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18.02.15

Preise durchsetzen

Damit der eigene Preis zum Kaufgrund werden kann

Viele Anbieter stellen sich selbst ein Bein, weil sie mit ihren eigenen Preisen ein Problem haben. So gibt es viele Verkäufer, die äußerst zaghaft auf die Preise zu sprechen kommen. Manche sogar erst auf Nachfrage des Kunden oder erst – aus sicherer Entfernung – im schriftlichen Angebot. Doch muss nicht auch der Kunde schnell ein Problem im Preis sehen, wenn er merkt, dass der Anbieter damit auch Schwierigkeiten hat?

Jeder Mensch mit Kundenkontakt hat den Satz „Das ist aber teuer!“ oder „Am Preis müssen wir noch etwas machen!“ gehört. Viele Verkäufer glauben auch, dass der Auftrag mit dem Preis steht und fällt. Und wenn dann der Kunde am Ende des Gesprächs um den Preis zu feilschen beginnt, dann wollen viele Anbieter gerne den Auftrag haben – und geben noch mal schnell Rabatt. Interessanterweise kauft aber nicht jeder Interessent, nur weil er jetzt noch einen Preisnachlass bekommt. War es jetzt also wirklich nur der Preis?

Kunden möchten Erfolgserlebnisse haben. Sie wollen die Sicherheit haben, dass es ein guter Kauf ist, der sich für sie lohnen wird. Darüber hinaus aber auch Spaß-, Macht- und Erfolgserlebnisse bei der Einkaufverhandlung erleben. Jeder Kunde natürlich unterschiedlich intensiv – aber wenn ein Verkäufer vorschnell viel zu hohe Rabatte gibt, dann fragt sich so manch ein Interessent „Wenn ich schon so schnell so hohe Rabatte bekomme – ist denn dann das Angebot wirklich seriös und gut?“ Andere werden Blut lecken und noch mehr Rabatte fordern, weil es ihnen einfach zu einfach gelang.

Für Anbieter bedeutet das, dass sie sich auf Preisverhandlungen deutlich besser vorbereiten müssen. Sie müssen wissen, wie sie zuerst Rabattwünsche abwehren und dem Kunden erst dann entgegenkommen, wenn sie wirklich nur noch der Preis voneinander trennt. Denn allzu oft ist der Einwand „Sie sind zu teuer!“ eine diplomatische Notlüge. Das bedeutet, wenn ein Kunde beispielsweise glaubt, dass der Anbieter nicht seriös ist, dass der in Aussicht gestellte Nutzen nicht Wirklichkeit werden kann oder ähnliches, dann sagt dies nicht unbedingt jeder Interessent dem Verkäufer frei heraus ins Gesicht. Um die Beziehung zu wahren, sagen dann viele potentielle Kunden lieber etwas nettes, wie zum Beispiel „Klingt interessant, aber so viel Geld möchte ich nicht ausgeben“. Wenn nun der Verkäufer Rabatte gibt, hat der Kunde aber weiterhin sein Problem damit, dass er nicht an die Qualität glaubt – und kann nicht kaufen.

Zu überlegen ist ebenfalls, welche Alternativen anstelle eines Preisnachlasses möglich sind. So kann es auch durchaus sein, dass einige Leistungen in dem Angebot rausgenommen werden können, oder mit anderen – vielleicht sogar besseren – auszutauschen sind. Möglicherweise kann der Kunde auch gewisse Aufgaben übernehmen, so dass diese nicht mehr berechnet werden müssen. Wenn aber dem Kunden ein Preisnachlass gegeben werden muss, dann sollte der Kunde auch etwas tun. Beispielsweise eine schriftliche Referenz bei vollster Zufriedenheit geben, damit der Anbieter bei der weiteren Akquisition leichtere Arbeit hat.

Grundsätzlich muss sich aber jeder Verkäufer zuerst einmal selbst den eigenen Preis verkaufen. Wer von Kunden gutes Geld haben will, selbst aber denkt, dass er so viel dafür niemals ausgeben würde, muss unbewusst jedem Interessenten das Gefühl geben, dass das Angebot seinen Preis nicht wert ist. Dazu reicht eine einfache Frage: Würde jeder Ihrer Mitarbeiter mit Kundenkontakt selbst dieses Produkt oder diese Dienstleistung ohne Wenn und Aber kaufen?


Über den Autor
Oliver Schumacher ist Experte für Verkaufserfolge. Der fünffache Buchautor, Betriebswirt und Sprechwissenschaftler gibt Verkaufstrainings, hält Vorträge und führt Coachings durch.

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