01.06.08Kommentieren

Personalmanagement im Einkauf

Verhandlungstraining für Ihr Team: So Sie sieht eine erfolgreiche Qualifizierungsmaßnahme aus

Der Bedarf, dass Sie und Ihr Team unbedingt etwas für Ihre Verhandlungskompetenz tun sollten, ist erkannt. Ist er wirklich so klar? Brauchen alle Einkäufer Ihrer Abteilung das gleiche Training, die gleichen Inhalte? Gehen Sie strukturiert und analytisch vor und der Trainingserfolg ist Ihnen und Ihrem Team sicher.

Verhandlungstraining für Ihr Team

Wir machen ein Verhandlungstraining – Wer, wie, was …

So einfach und doch so gut. Beantworten Sie sich zunächst die folgenden Fragen, wenn Sie mit der Organisation und Konzeption einer Trainingsmaßnahme für Ihr Team beginnen.

Tipp

Mit einer ausführlichen Internetrecherche stoßen Sie sicherlich auf interessante Anbieter. Gehen Sie gezielt über Weiterbildungsportale (z. B. www.weiterbildung.de) oder Trainerdatenbanken (z. B. www.trainer.de) oder „googeln“ Sie direkt nach Themen und Trainern für Einkauf. Tauschen Sie sich mit Einkäuferkollegen aus anderen Unternehmen aus. Oder holen Sie sich die professionelle Unterstützung im eigenen Unternehmen – der Bereich Personalentwicklung verfügt über genügend Know-how, den richtigen Anbieter zu finden.

Das brauchen Ihre Leute wirklich: die Bedarfsanalyse

Suchen Sie nach einem Profi, der Sie bei der Bedarfsanalyse professionell unterstützt. Dass ein Bedarf nach Verhandlungstraining für Ihr Team besteht, zeigen Ihnen vielleicht die nicht ausreichenden Verhandlungsergebnisse, die Ihre Mitarbeiter erzielen. Ein anderer Grund könnte natürlich auch sein, dass Sie neue junge Mitarbeiter in Ihrem Team haben, die noch Erfahrungen sammeln müssen. Oder Sie haben „alte Einkäufer-Hasen“, denen eine Wiederauffrischung der Verhandlungskompetenzen gut tun würde. Gehen Sie mit dem Trainer gemeinsam gezielt auf die Suche „was Ihre Leute wirklich brauchen“.

Definieren Sie die Trainingsinhalte mittels Profiling

In diesem Zusammenhang wird oft von Profiling gesprochen. Wichtige Ausgangspunkte, die Inhalt eines solchen Profilings zur Ermittlung des Trainingsbedarfs sein sollten, sind:

  • Welche Anforderungen stellt der Markt?
  • Welche Anforderungen stellt das Unternehmen?

Definieren Sie diese Anforderungen im Hinblick auf Ihr Team und die Verhandlungsführung im Einkauf.

Im Rahmen eines Profiling-Workshops – oft ergänzt durch Interviews mit den Mitarbeitern bzw. auch Fragebögen – wird z. B. durch gezielte Übungen und Rollenspiele ein Stärken- Schwächen-Profil der Mitarbeiter ermittelt. Abgeleitet davon werden dann die Wissensinhalte, Lern- und Übungseinheiten für das eigentliche Training festgelegt.

Ein positiver Aspekt dieses Vorgehens ist die Einbeziehung der Mitarbeiter in die Gestaltung der Trainingsmaßnahme. Dadurch erreichen Sie eine höhere Identifikation mit der Qualifizierung.

Welche Verhandlungsthemen möchten Sie trainieren

Bevor Sie sich mit Ihrem möglichen Trainer bzw. mit unterschiedlichen Trainern zusammensetzten, ist es sicherlich sinnvoll, sich schon einmal selbst ein paar Gedanken zu den Trainingsthemen zu machen. In der folgenden Übersicht finden Sie jede Menge Themen und Inhalte, die Ihnen helfen Ihre Gedanken zu strukturieren. Nehmen Sie diese auch als Leitfaden für ein Trainerbriefing, ohne das Sie nicht in ein Gespräch mit einem Anbieter gehen sollten.

