19.08.10

Verkaufsförderung

Mehr Umsatz mit Kleinkunden

Da gemessen am Aufwand oft zu wenig Gewinn erzielt wird, sind "kleine" Aufträge oftmals nicht gerne gesehen. Doch auch große Kunden haben einmal klein angefangen – gut, wenn Sie früh den Kontakt aufgebaut haben. Und viele kleine Einzelbeträge können auch große Summen ergeben. Starten Sie deshalb eine Initiative, um mit begrenztem Aufwand Ihren Absatz anzukurbeln.

Herbstaktion: Mehr Umsatz mit KleinkundenHerbstaktion: Mehr Umsatz mit Kleinkunden

Identifizieren Sie Ihre Kleinkunden

Finden Sie zunächst heraus, wer zur Gruppe der Kleinkunden zählt. Hilfreich zu deren Identifizierung ist die bekannte Pareto-Regel, nach der in der Regel 80 Prozent des Umsatzes mit 20 Prozent der Geschäftspartner erzielt werden. Sie können davon ausgehen, dass diese 20 Prozent sich aus sehr wichtigen A- und B-Kunden zusammensetzen. Bei ihnen lohnt sich eine intensive Betreuung, weil sie gute Umsätze bringen und die Aufträge auch bei hohem personellen Aufwand rentabel sind. Bei den übrigen 80 Prozent sollten Sie die Betreuungskosten unter die Lupe nehmen und mit Hilfe der Tipps auf dieser Seite minimieren.

Starten Sie mit dem Telefon durch

Sehen Sie in Ihrer Kundendatei nach, ob zu jedem Kontakt die Telefonnummern vorhanden sind, und lassen Sie fehlende ergänzen. Sammeln Sie nun telefonisch alle Angaben, die Sie noch benötigen: Name des Ansprechpartners, E-Mail-Adresse, Postanschrift sowie die Faxnummer. Mit diesen Daten können Sie ein kostengünstiges Betreuungskonzept nach folgende Muster erstellen:

  • jeden Monat einen Anruf durch den Innendienst,
  • monatlich ein Werbefax,
  • alle zwei Monate einen E-Mail- Newsletter,
  • einmal jährlich Zusendung des Jahreskatalogs

Die Erfahrung zeigt, dass klassische Innendienstmitarbeiter ungern solche Gespräche führen. Zudem sind sie oft nicht dafür ausgebildet. Damit sie dennoch gute Ergebnisse erzielen, sollten Sie ihnen genaue Anweisungen geben oder eine Telefonmarketing- Agentur beauftragen.

So betreuen Sie Kleinkunden effizient

  • Lassen Sie Außendienstbesuche nur in Ausnahmefällen zu, die begründet werden müssen.
  • „Erziehen“ Sie Ihre Kleinkunden zu rationellen Bestellmengen, -größen und -rhythmen.
  • Setzen Sie Mindestmengen fest und verlangen Sie bei deren Unterschreitung eine „Gebühr“.
  • Versuchen Sie, Bestellungen zu bündeln und so viele Aufträge kostengünstig zusammen zu erledigen.
  • Prüfen Sie, ob Sie mit dem Verkauf ergänzender Produkte oder Dienstleistungen den Umsatz erhöhen und die Aufträge rentabler gestalten können.
  • Berechnen Sie jede noch so geringfügige Sonderleistung.
  • Rationalisieren Sie, wo es möglich ist: Senden Sie zum Beispiel Auftragsbestätigungen nur noch formlos per E-Mail.
  • Suchen Sie nach Handelspartnern, die Ihre Kleinkunden betreuen können. Handeln Sie ein Modell aus, bei dem Sie die Betreuungskosten abwälzen können.

So führen Sie eine Kleinkunden-Telefonaktion durch

  • Klären Sie, wer an der Aktion teilnehmen kann und soll.
  • Erstellen Sie einen Terminplan: Innerhalb welches Zeitraums soll die Aktion stattfinden
  • Entwickeln Sie verbindliche Ziele – zum Beispiel, welche Angaben in welcher Zeit gesammelt werden sollen.
  • Selektieren Sie die Kundendaten und bereiten Sie sie so auf, dass die Mitarbeiter damit arbeiten können (zum Beispiel in einer Excelliste).
  • Erstellen Sie ein Telefonskript, das einen Aufhänger für das Gespräch, die einzelnen Fragen, Antworten auf Einwände und eine Verabschiedung enthält.
  • Legen Sie fest, wie mit Folgekontakten und Zweitanrufen umgegangen werden soll.
  • Richten Sie eine Datei ein, in der die erfassten Daten zusammengeführt werden.
  • Bestimmen Sie, wer das Projekt verantwortlich weiterführt.

Franziska Brandt-Biesler

Schlagworte zu diesem Artikel

Das könnte Sie auch interessieren

Förderland-Newsletter

Wissen für Gründer und Unternehmer