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15.04.09

Sales-Management

Vertrieb: Worauf Unternehmer jetzt achten sollten

Gerade während einer Wirtschaftskrise ist ein guter Vertrieb bares Geld wert. Dwight J. Cribb von der Personalberatung Dwight Cribb gibt nützliche Tipps für ein effizientes Sales-Management.

Cribbs Credo in der momentan schwierigen Zeit lautet: "Vertriebsmanager müssen Kundenwünsche mehr denn je verstehen lernen!" Als besondere Eigenschaft wird von den Akteuren dabei das Zuhören gefordert. Nur so seien Vertriebsmanager in der Lage, maßgeschneiderte Angebote für ihre Kunden zu entwickeln. "Sales-Manager, die diesen Ansprüchen gerecht werden wollen, müssen vor allem verstehen, wie Kunden ihre Produkte nutzen möchten", so Cribb. Als weitere Voraussetzungen für den Vertriebserfolg in Zeiten der Wirtschaftskrise nennt der Personalberater die Fähigkeit, sich innerhalb des Unternehmens als Fürsprecher der Kundenwünsche zu positionieren und die Produktentwicklung durch neue Impulse voranzutreiben.

Maßgeschneiderte Angebote haben laut Cribb noch einen weiteren Vorteil: Das Unternehmen "kann sich dem wachsenden Preisdruck weitgehend entziehen. Was bei Sales-Leuten jetzt zählt, ist Verständnis für die tatsächlichen Kundenbedürfnisse und eine langfristige Vertriebsstrategie." Dadurch können Vertriebsmanager leichter der Versuchung widerstehen, angesichts schwieriger Rahmenbedingungen über den Preis zu punkten. "Das erweist sich fast immer als kurzsichtig, denn die Konsequenzen für die Akzeptanz des Produkts und die Positionierung der Marke sind fatal. Eine vitale Marke sollte Vertriebsmanagern aber heute ganz besonders am Herzen liegen, denn sie sorgt für Mehrwert, Marge und Differenzierung", erläutert Cribb.

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