Checkliste: Training „Verhandlungsführung für den professionellen Einkauf“

Wer?Teilnehmer - Max Mustermann - Berta Beispiel - …
Mit wem?TrainerSuchen Sie sich einen Spezialisten – einen Einkaufstrainer für Verhandlungen (Internet, Empfehlung, gemeinsam mit dem Bereich Personalentwicklung …).
Was?Training: Verhandlungsführung für den professionellen EinkaufDefinieren Sie aus Ihrer Sicht die Trainingsinhalte – was erscheint Ihnen besonders wichtig, wo sehen Sie den größten Bedarf … (alles Punkte für das ausführliche Trainerbriefing).
Wie?Ablauf des Trainings 
Wo?SeminarortSuchen Sie geeignete Räumlichkeiten (im Haus, Seminarhotel – viele Trainer unterstützen Sie auch bei der Auswahl eines geeigneten Hotels …)
Wann?SeminarterminMachen Sie sich Gedanken, wann passt ein Training am besten in den Abteilungsalltag, sodass es keine allzu großen Terminengpässe z. B. mit Messen etc. gibt. Geben Sie einen möglichen Termin vielleicht schon beim nächsten Teammeeting bekannt.

Experten-Rat

Stellen Sie neben den Trainingsthemen für das Trainerbriefing auch Aussagen zu folgenden Punkten zusammen: zu den Teilnehmern:

  • Welchen Wissenstand haben sie?
  • Welche Erfahrungen haben sie bereits gemacht? 
  • Seit wie vielen Jahren sind Sie im Unternehmen bzw. im Bereich Einkauf tätig?

Themenschwerpunkte: 

  • Welche Themen sind Ihnen besonders wichtig – auch im Hinblick auf die Unternehmenskultur, -ziele und die Ziele für den Bereich Einkauf?

Einen Trainer interessiert auch Aussagen über die Firmenphilosophie und Ihre Philosophie speziell im Einkauf. Der entscheidende Vorteil, wenn Sie sich für ein Inhouse-Training für Einkaufsverhandlungen entscheiden, ist ja, dass der Referent sich ausschließlich auf Ihre Bedarfe, Wünsche und Anforderungen einstellt und sich firmenspezifisch vorbereitet. Ebnen Sie ihm den Weg mit einem ausführlichen Trainerbriefing.

Und noch mehr Themen …

Im Zusammenhang mit Verhandlungstraining sollten Sie sich auf alle Fälle Gedanken dazu machen, wo Ihre Lieferanten sprich Verhandlungspartner sitzen. Könnte es sein, dass ein Verhandlungstraining zum interkulturellen Training wird? Welche Rolle spielt eine fremde Sprache? Sollten Sie für Ihr Team vielleicht einmal eine Qualifizierung in Englisch andenken? Bedenken Sie diesen Ansatz schon bei der Auswahl des Trainers bzw. Anbieters!

Tipp

Der Bestandteil eines Verhandlungstrainings sollte auch den Ansatz haben, zu lernen wie der Verkauf arbeitet. Ausgehend von den Zielen des Verhandlungspartners können Sie wiederum Ihre Argumentationsketten aufbauen. Daher ist es wichtig zu verstehen bzw. dies auch zu trainieren, wie der Verkäufer arbeitet und in eine Verhandlung mit dem Einkauf geht.

Üben, üben, üben …

Üben – so sollte das Motto für die Durchführung des Verhandlungstrainings lauten. Gerade wenn es darum geht, zwischenmenschliches Verhalten und Miteinander zu trainieren, geht es nicht um die reine Vermittlung von theoretischem Wissen. Sicherlich – gewisse Grundlagen der Verhandlungsführung sollten modellhaft dargestellt werden. Achten Sie darauf, dass dies bereits im Briefing deutlich gemacht wird. Der Schwerpunkt eines Verhandlungstrainings sollte aber immer auf Übungen basieren. Rollenspiele, die typische Einkäufer-Verkäufer-Situationen aufgreifen, sind besonders effektiv und nachhaltig. Sorgen Sie mit einer angemessenen Gruppengröße (max. 8 bis 10 Personen) dafür, dass alle Teilnehmer genügend Möglichkeiten haben, aktiv an Übungen teilzunehmen.

