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02.07.09Kommentieren

Akquise

Mögliche Vertriebsformen für ein Unternehmen

Nadelöhr für jede Firma ist die Leistungsfähigkeit des Vertriebs. Nur was verkauft wird, bringt Umsatz. Ab einer gewissen Größe kann der Unternehmer nicht mehr alleiniger Vertriebsmitarbeiter sein und muss sich die Frage stellen, wie er seinen Vertrieb organisiert. 

Ein Beitrag von Dr. Fabian Heintze

Nadelöhr für jede Firma ist die Leistungsfähigkeit des Vertriebs. Nur was verkauft wird, bringt Umsatz. Ab einer gewissen Größe kann der Unternehmer nicht mehr alleiniger Vertriebsmitarbeiter sein und muss sich die Frage stellen, wie er seinen Vertrieb organisiert.

Trotz Zunahme neuer Vertriebskanäle z.B. im Internet ist der Vertrieb im persönlichen Kontakt zum Kunden weiterhin am bedeutendsten. Viele Produkte lassen sich fast nur in der persönlichen Ansprache vermarkten.

Wie nun soll der Unternehmer weitere Verkäufer in sein Unternehmen einbauen?

Es gibt grundsätzlich drei Möglichkeiten für eine personelle Erweiterung des Vertriebs: Anstellung, Handelsvertreter und selbständige Händler, z.B. im Franchising

Diese drei Formen haben bedeutende praktische Unterschiede sowie Stärken und Schwächen, die hier kurz aufgeführt werden sollen:

1. Anstellung: Hier stellt das Unternehmen Arbeitnehmer ein, die sich mit dem Vertrieb beschäftigen. Das Unternehmen zahlt zumindest einen Teil des Verdienstes erfolgunabhängig. Der angestellte Vertriebsmitarbeiter bekommt Geld, auch wenn er nicht verkauft.

2. Der Handelsvertreter ist selbständig und vermittelt Geschäfte. Er erhält eine Provision vom Unternehmen, dessen Produkte er verkauft. Dabei kann das Unternehmen auf bestehende Handelsvertreter, die auch andere Firmen vertreten oder auf neue Handelsvertreter setzen. Kosten entstehen nur im Erfolgsfall, dem Verkauf. Der Handelsvertreter vermittelt einen Kaufvertrag zwischen dem Unternehmen und dem Kunden und wird somit nicht selber Vertragspartner. Ein erfolgreicher Handelsvertreter kann bei einer Vielzahl von Vermittlungen erhebliches Geld verdienen.

3. Beim Vertrieb durch Franchising verkauft das Unternehmen seine Produkte an Franchisenehmer, die diese Leistungen wiederum an ihre Kunden verkaufen. Hier trägt somit der Franchisenehmer das Absatzrisiko, ist aber grundsätzlich auch frei in seinen unternehmerischen Entscheidungen wie der Preispolitik. Er profitiert von dem Markennamen und vom Know-how des Unternehmens. Der Franchisenehmer kann durch besondere Motivation und Nutzung der Marktkenntnisse vor Ort den Betrieb häufig besser leiten als ein angestellter Filialleiter. Er profitiert in einem fairen System von einem erfolgreichen Vertrieb ebenso wie der Franchisegeber. Ähnlich, aber nicht so ausgeprägt, funktioniert der Vertrieb über ausgewählte Vertragshändler.

Welche Vertriebsform ist die Beste?

Jede dieser drei Grundformen hat seine Vor- und Nachteile.
Firmen, die eine besonders dauerhafte und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit ihren Kunden anstreben, z.B. Hersteller von teuren, langfristigen Investitionsgütern, wählen häufig den Vertrieb durch Angestellte Mitarbeiter. Die Investitionsentscheidung des Kunden ist ein längerer Prozess. Ein provisionsentlohnter Handelsvertreter würde sich hier unter Umständen eher anderen Geschäften zuwenden, bei denen schneller und sicherer eine Provision zu verdienen ist. Beim Vertrieb durch angestellte Mitarbeiter ist überdies die Gefahr am Geringsten, dass der Mitarbeiter ein nicht so geeignetes Produkt verkauft, um schnell einen angeblichen Erfolg vorweisen zu können, langfristig aber riskiert, einen wichtigen Kunden zu verlieren.

Über Handelsvertreter kann ohne ein großes Kostenrisiko schnell ein funktionierender Vertrieb aufgebaut werden. Produkte, die eine schnelle Verbreitung benötigen, können sehr gut über Handelsvertreter in den Markt gebracht werden.

Der Franchisenehmer hat erhebliche Vorlaufkosten, etwa durch die Eröffnung einer Verkaufsstelle und die Eintrittsgebühr in das Franchisesystem. Er strebt eine dauerhafte Kooperation mit dem Unternehmen an, da er nur so seine Investitionen amortisieren und von Stammkunden dauerhaft profitieren kann.

Fazit

Die richtige Vertriebsform kann für den Erfolg eines Unternehmens entscheidend sein. Stets sollte genau analysiert werden, welche Strukturen für sie geeignet sind. Es gibt viele verschiedene Variationen der hier kursorisch dargestellten Grundformen, die aus unterschiedlichen Bedürfnissen entstanden sind.

Jede Vertriebsform hat ihre eigenen Regeln und benötigt professionelle, auf die tatsächliche Vertriebspraxis abgestimmte Verträge.

Autor: Dr. Fabian Heintze

Rechtsanwalt
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Dr. Fabian Heintze

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