26.06.12

Erfolgreich verkaufen

20 Tipps, wie Sie Ihren Umsatz steigern

Einige Unternehmen schaffen es trotz allgemeiner Krise, ihre Umsätze zu steigern. Wie machen die das bloß? Die folgenden Tipps sind keine Zauberei, sondern lediglich solides Verkaufshandwerk. Allerdings mangelt es in vielen Firmen an der Umsetzung.

Umsatz steigern worauf kommt es an?

1. Konzentrieren Sie sich auf A-Kunden

Der größte Unterschied zwischen erfolgreichen und erfolglosen Verkäufern liegt in der Fähigkeit, Prioritäten zu setzen. Die bekannte 80/20-Regel, die auf den Sozialwissenschaftler Pareto zurückgeht, sagt aus, dass Sie mit 20 % Ihrer Kunden 80 % Ihres Umsatzes erwirtschaften.

Prüfen Sie, was für eine Art von Kunden diese sind und bauen Sie diese Kundengruppe vorrangig aus. Übergeben Sie die Pflege von kleineren Kunden konsequent dem Innendienst.

2. Bauen Sie Potenziale aus

Statt sich aufwendig um neue Kunden zu kümmern, sollten Sie lieber prüfen, welche Bestandskunden noch unerschlossenes Potenzial haben. Dieses zu gewinnen, ist in der Regel einfacher, weil Sie schon einen Vertrauensvorschuss haben. Prüfen Sie daher bei jedem größeren Kunden Folgendes:

  • Wie viel kauft Ihr Kunde im Moment noch bei Ihrem Wettbewerb?
  • Warum kauft er dort?
  • Wie groß ist die Chance, dass er wechseln kann oder will?
  • Wie können Sie diese Chancen kurzund mittelfristig systematisch verbessern?

3. Positionieren Sie Ihre Leistungen

Je austauschbarer Ihre Produkte und Leistungen sind, desto schwieriger ist es, rentable Geschäfte zu machen. Diese Regel ist so einfach und doch so schwer umzusetzen. Das größte Problem dabei: Nur wenige Unternehmen wagen es, sich für eine klar definierte Zielgruppe oder eine Nische zu entscheiden. Sie bieten lieber von vielem etwas an und machen sich, ihren Verkäufern und ihrem Marketing damit das Leben schwer. 

4. Werden Sie bekannter

An wen denken Ihre potenziellen Kunden, wenn sie ein Angebot brauchen: an Sie oder Ihren Wettbewerb? Nur wenn Sie bekannt genug sind und sich einen soliden Ruf aufgebaut haben, können Sie auf Anfragen hoffen. Zur Bekanntheit tragen diese unterschiedlichen Möglichkeiten bei:

  • Networking
  • Online-Marketing
  • Kundenveranstaltungen etc.

Je klarer Sie positioniert sind und je enger Ihr Markt ist, desto leichter ist es für Sie, mit überschaubarem Budget Bekanntheit aufzubauen.

5. Schließen Sie sinnvolle Kooperationen

Überlegen Sie, welche Firmen Produkte oder Leistungen anbieten, die für Ihre Kunden ebenfalls nützlich sind. Bündeln Sie Vertriebs- oder Marketingaktivitäten mit solchen Anbietern. Sie können zum Beispiel gemeinsam Anzeigen in Fachzeitschriften schalten oder Kundenveranstaltungen durchführen. Durch die Kooperation erreichen Sie ein größeres Kundenpotenzial und teilen sich die Kosten.

6. Schaffen Sie Vertriebsstrukturen

Es wird zwar immer seltener, dass Unternehmen ihre Verkäufer einfach „vor sich hin“ arbeiten lassen. Doch gerade in kleineren Mittelstandsunternehmen gibt es immer noch viele Firmen, die kein systematisches Vertriebskonzept und -controlling besitzen. Doch lediglich Umsätze zu messen reicht einfach nicht aus!

Erarbeiten Sie, welche Vorgehensweisen zum Erfolg führen und übertragen Sie diese auf das gesamte Vertriebsteam. Kontrollieren Sie, ob die Vorgaben eingehalten werden und unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter systematisch bei der Umsetzung.

