und Shop-Management, wodurch er sich mit Marketing- sowie Verkaufsstrategien am Point of Sale beschäftigt. Zudem ist er Autor mehrerer Artikel zu diesem Thema.
Website des Autors
Robin Lang

Jetzt gratis anmelden und wir unterstützen Sie mit Informationen und aktuellen Lernangeboten!