Nach ihren positiven Erfahrungen mit dem Verband der mittelständischen Wirtschaft (BVMW) und dem Deutschen Arbeitgeberverband (DAV) mussten sie jetzt tragischerweise feststellen, dass die großen Fachverbände scheinbar kein besonderes Interesse am Fortkommen von dynamischen Gründern haben. Selbst nach mehreren Telefonaten und Vertröstungen fehlte nicht nur der versprochene Rückruf, sondern auch jegliches Interesse an einem persönlichen Gespräch. Doch damit haken die beiden hartgesottenen Unternehmensgründer die Marktforschung noch längst nicht ab – im Gegenteil: Sie stürzen sich mit ungebremster Begeisterung für ihr Vorhaben auf die Marktstudien von bekannten Verlagen.
Auf ihrer letzten Business-Exkursion trafen die beiden resoluten Gründer bereits Entscheidungen zu Form, Farbe, Einrichtung und Gestaltung ihres kleinen Ladens. Ich brauche Ihnen dabei nicht zu erzählen, dass dieser Ausflug nicht leise, sachlich und reibungslos vonstattenging. Denn wie wir alle wissen, lässt sich über Geschmack bekanntlich streiten. Wie so oft, setzen unsere beiden Gründer den zweiten Schritt vor den ersten, denn Peter und Paul haben sich bisher in keinster Weise Gedanken über ihre künftigen Käufer gemacht. Hinzu kommt, dass jeder eine andere Vorstellung von seinem fiktiven Musterkunden hat. Paul griff wieder einmal hart durch – eine klar umrissene Zielgruppenbeschreibung muss her. "Und wie stellt man das am geschicktesten an, ohne dass dabei zu viel Zeit drauf geht?", fragt Paul. "Ganz einfach", erwidert Peter, "wir stecken unsere Kunden einfach in Schubladen". Nach dieser Aussage war den beiden auch bewusst, dass es sich bei ihren Käufern um Endkunden (B2C) handelt. So trägt etwa Frank, so nennen wir unser erstes Kundenszenario, täglich Krawatten aus beruflichem Grund. Er ist 35 Jahre alt, verfügt über ein mittleres Einkommen und hat als junger, aufstrebender Karrieremensch keine Kinder. "Doch wir wollen uns nicht nur auf den Krawattenträger per se versteifen, sondern auch diejenigen Frauen ansprechen, die für ihren Mann ein passendes Herrenaccessoire suchen", meint Peter. All diese Gruppen werden dann auf Einstellungen und Gewohnheiten untersucht, die sie gemeinsam haben (Zielgruppensegmentierung). Auf diesem Weg lässt sich ein sogenanntes Cluster ableiten, dessen Insassen mit geringem Streuverlust beworben werden können. Eine gute Inspirationsquelle sind die sogenannten Lifestyle-Typologien von Sigma und Sinus . Hier findet der Unternehmer schon vorgefertigte Cluster, die er nutzen kann. Vorteil dieser Typologie ist, dass sowohl Agenturen als auch externe Berater die Zielgruppe ohne lange Erklärung sofort vor Augen haben.
Wie es mit unseren beiden Gründern weitergeht, erfahren Sie hier und in 14 Tagen, wie immer auf förderland!
Ihr Sebastian Voss
