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19.07.11

Verhandlungen

Körpersprache wahrnehmen und einsetzen

Eine erfolgreiche Verhandlung, ein erfolgreiches Gespräch oder auch ein Auftritt hängen entscheidend von unserer Körpersprache ab. Strahlen wir Sicherheit oder Unsicherheit aus?

Körpersprache verstehen und nutzen

In der Vorbereitung kann man schon einiges tun. Da ist zunächst die Kleiderfrage wichtig: Je nach Verhandlungsanlass sollten Sie Ihre Kleidung entsprechend abstimmen. Es ist ein Unterschied, ob Sie eine Verhandlung mit Fachkollegen oder dem Vorstand Ihrer Firma führen müssen.

Wählen Sie die Kleidung entsprechend dem Anlass, aber auch Ihrem persönlichen Gefühl entsprechend. Falls Sie eher sportlich legere Kleidung gewöhnt sind und nun zu einer offiziellen Verhandlung als Experte herangezogen werden, üben Sie den Auftritt im neuen Outfit, um sich nicht während des Gesprächs durch die neue Kleidung eingezwängt zu fühlen.

Körpersprache braucht Übung

Auch Ihre Körpersprache braucht Übung. Sind Sie am Anfang Ihrer Verhandlungsführungskarriere noch sehr mit Inhalt und Ablauf beschäftigt, werden Sie merken, dass sich nach zehnmaligem Durchführen Routine einstellt und Sie sich gezielt auf Ihre Körpersprache konzentrieren können. Körpersprache wurde in der Kindheit erlernt. Sie ist Ausdruck unseres Temperaments.

Sicherlich ist Ihnen aufgefallen, dass in südlichen und orientalischen Ländern die Menschen wesentlich intensiver Gestik und Mimik einsetzen als in unseren Breitengraden. Wir sind eher zu Gehorsam und Pflichtbewusstsein erzogen worden als zum lebendigen Ausdruck unserer Gefühle und Gedanken. So müssen wir diese Sprache erst wieder lernen.

Körpersprache lässt sich nicht wirklich trainieren. Oftmals wirken Menschen, die ein entsprechendes Training durchlaufen haben, gekünstelt und steif. Irgendwie nicht „echt“. Lassen Sie Ihre natürliche Ausdrucksweise wieder entstehen – oder gehen Sie zu einem guten Trainer, der das weiß und das herausholt, was in Ihnen steckt.

Körpersprache ist ein Ausdruck Ihres Fühlens und Denkens. Sie können ganz einfach vor dem Spiegel üben, indem Sie: 

  • überzogene Grimassen schneiden
  • sich räkeln und strecken, wie es Ihnen gerade passt
  • verschiedene Posen einnehmen
  • verschiedene Ausdrucksformen probieren
  • verschiedenste Gefühle ausdrücken
  • spontan Ihrem Körper freien Lauf lassen

Dem freien Körperlauf wieder Raum zu geben, kann man gut mit Kindern oder im kreativen Bereich lernen. Theater spielen, singen, mit Kindern spielen hilft, die inneren Verkrampfungen und Ängste abzubauen.

Konkrete Tipps für das Verhandlungsgespräch

  • Sitzen Sie locker, aufrecht und halten Sie die Beine entspannt.
  • Atmen Sie tief ein und aus, um Bodenkontakt zu haben.
  • Halten Sie Ihre Arme auf dem Tisch (oder eine Hand in Ihrem Schoß).
  • Lassen Sie Ihre Hände spontan zu den Worten passende Gesten finden.
  • Bewegen Sie öfter Ihre Füße. Das hilft vor allem bei angespannten Verhandlungen die Fassung zu bewahren.

Tipps für Sprache und Ausdrucksfähigkeit

  • Sprechen Sie laut und deutlich.
  • Sprechen Sie in kurzen klaren Sätzen.
  • Vermeiden Sie Fachchinesisch.
  • Halten Sie Blickkontakt.
  • Machen Sie Pausen zum Nachdenken.
  • Achten Sie auf die nonverbalen Reaktionen des Verhandlungspartners.
  • Achten Sie auf die Signale in Ihrem Bauch als Reaktion auf die
    des Verhandlungspartners.

Falls Sie ein Anfänger sind

Nehmen Sie sich ein Stichwortkonzept auf Karteikarten mit. Falls Sie den roten Faden verlieren:

  • Schauen Sie kurz auf die Karteikarten.
  • Geben Sie es zu, damit baut sich Spannung ab. Pausen helfen zum Verschnaufen.
  • Beginnen Sie den Satz neu.
  • Fragen Sie Ihr Gegenüber, menschliche Reaktionen bringen oft
    Verständnis.
  • Einfach weitermachen, Versprecher oder „Black-outs“ kennt jeder.

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