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17.07.14

Wie entwickle ich Kunden und Umsatz pro Kunde

Kleine Geschenke erhalten die Kundschaft

Gutscheine und Coupons gelten als probates Mittel, um das Interesse von Neukunden zu gewinnen und Stammkunden an ein Unternehmen zu binden. Wie und zu welchem Zeitpunkt Sonderrabatte sinnvoll gewährt werden sollten, hängt davon ab, welche Ergebnisse sich ein Unternehmen von einer Gutschein-Aktion verspricht. Strategien gibt es unterschiedliche.

Kunden mit Geschenken entwickeln© Michael Brown - Fotolia.com

In Zeiten von Preisvergleichssuchmaschinen , ist es schwieriger geworden, Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden. Von Kundenseite stellt sich die Situation ganz einleuchtend dar: Wenn mit einem Klick der günstigste Anbieter ausfindig gemacht werden kann, dann wird eben dort auch eingekauft. Vorbei die Zeiten, in denen Stammkunden einem Unternehmen treu blieben? Zumindest muss heute gesteigerter Aufwand betrieben werden, um sicher zu stellen, dass Kunden auch zum wiederholten Male Einkäufe bei einem Anbieter tätigen. Möglich ist das zum Beispiel mit Hilfe von Gutschein-Aktionen und Rabatt-Coupons.

Preisnachlässe generieren Aufmerksamkeit

Anlässe für Gutscheine gibt es viele: Angefangen bei den hohen Feiertagen – Ostern, Weihnachten, etc. – über Firmenjubiläen bis hin zu Sommer- oder Winterschlussverkauf. Für Gutschein-Aktionen lässt sich jeder Zeit ein Aufhänger finden. Die Rabatte, die Kunden zu diesen Gelegenheiten gewährt werden, garantieren erhöhte Aufmerksamkeit. Bevor Sie nun aber die Preise für das gesamte Sortiment drastisch reduzieren, sollten Sie sich fragen, wie Ihre konkreten Erwartungen an die Aktion aussehen. Möchten Sie bestimmte Produktbereiche in den Fokus schieben oder zielen Ihre Bemühungen auf den Abverkauf einzelner Waren? Möchten Sie vor allem Neukunden erreichen oder liegt Ihnen daran, den Umsatz pro Kunde zu steigern?

Gutschein ist nicht gleich Gutschein

Je nachdem, was Sie sich von einer Gutschein-Aktion erhoffen, können Sie sich dann auf eine Rabatt-Strategie festlegen. Gutscheine, die Kunden einen Geldwert erlassen – ein Gutschein über 10 Euro zum Beispiel – finden im Internet besonders schnelle Verbreitung und ziehen die Aufmerksamkeit von Schnäppchenjägern auf sich. Sie tragen aber nicht unbedingt zu einer Umsatzsteigerung pro Kunde bei. Dazu eigenen sich Gutscheine, die einen relativen Rabatt gewähren – 20 Prozent beispielsweise – oder aber Gutscheine mit einem Mindestbestellwert besser. 

Zwischen Online- und stationärem Handel

Gutscheine bieten darüber hinaus die Möglichkeit, unterschiedliche Verkaufskanäle zu verbinden: So kann zum Beispiel bei einem Kauf in einer Filiale ein Gutschein für den Online-Shop in die Einkaufstüte gelegt oder aber umgekehrt auf einer Website ein Coupon für einen Einkauf im Geschäft zum Download bereit gestellt werden. Dieser Vorteil lässt sich im Sinne einer Multi-Channel-Strategie nutzbar machen.

Praxisbeispiel gefällig? Zehn Modelle für aktuelle Rabatt-Aktionen anlässlich des Sommerschlussverkaufes finden Sie hier.

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