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04.04.13

Verkaufstraining

5 Steps zur funktionierenden Kundenbeziehung

Ein gutes Verhältnis zum Ansprechpartner - eine wichtige Voraussetzung für jeden Verkaufserfolg. Doch das entsteht nicht von alleine, sondern ist das Ergebnis harter Arbeit.

In fünf Schritten zur guten KundenbeziehungIn fünf Schritten zur guten Kundenbeziehung

1. Vorschusslorbeeren sammeln

Schon vor dem ersten Treffen hat das Kundenunternehmen ein gewisses Maß an Vertrauen zu Ihnen – sonst hätten Sie keinen Termin bekommen. Zu einem solchen Bonus können Empfehlungen durch andere beitragen, ein guter Ruf oder auch Sympathie bei einem Telefongespräch.

Ihre Maßnahmen: Sammeln Sie möglichst viele „Vorschusslorbeeren“, indem Sie gezielt Referenzen einsetzen und alle Versprechungen penibel einhalten.

2. Sympathisch wirken

Sympathie kann man bewusst erzeugen – durch Höflichkeit und eine angenehme Ausstrahlung. Aber auf jeden Menschen wirken Sie anders. Was für den einen gute Kleidung ist, findet der andere „spießig“.

Ihre Maßnahmen: Die meisten Menschen bewerten dasjenige Aussehen oder Verhalten positiv, das ihrem eigenen ähnlich ist. Richten Sie sich deshalb nach dem, was in Ihrer Branche oder dem Unternehmen üblich ist, und passen Sie sich zunächst den Gepflogenheiten an.

3. Den gewünschten Grad an Nähe treffen

Manche Ansprechpartner möchten regelmäßig angerufen und besucht werden, andere dagegen nur bei konkreten Anlässen.

Ihre Maßnahmen: Bis sich eine Routine entwickelt hat, sollten Sie sich intensiv um den Kunden bemühen. Achten Sie auf seine Signale: Wird er ungeduldig, wenn Sie nicht zeitnah anrufen? Oder wirkt er genervt, weil Sie sich zu oft melden? Diese Reaktionen helfen Ihnen, den richtigen Kontaktrhythmus zu finden.

4. Zollen Sie Respekt

Jeder Mensch strebt nach Anerkennung – so auch Ihr Gegenüber. Zeigen Sie ihm deshalb, dass Sie seineLeistungen oder seine Fachkenntnis schätzen. Falsche Schmeicheleien sind dabei aber fehl am Platz, IhreWorte müssen zur Situation passen und Ihr Lob sollten Sie begründen: „Wie haben Sie so schnell erkannt,dass das neue Schmiermittel die Ursache der Probleme ist?“

Ihre Maßnahmen: Finden Sie bei jedem Kunden heraus, welche Art der Anerkennung zu ihm passt und achten Sie aufmerksam auf günstige Gelegenheiten, diese zu äußern.

5. Ins Gleichgewicht kommen

Wenn sich eine Seite langfristig benachteiligt fühlt, wird es zu keiner dauerhaften Beziehung kommen. Sind Sie an Stammkunden interessiert, sollten Sie deshalb das Prinzip „Geben und Nehmen“ anwenden.

Ihre Maßnahmen: Überraschen Sie Ihren Geschäftspartner mit Aufmerksamkeiten. Bringen Sie zum Beispiel ein dringend benötigtes Werkzeug persönlich vorbei oder seien Sie auch mal über den Feierabend hinaus für ihn da – solche herausragenden Leistungen zeigen dem Kunden, was er an Ihnen hat.

Tipps für den erfolgreichen Aufbau von Beziehungen:

  • Bitten Sie zufriedene Kunden um schriftliche Referenzen.
  • Erkundigen Sie sich bei Geschäftsfreunden nach den Gepflogenheiten beim neuen Kundenunternehmen( zum Beispiel Kleidung).
  • Stellen Sie Ihre Unterlagen so zusammen, dass sie einen Gesamtüberblick über die Leistungen Ihres Unternehmens bieten.

Franziska Brandt-Biesler

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