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Kundenaquise

Wunschkunden finden

Junge Unternehmen haben meistens Probleme damit, neue Kunden zu werben. Sie sind so stark auf ihr Produkt- oder Leistungsangebot fixiert, dass die Kundenakquisition zu kurz kommt. 

Die Frage: „Wer sind Ihre Wunschkunden?“ wird zumeist mit „Alle, die unsere Produkte/ Leistungen kaufen möchten.“ beantwortet. Das ist im Prinzip richtig und wünschenswert, aus Marketingsicht allerdings als Zielgruppendefinition unbrauchbar. Wunschkunden müssen genauer definiert werden, damit man sie mit den auf ihre Wünsche abgestimmten Inhalten auch wirklich erreichen kann.


Ein Jäger, der Wild erlegen muss, um seine Familie zu ernähren, würde niemals mit seiner Schrotflinte blind in den Himmel schießen und erwarten, dass Enten herunterfallen. Er würde sich ein bestimmtes Wild auswählen und ganz gezielt bejagen. Genauso sollten Sie bei der Kundenakquisition neuer Wunschkunden vorgehen.


Wunschkunden – Die Auswahl

Ähnlich wie der Jäger verhalten sich Wunschkunden, wenn sie im Internet nach Informationen suchen. Sie verwenden für die Suche konkrete Suchbegriffe und schauen sich Webseiten an, wo sie Antworten zu ihren Fragen finden. Wer also sein Wunschkunden genau kennt, der weiß bald auch, wie man Wunschkunden im Internet gezielt ansprechen kann. Wunschkunden können mit Antworten zu ein paar Fragen schon grob eingekreist werden:


  • Mit welchen Kunden macht die Zusammenarbeit den meisten Spaß?
  • Wer kann von den angebotenen Produkten oder Leistungen am meisten profitieren?
  • Für welche Kunden passt das eigene Angebot ganz genau?
  • Was beschäftigt diese Menschen?
  • Welche Probleme oder Wünsche haben die Wunschkunden, die man lösen bzw. erfüllen kann?


Sobald die Wunschkunden grob eingekreist sind, können diese mit einem speziellen Wunschkundenprofil genauer typisiert werden.


Wunschkunden – Die Typisierung

Die Marketingprofis der großen Unternehmen typisieren die Idealkunden mit Profilen von Menschen, wie man sie im täglichen Leben trifft. Man kann ganz einfach den ersten Wunschkunden aus der vorherigen Checkliste nehmen, sich diesen Typ Mensch vor Augen halten und die folgenden Fragen beantworten:


  • Wie alt ist dieser Wunschkunde?
  • Welches Geschlecht hat dieser Wunschkunde?
  • Welchen Familienstand hat dieser Wunschkunde?
  • Welches Bildungsniveau hat dieser Wunschkunde?
  • Welchen Beruf hat dieser Wunschkunde?
  • Welche berufliche Position hat dieser Wunschkunde?
  • Welche Einkommensklasse hat dieser Wunschkunde?
  • Wo lebt/ wohnt dieser Wunschkunde?
  • Welcher Lifestyle kennzeichnet diesen Wunschkunden?
  • Welche Wünsche mag dieser Wunschkunde haben?
  • Welche Träume mag dieser Wunschkunde haben?
  • Welche Probleme mag dieser Wunschkunde haben?
  • Welche Sorgen mag dieser Wunschkunde haben?
  • Was mag ihn begeistern?
  • Was mag er ablehnen?

Am Ende erhalten diese Wunschkunden einen typischen Namen, stellvertretend für die gesamte Zielgruppe dieses Wunschkunden: Stefan Sonnenschein, Sonja Skeptisch, Rainer Rechtsanwalt oder ähnlich.


Und wer Spaß daran hat, der sucht sich noch ein typisches Foto für diesen Wunschkunden heraus, womit sein separates Profil gekrönt wird. Diesen Vorgang so lange wiederholen, bis alle oder zumindest die fünf wichtigsten Wunschkunden als typische Repräsentanten einer Zielgruppe beschrieben sind.


Wunschkunden – Die Zielsetzungen

Der nächste Schritt besteht in der Festlegung dessen, was in der gezielten Ansprache der Wunschkunden erreicht werden soll. Auch hier ist es wieder ratsam, die Perspektive zu wechseln. Hierzu sollte man sich zunächst nur ein einziges Wunschkundenprofil vornehmen und sich in die Lage dieses Wunschkundentyps versetzen, wenn er einer Suchmaschine seine Informationswünsche mitteilt.


  • Welche Suchbegriffe verwendet er?
  • Was findet er unter diesen Suchbegriffen auf den ersten 10 Suchergebnispositionen?
  • Unter welchen Suchbegriffen findet er die eigenen Webseiten?
  • Unter welchen Suchbegriffen findet er (zuerst) die Konkurrenten?
  • Was erregt seine Aufmerksamkeit?
  • Womit könnte man ihn für die eigene Webseite interessieren?
  • Womit könne man ihn überzeugen, die eigene Webseite zu besuchen?

Anhand der Antworten zu diesen Fragen können nun die Ziele zur Ansprache Ihrer Wunschkunden gesetzt und formuliert werden.


Wunschkunden – Die gezielte Werbung neuer Wunschkunden

Indem vor dem Start der Kundenaquisition genau festgelegt wird, wer die Wunschkunden sind und welche Ziele in der Ansprache erreicht werden sollen, kann nun gezielt die Werbung der neuen Wunschkunden angegangen werden. Dieser Prozess umfasst einen Kreislauf von 3 Phasen:


  1. Optimale Rahmenbedingungen schaffen
  2. Wunschkunden definieren
  3. Erstkontakte herstellen


Der Autor hat für diesen Prozess eine Checkliste entwickelt, die auf den Erfolgsfaktoren für die Werbung von Wunschkunden beruht. Mit dieser Checkliste kann jeder Unternehmer einerseits gezielt vorgehen, anderseits die Stärken und Schwächen der eigenen Werbung von Wunschkunden herausfinden. Zu jeder der drei Phasen gibt es 20 Aussagen, die mit „Stimmt“ oder „Stimmt nicht“ beantwortet werden können. Anhand einer Auswertung am Ende wird klar, wie gut die eigene Kundenwerbung funktioniert oder wo die Schwachstellen liegen, die optimiert werden können.

Autor: Volker Wendeler

Marketingberater
Website des Autors
Volker Wendeler

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