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27.08.19

Nur durch Training zu dauerhaftem Verkaufserfolg

Einmal verkauft, immer verkauft?

Besser werden sollte für einen Verkäufer im eigenen Interesse liegen. So wie ein Fußballspieler nur durch ständiges Training am Ball bleiben kann, sollte jeder, der verkaufen will (und muss), ein persönliches Interesse an seiner Weiterentwicklung haben. Weil dies jedoch allzu gerne ignoriert wird, scheitern immer noch viele Verkäufer.

Quelle: iStock / Getty Images Plus

Bekommt ein professioneller Fußballer den Ball zugespielt, wird er nicht erst ausführlich überlegen, was zu tun sei. Vielmehr spielt er ihn intuitiv richtig weiter. Kein Fußballer – auch nicht in der Kreisliga – würde hoffen, den Ball während eines Spiels möglichst nicht abzukriegen. Der Trainer würde ihn sofort aus dem Team nehmen. Kein engagierter Fußballer käme auf den Gedanken, nicht mehr zu trainieren, weil er schon einmal ein Tor geschossen hat. Solche Fußballer gibt es nicht! Solche Verkäufer aber schon! Diese üben ihren Beruf nach dem Motto aus: Ich kann verkaufen, weil ich schon einmal etwas verkauft habe.

Wenn der Kunde nicht kauft …

… muss dies nicht unbedingt am Kunden liegen. Auch der Verkäufer selbst kann die Ursache für das Nichtzustandekommen eines Kaufvertrags sein. Leider ist Selbstkritik bei vielen Verkäufern keineswegs selbstverständlich. Argumente wie „der Kunde sei einfach schwierig“ oder dass das Produktmanagement wieder einmal marktferne Produkte einführen will, sind schnell bei der Hand, verläuft ein Verkaufsgespräch nicht in die erwartete Richtung. Unglaublich, aber interessanterweise eine weit verbreitete Praxis. Auf den Gedanken, dass das negativ verlaufene Gespräch noch viel Potential nach oben hatte, kommen so manche Verkäufer gar nicht erst. Weil sie womöglich vor langer Zeit einmal ein Verkaufstraining besucht haben, sind sie selbstherrlich davon überzeugt, sie seien verkäuferisch fit bis zum Ruhestand.

Verkaufsgespräche überlegt planen

Bevor Kunden kaufen, ist es ganz normal, dass sie auch in Erwägung ziehen, was alles gegen den Kauf sprechen könnte. Folgerichtig werden sie ihre Bedenken und Einwände im Verkaufsgespräch vorbringen. Es gibt aber genügend Verkäufer, die sich im Vorfeld keinerlei Gedanken machen, wie sie zu erwartende Einwände entkräften können. Andere vertrauen darauf, dass die gefürchteten Angst-Einwände wie „Ihr Mitbewerber ist aber deutlich billiger“ oder „Ich brauche heute nichts!“ gar nicht erst auftreten. Diese Den-Kopf-in-den-Sand-stecken-Taktik geht aber nur selten auf. Vielmehr müssen Verkäufer sich gezielt auf jedes einzelne Verkaufsgespräch vorbereiten, damit sie in der Lage sind, so zu kommunizieren, dass ihr Gegenüber leicht erkennen kann, welche Vorteile der Kauf ihm bringt. Ansonsten provozieren sie unnötige Hemmnisse. Können Verkäufer gewisse Einwände nicht auf Augenhöhe entkräften, dürfen sie sich nicht wundern, wenn sich der Kunde zurückzieht – und vielleicht gar nicht mehr kauft – oder einfach woanders. Professionelle Verkäufer überlegen vor dem Verkaufsgespräch, wie sie das Verkaufsgespräch führen wollen, denn Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft.

