17.03.15

Kontakte nutzen

Kontakte sinnvoll nutzen und Erfolge messen

Mit der Nacharbeit nach der Messe stellen Sie endgültig die Weichen über Erfolg oder Misserfolg. Planen Sie sorgfältig, wie Sie Ihre Messekontakte nachverfolgen und holen Sie so das Maximum heraus.

Wenn Sie nach der Messe denken „Hurra, die Messe ist vorbei, zurück zum Arbeitsalltag“ haben Sie sich getäuscht. In den 2 bis 3 Wochen nach der Messe geht es darum, die Kundenkontakte zu vertiefen. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Team diese Zeit von vornherein einplant.

Arbeiten Sie alle vereinbarten Aufgaben ab

Reagieren Sie schnell und zuverlässig. So können Sie den guten Eindruck von der Messe verstärken. Der Außendienst hat in den folgenden Wochen die Aufgabe, die, auf der Messe vereinbarten Termine abzuarbeiten.

Der Innendienst muss Prospekte und Unterlagen verschicken. Sorgen Sie dafür, dass diese innerhalb einer Woche beim Kunden sind, sodass dieser sich noch an den Messebesuch erinnert.

Kurze Zeit später sollten die Mitarbeiter telefonisch nachfassen, offene Fragen klären und gegebenenfalls einen Termin mit dem Außendienstmitarbeiter vorschlagen.

Erfassen Sie alle Messekontakte anhand der Messeberichte. Halten Sie auch fest, welche Aktivitäten nach der Messe erfolgt sind. Nur so können Sie Ihren Messeerfolg später überprüfen.

Sammeln Sie alle Daten für Ihre Auswertung

Um nachzuvollziehen, wie erfolgreich die Messebeteiligung war, müssen Sie viele unterschiedliche Aspekte berücksichtigen.

 

Messen Sie den Erfolg kurz und langfristig

Besprechen Sie Folgendes nach der Messe:

  • Konnten die gewünschten Zielgruppen erreicht werden?
  • Wie viele neue Kontakte konnten gemacht werden?
  • Wie ist deren Potenzial?
  • Was war das Hauptinteresse der Besucher?
  • Wie war das Presseecho?

Wiederholen Sie diese Reflexion nach einiger Zeit und beziehen Sie dann Folgendes zusätzlich ein:

  • Wie viele Abschlüsse wurden aufgrund der Messe gemacht?
  • Wie viele Kunden wurden gewonnen?
  • Wie viele inaktive Kunden konnten reaktiviert werden?
  • Wie hat sich der durch die Messe gewonnene Umsatz entwickelt?
  • Sind die Messeziele erreicht worden?
  • Ist das Ergebnis in Bezug auf die Investition zufriedenstellend?

Fassen Sie die Ergebnisse beider Nachbesprechungen in einem Bericht zusammen und verteilen Sie diese an Ihre Mitarbeiter. Fügen Sie am besten Fotos von der Messe hinzu. So werden alle Mitarbeiter einbezogen und informiert. Schließlich tragen sie in ihren unterschiedlichen Bereichen direkt oder indirekt zum Messeerfolg bei.

Checkliste: Erfolgsmessung

  • Besucher auf dem Messestand im Verhältnis zur Gesamtbesucherzahl
  • Herkunft der Besucher (Region, Inland, Ausland)
  • Anzahl Bestandskunden mit Einladung
  • Anzahl Bestandskunden ohne Einladung
  • Anzahl Interessenten
  • Anzahl Interessenten mit Einladung
  • Kontakte pro Messetag
  • Funktion der Besucher im Unternehmen
  • Entscheidungskompetenz
  • Interessenschwerpunkte (Themen, Produkte, Fragen)
  • Besucherfeedback auf Produkte, Leistungen, Preise, Sortiment, Design etc.
  • Anregungen und Kritik
  • Kosten pro Kontakt
  • Kosten gesamt (Soll/Ist anhand Budgetberechnung)
  • Standgestaltung und -funktionalität
  • Personaleinsatz und Teamorganisation
  • Ergebnisse Wettbewerbsbeobachtung
  • Konsequenzen für Folgeveranstaltungen

Überprüfen Sie jeden einzelnen Punkt und bewerten Sie, ob sich die Messe gelohnt hat.

Franziska Brandt-Biesler

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