25.10.11Kommentieren

Verkaufs-Knigge

Vorsicht! So vermeiden Sie Fettnäpfchen

Meist bemerken Sie es sofort, aber der Schaden ist dann nicht mehr zu beheben: Mit Ihrem Verhalten oder einer Äußerung haben Sie Ihren Gesprächspartner unangenehm berührt und damit Ihre Chancen für den Abschluss deutlich vermindert.

Vorsicht FettnäpfchenVorsicht Fettnäpfchen

Versuchen Sie, solche Fehler systematisch zu vermeiden.

Heikle Themen aussparen

Sie sollten während des Small Talks niemals Bereiche wie Religion oder Politik selbst ansprechen. Nimmt Ihr Gegenüber sich dieser Themen von sich aus an, bleiben Sie unbestimmt und versuchen Sie, möglichst schnell das Thema zu wechseln.

 

 

Visitenkarte richtig verwenden

Bei allen Erstkontakten werden Sie selbstverständlich Ihre Visitenkarte überreichen. Achten Sie dabei darauf, dass dies in einer Situation geschieht, in der Ihr Gesprächspartner die Gelegenheit hat, die Geste zu erwidern. Lernen Sie zum Beispiel jemanden während eines Werkstattrundgangs oder beim gemütlichen Abendessen kennen, warten Sie besser, denn die Karten befinden sich oft in abgelegten Jacken und Taschen. Sie selbst sollten sich auch welche in Ihre Hemdtasche stecken, um für alle Fälle gewappnet zu sein.

Dresscodes beachten

Sicherlich kennen Sie den Kleidungsstil, der in Ihrer Branche üblich ist. Aber es gibt immer wieder geschäftliche Gelegenheiten, bei denen man sich in dieser Frage unsicher ist. Wer zum Beispiel von Kunden zu Events oder zum Essen eingeladen wird, sollte bei einem guten Vertrauensverhältnis nach dem üblichen Dresscode fragen. Im Zweifel gilt immer: Treten Sie besser zu formell als zu leger auf.

Neid umgehen

Wenn Sie selbst in einer glücklichen Beziehung leben, einen Sportwagen fahren und regelmäßig exotische Urlaube erleben, ist das zwar schön für Sie. Aber Sie sollten sich Ihrem Gesprächspartner damit nicht zu sehr aufdrängen, denn möglicherweise liegt all dies für ihn außerhalb seiner Möglichkeiten. Erzählen Sie deshalb nur dann von den positiven Seiten Ihres Lebens, wenn sich Ihre Kunden von der Position her und finanziell in Augenhöhe mit Ihnen befinden und mit eigenen Berichten aufwarten können.

Altersunterschiede respektieren

Ist der Einkäufer deutlich älter als Sie, sollten Sie diesen Altersunterschied ernstnehmen. Da seine Wertvorstellungen und Anschauungen in einer anderen Zeit geprägt wurden, können auch scheinbar harmlose Themen heikel werden. Vermeiden Sie deshalb lockere Umgangsformen und zeigen Sie Zuverlässigkeit und Respekt. Vor allem Unpünktlichkeit und das Nichteinhalten von Absprachen werden häufig übel genommen. Verwenden Sie bei der Anrede stets den akademischen Grad oder die offizielle Funktion Ihres Gegenübers.

Aussagen, die Sie vermeiden sollten

Folgende Beispiele zeigen Ihnen, wie Sie mit scheinbar harmlosen Bemerkungen in ein Fettnäpfchen treten können – einfach, weil Sie die mögliche Situation Ihres Gegenübers nicht mit einbeziehen.

  • Karriere: „Man muss häufiger mal die Stelle wechseln, sonst wird man bequem und unbeweglich.“
  • Die Gefahr: Der Gesprächspartner ist bereits viele Jahre im gleichen Unternehmen.
  • Familie: „Ohne soliden familiären Hintergrund kann man meiner Überzeugung nach nicht erfolgreich sein.“
  • Die Gefahr: Der Gesprächspartner ist geschieden oder verwitwet.
  • Entscheidungen: „Dass die Produkte unseres Wettbewerbers schwer wiegende Qualitätsmängel aufweisen, erkennt man als Fachmann gleich.“
  • Die Gefahr: Der Gesprächspartner hat vor einiger Zeit bei diesem Wettbewerber bestellt.
  • Ausbildung: „Manche Leute bilden sich schon etwas auf ihren Doktortitel ein.“
  • Die Gefahr: Ihr Gesprächspartner ist promoviert, ohne dass er den Titel offen führt.
  • Kinder: „Ich benötige jetzt zehn Minuten länger zu Ihnen, und das nur, weil sie auf meinem Schleichweg Spielstraßen eingeführt haben.“
  • Die Gefahr: Der Gesprächspartner hat selbst Kinder und steht Spielstraßen positiv gegenüber.

Redaktionsbüro Buttenmüller
Oft sind es Kleinigkeiten, die maßgeblich zum Erfolg führen. Wie Sie sich im Job bewusst und somit erfolgsorientiert verhalten, lesen Sie in "
Der Verkaufsprofi aktuell"!

Kommentare

Diesen Beitrag kommentieren:

Die Kommentare können nur zwischen 9 und 16 Uhr
freigeschaltet werden. Wir bitten um Verständnis.

Um Spam zu vermeiden, schreiben Sie bitte die Buchstaben aus diesem Bild in das nebenstehende Formularfeld:

Das könnte Sie auch interessieren

Förderland-Newsletter

Wissen für Gründer und Unternehmer