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01.06.11Kommentieren

Serie: Verkaufstipps für Jungunternehmer - Teil 2

Mit Emotionen besser überzeugen - Kunden in die richtigen Bahnen lenken

Haben Sie den richtigen Riecher, wenn es um Ihre Kunden geht? Für diese sind Sie natürlich ein Experte, wenn Sie als Fachmann in Ihrem Gebiet mit Ihrer Kenntnis glänzen. Doch letztendlich ist es vor allem die Menschenkenntnis, die es dem Gründer und Jungunternehmer ermöglicht, eine Beziehung zu seinem Gegenüber aufzubauen und letztendlich auch erfolgreich zu verkaufen. 

Ein Beitrag von Marc M. Galal

Was der Unternehmer verkauft, ist nicht ein Produkt, sondern ein Gefühl. Produkte bekommt man wie Sand am Meer. Schlendert man einmal durch die Gassen der Innenstadt, sieht man unzählige ähnliche Produkte, die einem im wahrsten Sinne vor der Nase schweben. Wie aber fesselt man nun diesen namenlosen Kunden, der jeden Moment in das Geschäft kommen kann und eine Beratung wünscht. Gleiches gilt natürlich auch für den wesentlich anonymeren Online-Handel, in dem sich viele Existenzgründer bewegen.

Der Unternehmer gibt dem Kunden ein Gesicht und eine Seele, er tauscht seine Unkenntnis mit persönlichem Wissen über den Kunden und findet die individuellen Bedürfnisse und Wünsche des Kunden heraus. Sicherlich sind gute Vorkenntnisse/ -recherchen ein optimaler Einstieg. Viel wichtiger sind dennoch die Sprache (ob gesprochen oder geschrieben), die anziehend und unwiderstehlich sein sollte, und die eigene Einstellung zum Kunden.

Die rätselhafte Welt der Gefühle

Es gibt Dinge, die kann man nur schwer erklären. Dazu gehört unter anderem die faszinierende Tatsache, dass nahezu jede Frau bergeweise Schuhe besitzt und es trotzdem schafft, jede Woche ein neues Paar zu kaufen, das sie "unbedingt" braucht. Männer haben sicherlich ähnliche Bedürfnisse. Die Lösung liegt in der Macht der Gefühle. Die wenigsten Menschen kaufen tatsächlich eine Solaranlage, eine Karte fürs Schwimmbad oder eben Schuhe. Sie kaufen Freiheit, ein gutes Gewissen, die Hoffnung auf einen athletischen Körper und natürlich Attraktivität.

Menschen kaufen aus emotionalen Gründen. Erst wenn diese nicht ausreichen, kommen logische Begründungen hinzu. Arbeiten Sie im Verkaufsgespräch also unbedingt mit Gefühlen und finden Sie heraus, welche Emotionen Ihrem Kunden die Kaufentscheidung erleichtern. Wer auf der Gefühlsebene überzeugt ist, der kauft.
 
Die Kraft der Sprachmuster

Was wäre, wenn Sie spielend einfach Ihren Kunden überzeugen könnten und Sie keinerlei weitere Hilfsmittel bräuchten? Bauen Sie doch einfach einmal Sprachmuster in Ihr Verkaufsgespräch ein. Sprachmuster sind effektiv und wirkungsvoll, deshalb sollten sie bedacht genutzt und eingesetzt werden. Ein wirkungsvolles Sprachmuster ist die Vorannahme, die durch den Einsatz von Schlüsselwörtern besonders effektiv wird: "Können Sie erkennen, wie leicht Ihr Unternehmen durch das neue Produkt am Markt eine führende Position einnehmen wird?" Es spielt keine Rolle, ob der Kunde auf diese Frage mit Ja oder Nein antwortet, denn er hat bereits stillschweigend angenommen, dass er durch das Produkt eine führende Position erreichen kann. Der Kunde wirft einen Blick in die Zukunft – nur durch die Verwendung eines einzigen Wortes. Weitere Schlüsselwörter sind: bemerken, erleben, wundern, erfassen und fragen. Sprachmuster sind keine Wunderwaffen. Ohne ein gutes Produkt und eine auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmte Argumentation werden sie keinen Erfolg haben. Aber ein Türöffner sind Sprachmuster allemal. Wenn Sie es einmal anwenden, dann werden Sie es selbst erfahren.

Übrigens: Auch dahinter verbirgt sich ein Sprachmuster: Die "wenn… dann… Verknüpfung" verbindet Satzteile miteinander, die nicht zwangsweise etwas miteinander zu tun haben müssen, dem Kunden jedoch suggerieren, dass es genau so ist.

Die richtige Brille für jeden Anlass

Bestimmt kennen Sie die berühmte rosarote Brille, durch die man schaut, wenn man verliebt ist. Sie fühlen sich gut, der Partner ist fehlerlos und selbst die kleinen Makel, die man erkennt, sind irgendwie attraktiv. Doch irgendwann verblasst das Rosa und die Fehler(chen) beim Partner sind plötzlich alles andere als anziehend – sie werden zu untilgbaren Beziehungskillern. Sie sind sogar so offensichtlich, dass man sich auf nichts anderes mehr konzentrieren kann. Das nennt man Fokussierung und die gibt es nicht nur in der Partnerschaft, sondern auch im Verkaufsprozess.

Wenn ein Kunde sich auf einen Einwand versteift, dann fokussiert er. Er tilgt alle anderen Gedanken und sieht nur noch diesen einen Einwand. Guten Verkäufern gelingt es, den Fokus zu verändern. Sie setzen dem Kunden eine andere Brille auf und das ermöglicht eine vollkommen neue Sicht auf die Dinge. Arbeiten Sie mit der Neu-Fokussierung und sagen Sie: "Stellen Sie sich einmal vor, Sie hätten die neue Software bereits und würden dadurch nicht nur schneller arbeiten, sondern Sie hätten auch mehr Zeit für sich. Würde das Ihre Entscheidung jetzt positiv beeinflussen?" oder fragen Sie "Was wäre, wenn wir diese Herausforderung gemeinsam meistern?" Durch Formulierungen wie diese hebt der Verkäufer die Problem-Fokussierung des Kunden auf. Der Kunde ist dadurch in der Lage, die positiven Aspekte zu sehen. Durch die neue Brille entwickelt der Kunde ein Gefühl für das neue Produkt. Wenn das Gefühl erst einmal da ist, folgt die Kaufentscheidung sicherlich.
 
Junge Unternehmer sehen in dem, was sie tun und bewegen, ein enormes Potenzial – und sie kennen meistens auch die Stärken und Schwächen Ihres eigenen Handelns. Nun liegt es daran, an Feinheiten zu arbeiten, sich zu fokussieren auf erfolgversprechende Bereiche, zu denen sicherlich gerade in der Startphase auch der aktive Verkauf der Produkte oder Leistungen gehört. Ohne Umsatz kein Unternehmen! Lassen Sie sich einfach auf unsere Übungen ein und testen Sie selbst, welche Verkaufstipps zu Ihnen passen. Dann fehlt Ihnen bald nicht mehr die richtige Brille zu jedem Anlass, die es Ihnen ermöglicht, den Kunden in den Bann zu ziehen und langfristig zu binden.

Autor: Marc M. Galal

Verkaufstrainer
Website des Autors
Marc M. Galal

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