Übersicht: Kommunikationskompetenz

GrundlagenWas heißt verhandeln?
systematische Vorbereitung auf Verhandlungen
Durchführung von Verhandlungen
Einstieg in die Frage- und Argumentationstechnik
Vorbereitung auf Verhandlungensystematische Vorbereitung
Wer ist mein Verhandlungspartner?
Welche Ziele will ich erreichen?
Welche Ziele hat mein Verhandlungspartner?
Welche Strategie und Taktik wende ich an?
Wie baue ich Checklisten für Verhandlungen auf und wie setzte ich diese effektiv ein?
Frage- Argumentations- und EinwandtechnikEinkaufsverhandlungen als ganzheitliches System betrachten
Einsatz der Fragetechnik unter Berücksichtigung der Zielsetzung
Welche Fragen sollen wann und wie eingesetzt werden?
die Argumentationstechnik als wirkungsvolles Instrument
Aufbau von Argumentationsketten
effektive Darstellung der eigenen Argumentation
Einwandbehandlung
Was ist ein Vorwand, was ist ein Einwand?

Experten-Rat

Es bietet sich an, dass sich die Teilnehmer auf eine vorgegebene Verhandlungssituation bereits im Vorfeld zum Training vorbereiten. Dies kann eine Situation sein, die bewusst aus dem realen Umfeld gewählt ist oder aber aus einem ganz anderen Bereich. Beide Ansätze haben ihr Für und Wider. Stimmen Sie sich mit Ihrem Trainer ab.

Nutzen Sie die Videoanalyse als Feedback für die Teilnehmer

Das Einverständnis der Teilnehmer vorausgesetzt ist die Videoanalyse sicherlich eine der effektivsten Feedbackmethoden im Verhandlungstraining. Viele typische Verhaltensweisen und Fehler können perfekt aufgezeigt werden. Wichtig ist, dass der Trainer diese Feedbackrunden professionell leitet, damit sich alle Teilnehmer wohlfühlen und Ihr Verbesserungspotenzial erkennen. Kein Teilnehmer darf das Gefühl bekommen „vorgeführt“ zu werden. Für die Videoanalyse sollte entsprechend Zeit im Trainingsverlauf eingeplant werden.

Schaffen Sie eine optimale Lernumgebung für Ihre Mitarbeiter

Ein „Verhandlungstraining“ sollte für Ihre Teilnehmer in einer möglichst optimalen Lernumgebung stattfinden. Entscheiden Sie selbst, ob dies in Räumlichkeiten im Unternehmen möglich ist. Die Seminarräume sollten groß genug sein, damit problemlos Gruppenarbeiten und Übungen durchgeführt werden können. Auch die technische Ausstattung sollte so sein, dass z. B. die Videoanalyse auf einem geeigneten Bildschirm präsentiert und ausgewertet werden kann. Ganz wichtig ist, dass die Teilnehmer den Kopf frei haben für die Inhalte der Qualifizierung und nicht ins Alltagsgeschehen gezwungen werden … (eben mal schnell über Mittag ins Büro etc.). Oft kann die geeignete Lernatmosphäre nur geschaffen werden, wenn man raus aus der Firma geht und sich ein geeignetes Seminarhotel sucht. Unterschätzen Sie nicht die Wirkung der optimalen Lernumgebung und auch nicht die des Catering während der Seminartage. Diese beiden Faktoren spielen selbstverständlich neben dem Training selbst eine nicht unentscheidende Rolle, wenn es um den Erfolg der gesamten Trainingsmaßnahme geht.

Markus Lemme
Markus Lemme hat langjährige und internationale praktische Erfahrung im Einkaufsmanagement. Er ist einer der erfolgreichsten Einkaufstrainer und Berater sowie Coach für viele Einkaufsabteilungen.

Kommentare

Diesen Beitrag kommentieren:

Die Kommentare können nur zwischen 9 und 16 Uhr
freigeschaltet werden. Wir bitten um Verständnis.

Um Spam zu vermeiden, schreiben Sie bitte die Buchstaben aus diesem Bild in das nebenstehende Formularfeld:

Das könnte Sie auch interessieren

Förderland-Newsletter

Wissen für Gründer und Unternehmer