Die eigenen Probleme nicht auf den Kunden übertragen

Einwände bei einer Verkaufsverhandlung sind in Wirklichkeit nichts anderes als Gesprächsbeiträge. Am Geschick des Verkäufers liegt es, wie er diese positiv für den weiteren Gesprächsverlauf nutzen kann. Die Weichen dafür werden schon mit der persönlichen Grundhaltung gestellt. Wem bei der Äußerung von Einwänden Sätze wie „Verdammt, nun will er nicht kaufen“, „Mist, ich habe gewusst, dass dieser Einwand auftreten wird“ oder „Herrjeh, was soll ich denn jetzt dazu sagen?“ durch den Kopf schießen, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit verkrampft statt souverän reagieren. Mit einer solchen Einstellung machen Verkäufer ihre eigenen Einwände und Probleme zu Problemen ihrer Kunden. Wer auf Einwände mit Gedanken wie „Prima, er ist interessiert – nun muss ich ihm darauf nur eine gute Antwort geben“ oder „Schön, dass er das fragt. Das werde ich ihm gleich erklären“ reagiert, wird souveräner verkaufen.

Warum Verkäufer scheitern

Im Verkauf ist Training genau wie beim Fußball die Voraussetzung für den Erfolg. Deshalb heißt es immer wieder üben, üben, üben. Verkäufer können nicht beherzt und engagiert das verkaufen, was sie nicht zuerst sich selbst verkauft haben. Doch in der Praxis üben viele Verkäufer das Verkaufen (vor allem von neuen Produkten) erst am Kunden. Und kaufen dann die ersten angesprochenen Kunden das neue Produkt nicht, gibt so mancher Anbieter kampflos auf. Er schickt sein „Problem“-Angebot gleich gar nicht mehr ins Rennen. Damit das nicht passiert, müssen Verkäufer schon vorher genau herausfinden, weshalb Kunden überhaupt kaufen sollten – und wie sie auf Augenhöhe verkaufen. Solange Verkäufer selbst nicht wissen, weshalb ihr Angebot eine Bereicherung für potentielle Kunden ist, müssen sie scheitern.

Zeit in die „richtigen“ Kunden investieren

Ein Fußballer, der planlos auf dem Platz umherläuft, wird kaum ein Tor erzielen. Und es stehen nur neunzig Minuten Spiel für den erhofften Sieg zur Verfügung. Auch für den Verkäufer ist Zeit wertvoll, denn diese verrinnt unwiderruflich. Darum sollte er dieses knapp bemessene Gut richtig investieren – und seinen Fokus möglichst auf Kunden richten, die zu seinem Angebot optimal passen (könnten). In der Natur der Sache liegt es, dass Kunden, für die das Angebot einfach nicht passt, ablehnen müssen. Schon aus diesem Grund sollten Kunden vom Verkäufer möglichst schnell als solche qualifiziert oder gegebenenfalls auch disqualifiziert werden. Wer schnell erkennt, dass es keine solide Basis für eine Zusammenarbeit gibt, kann nach weiteren Kunden suchen – und verliert nicht unnötig Zeit mit Kunden sowie deren Bedenken und Einwänden, die aufgrund des nicht passenden Angebotes ohnehin nicht kaufen werden.

Der Kauf ist kein Selbstläufer

Ein Kauf wird abgeschlossen, indem der Käufer das Angebot des Verkäufers annimmt. Doch wäre es Utopie zu glauben, dass alle Kunden, denen ein Angebot vorgestellt wird, immer sofort kaufen würden. Der Vorgang des Verkaufens ist viel zu komplex. Zwischen dem ersten Kontakt und dem Kaufabschluss liegen viele Unbekannte. Am Können des Verkäufers liegt es, diese möglichst nach seinen Vorstellungen zu gestalten. Darum ist es wichtig, dass Verkäufer sich immer wieder aufs Neue motivieren können und für die Erreichung ihrer Vorgaben neue Ideen umsetzen. Mit ständigem Training und der persönlichen Weiterbildung übernehmen Verkäufer für ihr eigenes Tun Verantwortung. Sie investieren in ein „noch besser werden“, statt „im alten Saft zu schmoren“. Im Gegenzug sollten in Unternehmen nicht nur Vertriebszahlen vorgegeben werden, sondern auch Konzepte zur individuellen Mitarbeiterentwicklung Standard sein.

Auf YouTube bietet Oliver Schumacher viele konkrete Ideen für bessere Verkaufserfolge: www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer

Autor: Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).
Website des Autors
Oliver Schumacher

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