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Die Umsatz-Maschine: Wie Sie mit Vertriebsintelligenz Umsätze steigern

7. Orientieren Sie sich an klaren Zielen

Eine – gar nicht neue – Regel lautet: „Miss es oder vergiss es.“ Für die Verkaufsleitung stimmt das auf jeden Fall. Nur wenn Sie jederzeit in der Lage sind einzuschätzen, wie gut Ihr Team auf Erfolgskurs ist, können Sie rechtzeitig eingreifen, bevor Sie Ihre Umsatzziele verfehlen. Dazu müssen Sie aber eine gewisse Bandbreite von Kennzahlen überprüfen.

8. Steigern Sie Ihre Vertriebsaktivitäten

In gewissem Umfang können Sie auch im Vertrieb nach dem Motto „Viel hilft viel“ vorgehen. Wenn Ihre Mitarbeiter mehr potenzielle Kunden anrufen, werden sie auch mehr Termine bekommen, mehr Angebote schreiben und mehr Abschlüsse machen.

Sie müssen allerdings genau wissen, welche Aktivitäten zu Umsätzen führen. Verteilen Sie gegebenenfalls die Aufgaben in Ihrem Team anders, sodass mehr Zeit für umsatzrelevante Tätigkeiten bleibt.

9. Fragen Sie nach Empfehlungen

Sie verschenken Chancen, wenn Sie nicht dafür sorgen, dass Ihre gute Arbeit auch weiteren Kunden nützlich ist. Setzen Sie konsequent durch, dass Ihre Verkäufer nach Empfehlungen fragen. Das können Sie sogar bei Kunden tun, die sich letztendlich nicht für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entschieden haben. Wenn der Kontakt gut war, lohnt eine Nachfrage: „Für Sie hat das Angebot zwar nicht gepasst, aber fällt Ihnen vielleicht jemand ein, für den unsere Leistungen sinnvoll sein könnten?“

10. Pflegen Sie Multiplikatoren

In jeder Branche gibt es Meinungsführer, Verbände, Einkaufsgenossenschaften oder Ähnliches. Wenn Sie Ihre Produkte über diese anbieten erreichen Sie viele Kunden auf einmal und potenzieren so Verkaufsaktivitäten.

11. Optimieren Sie die Verkäuferfähigkeiten

All Ihre Bemühungen sind vergeblich, wenn Ihre Verkaufsmitarbeiter bei Kunden nicht professionell wirken, nicht überzeugen können und keine Abschlüsse machen.Als Führungskraft können Sie aktiv dazu beitragen, dass Ihr Team im Umgang mit Kunden immer besser wird.

12. Verfolgen Sie Anfragen konsequent

Viele Abschlüsse gehen deshalb verloren, weil Verkäufer ihnen nicht systematisch genug nachgehen. Fordern Sie Ihre Mitarbeiter auf, bei jedem Kontakt mit einem potenziellen Kunden einen konkreten Verbleib zu vereinbaren und diesen auch einzuhalten. Am Ende des Gesprächs müssen Verkäufer und Kunde genau wissen:

  • Welche Schritte und Aufgaben sind vereinbart?
  • Wer hat was zu tun?
  • Bis wann wird das erledigt?
  • Durch wen und wann erfolgt der nächste persönliche oder telefonische Kontakt?

Verkäufer, die nach der Angebotsabgabe schnell wieder mit dem Kunden sprechen, erhöhen ihre Chancen erheblich.

13. Trainieren Sie Verhandlungsgeschick

Viel Umsatz und Ertrag geht verloren, weil Verkäufer nicht gut verhandeln. Aus Angst einzelne Abschlüsse nicht zu bekommen, geben sie zu große Preisnachlässe. Dabei probieren viele Kunden nur, wie weit sie gehen können, bis sie die Verhandlungsgrenze erreicht haben und kommen oftmals weiter als sie dachten.

