13.01.11

Kunden & Verkauf

Kundenkontakte richtig pflegen

Bis der Kunde sich entscheidet, vergehen oft Jahre. Eine der wesentlichen Herausforderungen des Investitionsgüterverkaufs sind für den Vertrieb die langen Verkaufszyklen. In dieser Zeit präsent zu bleiben und das Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen – ohne ihm auf die Nerven zu gehen – ist oft gar nicht so einfach.

So bleiben Sie mit Ihren Kunden langfristig in KontaktSo bleiben Sie mit Ihren Kunden langfristig in Kontakt

Natürlich gibt es immer wieder normale Anlässe, den Kunden zu besuchen. Viele Fragen müssen geklärt werden, bis eine detaillierte Entscheidungsvorlage steht. Doch dann beginnt oft die Zeit des Wartens. Sie werden vertröstet mit Aussagen wie: „Der Vorstand hatte noch keine Zeit.“ oder „Wir stecken gerade in einer Umstrukturierung, das Projekt muss warten.“ Trotzdem müssen Sie die Zeit sinnvoll nutzen. Folgende Methoden eignen sich, um mit dem Kunden einen immer besseren Kontakt aufzubauen.

 

 

Laden Sie einen bekannten Redner ein

Dazu können Sie alle Kunden einladen, zu denen Sie den Kontakt pflegen wollen:

  • potenzielle Kunden
  • Kunden im Entscheidungsprozess 
  • wichtige Bestandskunden

Da Ihre Kunden wahrscheinlich zu sehr vielen Veranstaltungen eingeladen werden, müssen Sie allerdings darauf achten, dass sich die Teilnahme wirklich lohnt.

  • Sorgen Sie dafür, dass der Referent einen hervorragenden Ruf hat. Investieren Sie lieber etwas mehr in das Redner-Honorar. Sie können beispielsweise einen bekannten Branchenexperten einladen. Aber auch Motivationsoder Verkaufstrainer halten oft mitreißende Vorträge. Überlegen Sie, was für Ihre Kunden wertvoll ist.
  • Bestehen Sie darauf, dass der Vortrag individuell ist. Bekannte Redner haben oft Standardvorträge, die sie bei verschiedensten Anlässen (Messen, Tagungen etc.) halten. Wenn Ihre Kunden diesen schon kennen, kommen sie nicht. Gute Referenten führen deshalb vorher ein Briefing-Gespräch und gestalten den Vortrag entsprechend.

Tipps für die Kontaktpflege 

  • Arbeiten Sie im Team
    Betreuen Sie so das gesamte Beziehungsnetzwerk beim Kunden. Techniker betreuen Techniker, Key Account Manager kümmern sich um die Entscheider etc. Tauschen Sie sich im Team regelmäßig aus und stimmen Sie Ihre Aktivitäten ab.
  • Gehen Sie nicht zu früh auf die persönliche Ebene
    Wenn Sie Kunden zu früh beispielsweise zu Sportevents einladen, macht das schnell den Eindruck, Sie wollten sich anbiedern. Erst wenn Sie sich auch mal über Privates unterhalten haben und die persönlichen Vorlieben Ihres Kunden kennen, können Sie so eine Einladung aussprechen.
  • Verhalten Sie sich authentisch
    Eine Beziehung entsteht nur, wenn die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Kunden stimmt. Je natürlicher und offener Sie sich in Gesprächen zeigen, desto eher kann sich Ihr Ansprechpartner auch persönlich auf Sie einlassen.

 

Organisieren Sie eine Besichtigung

Auch bei vollen Terminkalendern sind Betriebsbesichtigungen in der Regel noch Anlässe, zu denen sich viele Teilnehmer anmelden.
Nutzen Sie die Veranstaltung aber nicht nur als Werbeplattform. Geben Sie den Teilnehmern die Gelegenheit den gesamten Betrieb zu besichtigen.Am Rande können Sie dann auch Ihre Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden vorstellen. Aber das sollte nicht im Mittelpunkt stehen.
Sprechen Sie möglichst einen Kunden an, bei dem eine Besichtigung spannend ist, weil er beispielsweise etwas Interessantes produziert oder sehr innovative Anlagen hat.

Gehen Sie zusammen Mittagessen

Vereinbaren Sie Besprechungen rund um die Mittagszeit und bieten Sie an, vorher oder nachher gemeinsam zu essen. Das ist unverfänglich, gibt Ihnen aber die Gelegenheit, den Kontakt zum Kunden auf eine andere Ebene zu bringen. Während des Mittagessens können Sie sich über alles Mögliche unterhalten: Business, persönliche Interessen oder aktuelle Ereignisse. Nur das geplante Projekt sollten Sie außen vor lassen. Ausnahme: Der Kunden möchte darüber sprechen.

Verbringen Sie zusammen Freizeit

Dazu gehören Einladungen zu sportlichen oder kulturellen Events aber auch das gemeinsame Golfspiel. Wählen Sie die Anlässe individuell aus, wenn Sie wissen, was den Kunden interessiert. Wenn es passt, laden Sie auch Partner mit ein. Das macht es gestressten Geschäftsleuten oft leichter zuzusagen.
Es muss aber nicht immer ein offizieller Anlass sein. Je besser Ihr Kontakt ist, desto eher können Sie auch mal etwas Privates miteinander verabreden. Manchmal ist ein gemeinsamer Besuch eines Zweitliga-Spiels beim Lieblingsverein besser für die Beziehung als eine Einladung in die VIP-Loge.


Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler berät Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch.

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