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09.06.16

Lead Nurturing: Das steckt hinter dem Marketing-Buzzword

Lead Nurturing bezeichnet zu ergreifende Maßnahmen durch ein Unternehmen, damit Interessenten möglichst zum richtigen Zeitpunkt mit erforderlichen Informationen versorgt werden und in der jeweiligen Kaufentscheidung unterstützt werden. Außerdem geht es in dem Begriff um die Weiterqualifizierung von Leads. Somit werden unterschiedliche Ziele verfolgt wie die Erhöhung der Kontakte, bessere Konversionsraten, Kundenbindung oder auch die Rückgewinnung von Kunden. 


(Bild: Pixabay)

Kundengewinnung, Kundenbindung, Kundenrückgewinnung

Um aus Werbekonsumenten Interessenten zu generieren und aus diesen wiederum zufriedene, zahlungsbereite Kunden hat, hat es sich bewährt, Werbebotschaften crossmedial zu streuen. Jeder Mensch hat nun einmal andere Antennen, das heißt die Bereitschaft Informationen aufzunehmen ist unterschiedlich ausgeprägt: Der eine akzeptiert Werbung im Internet, der andere eher auf Papier.

Nun kommen Zeitpunkt und Häufigkeit der Werbebotschaften hinzu. Ein einfaches Beispiel: Wer Weihnachtsbäume verkaufen möchte, ist mit seiner Werbung im August wahrscheinlich zu früh, im Januar definitiv zu spät dran. Zudem reicht ein einzelner Kontakt als Kaufimpuls meist nicht, andererseits führt zu viel Werbung zu Reaktanzreaktionen.

Es besteht die Gefahr, die Person mehr oder weniger dauerhaft als Kunden zu verlieren. Der Baum wird anderswo gekauft oder gar nicht, weil das Weihnachtsfest generell zu einer hyperkommerziellen Veranstaltung degeneriert ist. Und auch innerhalb des Kaufprozesses, lassen sich verschiedene Phasen identifizieren, die bei der Kommunikation mit (potentiellen) Kunden beachtet werden sollten.

Wann ist der optimale Zeitpunkt für den Kundenkontakt?

Die Kundengewinnung ist ein äußerst schwieriger Prozess und sehr zeitaufwendig. Aus diesem Grund investieren Unternehmen viel Zeit in Kundenbindung und Kundenrückgewinnung. Um einen Überblick darüber zu behalten, wer zu welchem Zeitpunkt mit welchem Werbemittel kontaktiert wurde und wie dessen Reaktion ausgefallen ist, wurde die Idee des Lead Nurturing etabliert.

Die Kontaktdaten werden demnach durch eigens erstellte Regeln qualifiziert und bewertet. Wenn der Kunde einen Score erreicht hat, dann wird er für einen möglichen Verkauf an das Lead Routing weitergeleitet.

Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb mittels CRM

Während die Arbeit des Marketing darin besteht, die Kundenbeziehung zunächst aufzubauen, konzentriert sich der Vertrieb darauf, kaufbereite Leads zum Abschluss zu führen. Beide Abteilungen müssen ihre Vorgehensweise eng miteinander abstimmen und greifen auf die Kontakthistorie im CRM-System zu. Hierdurch lassen sich im optimalen Fall dann aus Leads, also potentiellen Kunden, echte Neukunden generieren.

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