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09.06.11Kommentieren

Serie: Verkaufstipps für Unternehmer - Teil 4

Mit Glaubenssätzen besser punkten - Drei Strategien für eine erfolgreiche Beziehungspflege im Verkauf

Schon von klein auf haben wir Beziehungen: Der Kindergartenfreund, die Schul-Clique, die erste Freundin oder die Ehe – wir befinden uns in Beziehungen verschiedenster Art. Auch zu unseren Kunden bauen wir im Idealfall eine Art von Beziehung auf. Der Respekt für Ihren Gesprächs-, Verhandlungs- oder Beratungspartner ist mit ein paar wesentlichen Details verknüpft, zu denen junge Unternehmer in Sachen Beziehungspflege sicherlich noch einiges lernen können:

Ein Beitrag von Marc M. Galal

Beziehungspflege als Erfolgsfaktor – der 3-Stufen-Plan

Es gibt kaum ein Wort, das junge Unternehmer/ Gründer so häufig hören wie "Beziehungsaufbau". Dass es wichtig ist, eine gute und vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen, ist Fakt – doch das Wort geistert durch die Vertriebswelt als würde die reine Nennung bereits bewirken, dass alle wissen, was zu tun ist. Wie aber geht Beziehungsaufbau? Aufmerksamkeit, Interesse und Geduld sind notwendig, um ein First-Class-Beziehungsspezialist zu werden. Folgende drei Stufen sind ebenso simpel wie effektiv und sofort anwendbar:

  • Anerkennung: Sie schildern Ihrem Kunden, was Ihnen besonders positiv aufgefallen ist. "Ihre Homepage wirkt sehr professionell und transparent".
  • Begründung für Anerkennung: Sie begründen Ihr Lob und benutzen dafür die "weil-Brücke". "Alles wirkt stimmig, weil die Strukturen klar definiert sind und die Seiten trotz der Fülle an Informationen und Bildern nicht überladen sind".
  • W-Frage: Sie stellen eine W-Frage. "Was hat Sie dazu bewogen, Ihre Internetpräsenz so massiv auszubauen?"

Das Besondere an diesen drei Stufen des Beziehungsaufbaus ist, dass es keine Branche gibt, für die sie nicht gelten. Der Kunde zweifelt nicht daran, dass Sie es ernst meinen, weil Sie Argumente für Ihre Anerkennung liefern und somit die Achtung und den Respekt des Kunden verinnerlichen. Gleichzeitig bringen Sie ihn in das Zentrum Ihrer Aufmerksamkeit: Der Kunde kann ein wenig von sich erzählen und Sie erfahren, mal so ganz nebenbei, wie er handelt und Dinge anpackt. Was den Unternehmer schließlich generell dem Kunden näherbringt.

Der richtige Glaube macht Sie unwiderstehlich

"Erst denken, dann reden." Ein nützlicher Rat von den Müttern dieser Welt. Die meisten erwachsenen Menschen gehen wohl davon aus, dass sie ihn auch befolgen. Doch ist das wirklich der Fall? Im Großen und Ganzen argumentieren wir natürlich reflektierter als Vorschulkinder, doch ich behaupte, dass zwei von drei Verkäufern an einigen Sätzen festhalten, die sie nie hinterfragt haben. Besonders negative Sätze wie:
"Der Markt ist schwieriger geworden."
"Verkaufen bedeutet, Klinken zu putzen."
"Wenn ich nicht da bin, dann läuft es einfach nicht."

Einschränkende Glaubenssätze wie diese, bremsen und lassen Rückschlüsse auf ihre Einstellung zu, die durch Generalisierung, Zwänge und Stresserzeugung gekennzeichnet ist. Stellen Sie sich für einen Moment vor, Ihnen würde jemand gegenüber sitzen und solche negativen Phrasen von sich geben. Würden Sie bei ihm kaufen? Wohl eher nicht. Aus diesem Grund ist es wichtig, die eigenen Glaubenssätze zu hinterfragen, die negativen aufzuweichen und umzuformulieren. Positive Sätze wie:
"Ich kann alles schaffen, was ich mir vornehme."
"Ich vertraue auf mein Team."
"Nicht die Masse der Kundenkontakte macht es, sondern die Klasse der Kundenbeziehung."

Diese umformulierten Sätze stimmen positiv, machen frei und bauen ungewollte Blockaden ab. Wer also bewusst hinterfragt, was er sagt und seine Einstellung so positiv beeinflusst, ist auf dem besten Weg, auch erfolgreicher zu verkaufen.

Mit dem richtigen Ziel mehr Umsatz – Drei gewinnt

Viele junge Unternehmer tun sich schwer damit, Ziele zu definieren. Wenn sie sich ein Ziel setzen, dann ist es entweder so groß, dass sie es nicht erreichen oder so klein, dass kein rechtes Glücksgefühl aufkommen will, wenn sie es erreicht haben. Das richtige Maß liegt in einem 3-Stufen-Plan: Setzen Sie sich ein Maximal-Ziel; ein wirklich richtig großes Ziel, bei dem Sie nach den Sternen greifen und alles geben müssen. Setzen Sie sich zudem ein erwartetes Ziel. Ein Ziel, das Sie tatsächlich erreichen können, wenn Sie sich anstrengen und Gas geben. Definieren Sie nun ein Minimalziel, welches Sie auch erreichen, wenn ein bisschen was schiefgeht. Dieses Ziel ist das Minimum, aber Sie sollten damit (notfalls) auch zufrieden sein können.

Welche Vorteile hat so ein 3-Stufen-Ziel-Plan? Sie können nur gewinnen, weil Sie eines der drei Ziele auf jeden Fall erreichen. Sie können nicht scheitern und diese Strategie gibt Ihnen Selbstvertrauen und Kraft, Sie motivieren sich, setzen neue Ziele und sind imstande, diese auch zu erreichen. Brechen Sie das Verkaufsziel herunter auf die Leistung, die Sie jeden Tag erbringen müssen, damit am Ende des Jahres ordentlich gefeiert werden kann. Auf diese Weise sehen Sie jeden Tag genau wie es läuft und können sich auch an kleinen Erfolgen freuen.

Gewinner sein – mit einer konsequenten Beziehungspflege, einem stämmigen Glaubenssatz und dem gut gesetzten Ziel, kann es mit einer persönlichen Planung für den Existenzgründer auch im Verkauf zum Happy End kommen.

Autor: Marc M. Galal

Verkaufstrainer
Website des Autors
Marc M. Galal

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