10.06.09Kommentieren

Vertriebsorganisation

Projektvertrieb – So behalten Sie den Überblick

Wenn Märkte enger und Produkte vergleichbarer werden ist es wichtig, sich vom Wettbewerb abzuheben. Der Vertrieb der edding-Marke Legamaster wurde aus diesem Grund im Jahr 2002 auf einen Projektvertrieb für Premiumkunden umgestellt. Vielleicht ist das auch für Sie eine Chance.

Beim Projektvertrieb verkaufen Sie ein Komplettpaket an Leistungen.Beim Projektvertrieb verkaufen Sie ein Komplettpaket an Leistungen.

Thomas Schmidt, Leiter des Legamaster-Projektvertriebs bei edding, erläutert, wie 2002 die Entscheidung fiel, eine Projektstruktur in den Vertrieb zu integrieren:

„Zunächst haben wir viele Gespräche geführt um herauszufinden, was unsere Kunden verlangen und brauchen. Der Schritt zum Projektvertrieb war dann eine logische Weiterentwikklung unserer bisherigen Arbeit.“

Was bedeutet Projektvertrieb?

Wenn Kunden komplexe und beratungsintensive Betreuung benötigen oder die Umsetzung von Kundenwünschen umfangreiche Koordination und Anpassung verlangt, macht es Sinn, mit Methoden des Projektmanagements zu arbeiten.

Das bedeutet, ein Projektteam zu bilden, in dem alle maßgeblich an der Umsetzung Beteiligten mitarbeiten, klare Ziele zu vereinbaren und diese in Schritten (Meilensteinen) umzusetzen.

Nützt der Projektvertrieb Ihren Kunden?

Vor der Entscheidung für den Projektvertrieb steht die Frage: Braucht unser Kunde das?

Für erklärungsbedürftige Leistungen kann dann der Schritt zu einer neuen Vertriebsorganisation einen echten Mehrwert schaffen. Im Fall Legamaster stand zunächst die Zielsetzung der besseren Unterstützung von Premiumkunden im Mittelpunkt. Der Projektvertrieb war dazu das passende Werkzeug.

Diese Ziele können Sie erreichen

Durch die Einführung eines Projektvertriebs können Sie sich von Ihrem Wettbewerb abheben, sich vom Produktzum Lösungsanbieter entwickeln. Sie verkaufen Beratung, Service und somit Mehrwert gegenüber den reinen Produktverkäufern.

Machen Sie Betroffene zu Beteiligten

Wenn Sie zukünftig in Projektteams an der Umsetzung von Kundenprojekten arbeiten wollen, ist es wichtig, alle relevanten Personen oder Bereiche zu berücksichtigen.

Neben dem Vertrieb muss auf jeden Fall ein Ansprechpartner des Kundenunternehmens teilnehmen.

Wenn Sie technisch anspruchsvolle Produkte vertreiben, nimmt ein Techniker in der Regel eine wichtige Rolle ein. Oft macht es sogar Sinn einen Projektleiter aus der Technik zu benennen. Eine Projektleitung, die aus zwei Personen besteht (kaufmännisch und technisch), ergänzt sich gut.

Der Projektmanagementtrainer Peter Brix erlebt in der Praxis die Schwächen der einzelnen Bereiche: „Techniker bieten dem Kunden immer 1000 Service-Leistungen umsonst an, während der Vertrieb zu oft die Dollarzeichen in den Augen hat und zu viel verspricht.“

Prüfen Sie außerdem, wer noch in die Projektdurchführung eingreift. Das kann auch  jemand von außen sein. Im Fall Legamaster gehören oft auch Architekten ins Team, da diese die Seminartechnik bereits in die Planung einbeziehen müssen.

Unter dem Markennamen Legamaster bietet edding seit 40 Jahren Produkte für Visuelle Kommunikation an.

Das ist alles, was im Seminar-,Tagungs- oder Konferenzraum zur Kommunikation und Schulung gebraucht wird: Beamer, Leinwände, Whiteboards, Moderationsmedien und -material usw.

2002 entschied die Konzernleitung, für Premiumkunden zusätzliche Services anzubieten. Unter anderem werden seitdem Einrichtungsprojekte (z.B. Seminarräume für Hotels) in Projektteams betreut.

In diesen arbeiten neben den Legamaster-Mitarbeitern auch Kunden und zum Teil Architekten mit. Auf diese Weise werden die Kunden von Anfang an auf dem Weg begleitet und umfassend beraten.

Durch die Projektstruktur entstehen weniger Reibungsverluste und die beteiligten Parteien arbeiten besser Hand in Hand.

„Viele Seminarräume sind falsch ausgestattet, weil die Kunden bei deren Einrichtung nicht unterstützt wurden“, erläutert der Leiter des Projektvertriebs, Thomas Schmidt. „Hier können wir durch Beratung Mehrwert schaffen. Schließlich bieten wir erklärungsbedürftige Investitionsgüter an.“

Vereinbaren Sie auf jeden Fall klar die Verantwortlichkeiten: Wer entscheidet über technische Machbarkeit (Techniker) oder Änderungen des Projekts (Kunde)?

Für jeden einzelnen Punkt muss eine einzelne Person verantwortlich sein, um Unklarheiten zu vermeiden. 

Mit der Einführung eines Projektvertriebs erarbeiten Sie sich eine neue Marktposition. Sie werden zum Berater und Kompetenzbroker für Ihre Kunden.

Damit verkaufen Sie Leistung und nicht mehr nur Preis.

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