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23.02.12

Gastbeitrag von Kalle Eberhardt, ideacamp

"Die Utopie des marktreifen Produktes"

Das Thema "Lean Startup" ist im Moment in aller Munde. Heute wagt sich Kalle Eberhardt, Mitorganisator des ideacamps an einen Ansatz, der Gründerteams darüber Gewissheit verschaffen kann, ob ihr geplantes Produkt vom Markt angenommen wird. Hätten Sie den Mut, seinem Ratschlag zu folgen?

Kalle EberhardtKalle Eberhardt

Wer kennt ihn nicht, den enthusiastischen Gründer im Freundeskreis, der ständig von seiner super Idee spricht, mir der er richtig durchstarten wird, sobald das Produkt am Markt ist? Wer kennt sie nicht, die Gründerteams die Monate am Konzept für ihr neues Produkt sitzen, dieses dann ewig entwickeln und schließlich am Markt kläglich damit scheitern? All das passiert mit der Begründung, das Produkt habe seine Marktreife noch nicht erreicht. Man könne noch keine Kunden werben und Feedback einholen, da das Produkt noch nicht fertig sei. Microsoft Vista ist ein prominentes Beispiel. Die Microsoft-Entwickler haben Monate, wenn nicht Jahre an der Entwicklung gesessen, um bei dem Launch festzustellen, dass sie das Produkt an den Bedürfnissen des Marktes vorbei entwickelt haben.

In diesem Beitrag soll die Frage aufgeworfen werden, wann und ob ein Produkt wirklich jemals marktreif ist. Wer trifft die Entscheidung darüber und ist es nicht sinnvoller, wenn der Markt selbst entscheidet, ob er das Produkt in der Form annehmen möchte? Man könnte natürlich argumentieren, es sei doch eigentlich völlig egal, wann ein Produkt als marktreif gilt, allerdings treten ab dem Zeitpunkt der angenommenen Marktreife zwei entscheidende Änderungen ein.

  1. Das Gründerteam ist bereit, sein Produkt in die Welt hinaus zu schreien. Hoffentlich wird eine große Marketingaktion gestartet und es werden möglichst viele Menschen davon informiert, dass es dieses Produkt nun gibt.

  2. Die Gründer sind bereit, ihr Produkt zu verkaufen. Sie sprechen mit möglichen Kunden und informieren sich über deren Bedarf und deren Bedürfnisse.

Das ist also das erste Mal, dass das Gründerteam direkt Feedback von möglichen Kunden erhält. Dies geschieht häufig mit einem Produkt welches sie als marktreif und fertig zum Verkauf ansehen.

Leider kommt es sehr häufig vor, dass die Kunden dazu eine ganz andere Sicht haben:

  • Das Produkt kann überhaupt nicht von Interesse sein

  • es kann zu kompliziert sein

  • es kann für eine falsche Zielgruppe entwickelt sein und entsprechend nicht passende Features beinhalten

Dies wirft die Gründer teilweise weit zurück, sie schmeißen ihr Konzept um und passen das Produkt vorschnell an. Geht es aber nicht auch anders? Kann man dieses Feedback nicht schon vorher bekommen und sich damit viel Zeit und Geld sparen?

Je früher man an den Markt geht, versucht das Produkt zu verkaufen und entsprechend Kundenfeedback einholt, desto eher können die Anpassungen vorgenommen werden. Das kann einem Team eine langwierige Entwicklung in eine vom Markt nicht erwünschte Richtung verhindern und das Team deutlich effektiver und erfolgreicher machen.
Jeder Gründer, dabei mich nicht ausgenommen, meint zu wissen, was der Markt will. Der einzige, der allerdings wirklich weiß, was der Markt will, ist der Markt. Deshalb sollte man bei der Entwicklung eines jeden Produktes zunächst den Markt fragen, was er davon hält.

Dies ist zum Glück relativ leicht umzusetzen: Warum sollte man nicht einfach Marketing für ein Produkt machen welches noch gar nicht existiert? Natürlich muss das Konzept stehen, um etwas zu verkaufen, ein Produkt braucht man dazu allerdings meist noch nicht. Warum sollte man etwas entwickeln, ohne zu wissen, ob und in welcher Form der Kunde es gerne hätte? Dieses vorgezogene Marketing hat sehr große Vorteile.

  • Es zeigt auf, ob Kunden das Produkt kaufen würden. Wenn dies nicht der Fall sein sollte, kann das Projekt eingestellt werden, bevor noch mehr Arbeit in ein wenig erfolgreiches Projekt hinein fließt.

  • Es wird sofort Kundenfeedback eingeholt und das Produkt kann schon angepasst werden, bevor es überhaupt existiert. Dies verhindert die Entwicklung des Projektes in eine falsche Richtung und fokussiert die Gründer auf das Wesentliche.

Die Tatsache, dass man Kunden ein nicht vorhandenes Produkt anbietet, ruft natürlich Unwohlsein in einem hervor. Was ist wenn Kunden es wirklich kaufen wollen und ich kann nicht liefern? Verliere ich diese Kunden dann nicht für immer?
Diese Angst, so verständlich sie auch ist, würde ich zurück stellen. Wenn mein Marketing beim ersten Mal zeigt, dass Kunden bereit wären für mein Produkt oder meinen Service Geld auszugeben, weiß ich dass ich das jederzeit wiederholen kann. Selbst sollte ich all diese Kunden verlieren, hat mein Versuch also einen Nutzen für mich gehabt. Es kann sogar so sein, dass Kunden nicht einmal abspringen, wenn man ihnen eine Verzögerung der Lieferung mit Lieferengpässen begründet und ihnen einen Rabatt anbietet. So kann man sich eine Käuferliste aufbauen ohne überhaupt ein Produkt zu haben.

Insgesamt bin ich der Überzeugung, dass es das perfekte Produkt auch nach Jahren nicht gibt und es Gründern sehr hilft, wenn sie den Mut haben, ein nicht fertiges oder noch fehlerhaftes Produkt anzubieten. Nur so kann man Fehler möglichst früh entdecken und verbessern, bevor noch mehr Geld in die Entwicklung eines fehlerhaften oder nicht gewünschten Produktes fließt.
All die kleinen Fehler am Anfang sind verschmerzbar, aber nichts ist schlimmer als ein vermeintlich perfektes Produkt an den Markt zu bringen, das am Ende keiner braucht oder welches doch nicht so perfekt ist.

Der Autor dieses Beitrags, Kalle Eberhardt, widmet sich als Mitorganisator des ideacamps der schnellen Entwicklung von Start-up-Konzepten

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