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23.04.08

förderland vor Ort

"Business ist Krieg"

Werner Berkel weiß, wovon er bei Wettbewerbsstrategien redet. Der Ingenieur der Kommunikationstechnik war unter anderem bis 2006 als General Manager für den Bereich "Photonic Measurement" bei Agilent Technologies tätig. Dabei hat er zahlreiche neue Produkte gestaltet und auf den Markt gebracht. Sein Netzwerk reicht von Deutschland über die USA bis nach Singapur. Seit 2006 unterstützt Berkel das Start-up-Unternehmen Makatec GmbH als kaufmännischer Geschäftsführer. Auf dem Business Roundtable der bwcon und des MAFINEX-Gründerverbundes Rhein-Neckar gab er gestern sein Wissen an interessierte Gründer und Start-up-Unternehmer weiter.

Dr. Andreas Findeis von bwcon brachte es in seinen Eröffnungsworten auf den Punkt: "Es geht bei diesem Roundtable darum, Erfahrungswissen zu vermitteln und kein Theoriewissen." Rund 20 Gründer und Start-up-Unternehmer waren der Einladung gefolgt, und sie sollten nicht enttäuscht werden. Werner Berkel begann seinen Vortrag plakativ mit den drei größten Flops bei Markteinführungen: Dazu zählte er die A-Klasse von Mercedes-Benz, die einen wichtigen Fahrbalance-Test ("Elchtest") nicht bestanden hatte. Hier habe das Management elementare Fehler in der Kommunikation gemacht. In die Flop-Kategorie fallen laut Berkel außerdem der gerade eingestampfte HD-DVD-Standard und die Satelliten-Telefon-Technologie "Iridium" von Motorola. Als positive Beispiele für Markteinführungen nannte Berkel den Musikabspielgerät iPod, Handys von Nokia und die Kaffee-Kette Starbucks. "Beim iPod ist die Produkt-Differenzierung wunderbar gelungen", so Berkel, "statt Technik steht hier Lifestyle im Vordergrund." Nokia findet Berkel besonders "innovativ, weil sie ursprünglich nicht aus dem Telekommunikationsbereich kamen, sondern von der Seite."

Als wichtigstes Element für eine Markteintritts-Strategie nennt Berkel das Fokussieren auf ein bestimmtes Marktsegment, "ansonsten werden Sie sich verzetteln und keinen Erfolg haben." Dafür werde viel Kraft und Standhaftigkeit von den Unternehmern verlangt. Schließlich entgingen ihnen dadurch manchmal attraktive kurzfristige Umsätze. Ebenso wichtig sei es, Fakten über den eigenen Markt zu sammeln. Damit ließen sich Geldgeber leichter überzeugen, und der Unternehmer erhalte wichtige Informationen über die eigene Marktposition. In diesem Bereich liegen laut Berkel die größten Versäumnisse der Gründer und Start-up-Unternehmer. "Man kann nur dann Richtungsentscheidungen treffen, wenn man weiß, wo man steht."

Über dem Vertrieb und dem Marketing steht für Werner Berkel die Kundenorientierung an oberster Stelle: "Der Kundenservice ist mittlerweile genauso wichtig wie das Produkt." In diesem Bereich sollte man zum Markteintritt gut ausgestattet sein.

Bei einem Vergleich zwischen dem US-amerikanischen Markt und der deutschen Gründerszene schneidet Deutschland bei Berkel nicht besonders gut ab. "Ich habe mir während meiner Zeit in den USA den amerikanischen Weg angeeignet", beschrieb Berkel, "Business ist Krieg – aber mit legalen Mitteln." Oft habe er dort Produkte von Konkurrenten einfach "gekauft und geschlachtet". In der Beziehung zur Konkurrenz sieht Berkel einen großen Unterschied zwischen den USA und Deutschland. "Sprechen Sie mit Ihren Konkurrenten! Das ist wichtig, um sich zu positionieren", so Berkel. In Deutschland seien diese Gespräche noch sehr selten, weil die Unternehmer einen Ideenklau befürchteten. Außerdem könnten die amerikanischen Gründer ihre Produkte besser verkaufen. "Die Deutschen stellen immer nur die negativen Dinge dar, die Amerikaner die positiven", meinte Berkel. Die negativen Dinge wären sowieso bekannt, die müsse man nicht noch zusätzlich betonen. Hier sieht Berkel einen großen Nachteil beim Gründerstandort Deutschland.

Nach seinem Vortrag konnte das Publikum Fragen stellen. Diese Möglichkeit wurde von den anwesenden Gründern lebhaft genutzt. Es fiel auch leicht, weil der Kreis angenehm klein war. Danach gab es in gepflegter Lounge-Atmosphäre noch die Chance, sich untereinander kennenzulernen und zu netzwerken.

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