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02.08.17

E-Book Ratgeber

Going International: Über die Grenze hinaus

Internationaler Vertrieb – zwei Schlagworte, die für deutsche Unternehmen zunehmend an Bedeutung gewinnen.

Bildrechte: fotolia-Brian Jackson

Nicht nur in Großbetrieben hängt jeder vierte Arbeitsplatz vom Export ab, auch an den mittelständischen Unternehmen ist die Internationalisierung nicht spurlos vorübergegangen.

Zunehmender Wettbewerbsdruck sowie die Marktsättigung auf dem nationalen Markt bewegen immer mehr Unternehmen dazu, ihre Tätigkeit ins Ausland zu verlagern. Doch nicht nur externe, auch interne Faktoren wie profitablere Ausbringungsmengen, eine Auslastung der Kapazität oder finanzwirtschaftliche Überlegungen spielen bei diesem Schritt eine Rolle.

 

Eine Frage der Strategie


Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen im Ausland anbieten möchten, müssen sich zwischen einer globalen und einer lokalen Strategie entscheiden.


Die globale Strategie wird einheitlich und nicht differenziert auf mehrere Länder angewendet. Dem Vorteil der Kostenersparnis steht allerdings ein möglicher Wettbewerbsnachteil durch mangelnde Spezialisierung gegenüber. Die lokale Strategie zeichnet sich durch ebendiese aus, allerdings kann hierbei der Fokus – wie der Name bereits sagt – nur auf ein einziges Land oder eine einzige Region gelegt werden.

 

Mit oder ohne Vertriebspartner


Diese Entscheidung hängt stark von unternehmensbezogenen Möglichkeiten und Ressourcen ab. Kleine und mittelständische Unternehmen verfügen oft nicht über die nötige Erfahrung, um einen Standort im Ausland aufzubauen. Ist dies der Fall, können lokale Vertriebspartner mangelndes Know-how über den Markt und das Kaufverhalten der Kunden ausgleichen. Sie beherrschen außerdem die Landessprache und treffen aufgrund ihrer kulturellen und ethnischen Kompetenz bei den Kunden auf hohe Akzeptanz. Möglicherweise verfügen Vertriebspartner bereits über ein Netzwerk, welches deutsche Unternehmen erst mühsam aufbauen müssen.


Als nachteilig könnte sich erweisen, dass die Vertriebspartner keiner direkten Kontrolle unterliegen und nur bedingt gesteuert werden können. Hier ist eine reibungslose Zusammenarbeit nötig, um eine gefilterte Information und das Verfolgen verschiedener Unternehmensziele zu verhindern.

 

Kulturelle Unterschiede


Der Erfolg von Verhandlungen mit Vertriebspartnern im Ausland hängt wesentlich von kulturellen, ethnischen und rechtlichen Normen vor Ort ab.


Jedes Land hat eigene Verhaltensregeln, deren Einhaltung Kooperationspartner und Mitarbeiter vor Ort erwarten. Gespräche und Verhandlungen laufen im Ausland anders ab als in Deutschland, Kunden stellen andere Ansprüche. Nicht selten ist eine Geschäftspartnerschaft aufgrund des einen oder anderen Fettnäpfchens in die Brüche gegangen.


Stil und Etikette zu kennen und richtig anzuwenden ist im internationalen Vertrieb also ein absolutes Muss, um langfristig erfolgreich zu sein.

 

 

Das internationale Team


Eine internationale Führungskraft sieht sich mit einer Vielzahl an Herausforderungen konfrontiert. Kommunikationsschwierigkeiten, kulturelle Unterschiede, Missverständnisse und mangelhaftes Vertrauen können zu riskanten Stolpersteinen werden.


Vor allem deutsche Manager setzen in der länderübergreifenden Zusammenarbeit auf Sicherheit und Kontrolle. Während sie sämtliche Details eines Arbeitsprozesses schriftlich festhalten, gehen sie mit Lob generell sparsam um. Kritik wird hingegen deutlich schneller geäußert, was außerhalb Deutschlands auf Missfallen stößt. Der Aufbau einer fundierten Beziehung zu den Mitarbeitern, welche gemeinsam mit einem regelmäßigen und durchgängigen Informationsaustausch die unverzichtbare Basis für eine gute Zusammenarbeit bildet, wird dadurch deutlich erschwert.

 


E-Book als Download:


Für weiterführende Informationen steht das E-Book „Going International: Auf dem Weg zum internationalen Vertrieb“ als kostenloser Download zur Verfügung. Der Autor Lothar Lay gilt aufgrund langjähriger Erfahrung im B2B- und B2C-Bereich als führender Experte auf dem Gebiet der Verhandlungsführung und Preisgespräche.

 

 

 

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