Legen Sie vor Verhandlungen klare Preisgrenzen fest und sorgen Sie konsequent dafür, dass diese eingehalten werden.

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Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik

14. Machen Sie Gewinn

Wenn Sie Ihre Kunden nur nach Umsätzen bewerten, laufen Sie Gefahr auch solche Geschäfte zu fördern, die kaum oder wenig Gewinn abwerfen. Überprüfen Sie besonders Ihre größten Kunden darauf hin, welchen Ertrag Sie einbringen. Wenn Sie diesen Wert nicht ermitteln können, prüfen Sie zumindest den Deckungsbeitrag. Gerade Großkunden schmälern durch hohe Preisnachlässe häufig die Einnahmen. Gegebenenfalls trennen Sie sich von Kunden, die sich nicht rentieren.

15. Erhöhen Sie Ihre Preise

Nutzen Sie allgemeine Preiserhöhungen regelmäßig, um auch Ihre Preise anzupassen. Höhere Rohstoff- oder Transportkosten sind gute Argumente – besonders wenn Ihre Wettbewerber ebenfalls die Preise erhöhen. Eine Alternative ist die Verbesserung von Produkten. Einige neue Funktionen oder ein überarbeitetes Erscheinungsbild und damit eine neue Typenbezeichnung, erlauben es Ihnen, auch eine neue Preisgestaltung zu rechtfertigen.

16. Rechnen Sie Mehraufwand ab

Vor allem im Dienstleistungsbereich geht viel Geld dadurch verloren, dass Mehraufwände zum Beispiel für Änderungen nicht weitergegeben werden. Die Kunden gewöhnen sich daran zu fordern – ohne die Kosten zu tragen. Wenn Sie Ihre Kunden aber frühzeitig informieren, welche Kosten durch zusätzliche Anforderungen entstehen, können diese sich entscheiden, ob sie die Zusatzleistungen trotzdem beauftragen wollen oder nicht. Sie als Dienstleister haben dadurch entweder weniger Arbeit oder mehr Umsatz.

17. Verringern Sie den Kundenschwund

Sie werden immer einen gewissen Prozentsatz von Kunden haben, die kündigen oder nicht mehr bestellen. Solange Sie mindestens in gleichem Maße neue Geschäfte abschließen, gibt es kein Problem. Doch oft ist es leichter Kunden zum Bleiben zu bewegen, als Neue zu gewinnen. Beobachten Sie genau, wann ein Kunde weniger bestellt und nehmen Sie dann Kontakt auf. In den meisten Fällen können Sie ihn durch einige Gespräche und verstärkte Betreuung zurückgewinnen.

18. Schaffen Sie Dauer-Probleme aus der Welt

Zeit, Geld und Kunden gehen verloren, wenn Sie die Ursachen dauerhafter Reklamationen nicht beheben. Trotzdem gibt es in vielen Unternehmen solche, scheinbar unlösbaren Probleme. Stufen Sie deren Lösung mit höchster Priorität ein, ehe Sie gute Kunden deswegen verlieren.

19. Reagieren Sie konsequent zuverlässig

Das ist vom ersten Kundenkontakt an wichtig: Versprechen Sie nur, was Sie halten können – und halten Sie unbedingt das, was Sie versprochen haben.

  • Kümmern Sie sich sofort um Reklamationen.
  • Geben Sie realistische Lieferzeiten an.
  • Schreiben Sie sich alles auf, was Sie Ihrem Kunden zusagen, damit Sie nichts vergessen können.

Der gute Eindruck, den Sie mit absoluter Verlässlichkeit erzielen können, ist unbezahlbar.

20. Motivieren Sie Ihr Team

Gerade, wenn die Geschäfte nicht so gut laufen, ist es wichtig, dass Ihre Mitarbeiter trotzdem optimistisch und zufrieden sind. Loben Sie auch dann, wenn die Zahlen konjunkturbedingt schlechter sind als gewünscht. Bleiben Sie realistisch bei Ihren Anforderungen und feiern Sie auch kleine Erfolge. Mit guter Laune können Ihre Mitarbeiter einfach besser verkaufen!

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